《高净值客户掘金术：从圈子开拓到需求深挖的财富管理之道》

《高净值客户掘金术：从圈子开拓到需求深挖的财富管理之道》

掌握高客圈层密码，解锁财富管理新机遇

主讲：裴昱人老师

【课程背景】

随着中国经济的快速发展，高净值客户群体的规模不断扩大，其财富管理需求也日益多元化和复杂化。高净值客户不仅关注财富的保值增值，还更加注重财富传承、风险隔离、税务筹划等综合性需求。与此同时，保险行业作为财富管理的重要组成部分，面临着从传统销售模式向专业化、定制化服务模式转型的挑战。为了更好地服务高净值客户，同时打开销售者的高净值客户资源瓶颈，保险从业人员需要具备开拓高净值客户圈子、深入挖掘客户需求、提供个性化解决方案的能力。

【课程收益】

1、掌握高净值客户圈子的分类与特征：学员将深入了解不同类型高净值客户圈子的社交习惯、信息获取渠道及核心需求，掌握针对企业家、专业人士、全职太太、富二代等不同群体的开拓方法。

2、提升转介绍能力：学员将学习高净值客户转介绍的心理动机与常见障碍，掌握在日常沟通、保单周年、理赔服务、社交活动等不同场景下的转介绍技巧，提升客户转介绍的效率与成功率。

3、深入挖掘客户需求：通过高客KYC模型的学习，学员将掌握从立体维度进行客户需求分析的方法，能够准确识别客户的风险点，并提供个性化的保险解决方案。

4、创新服务模式：学员将学习如何通过保单附带增值服务、保险金信托、风险缺口检视、跨界法律服务等创新手段，满足高净值客户的多元化需求，提升客户满意度和忠诚度。

5、提升专业服务能力：通过案例分析与实操演练，学员将掌握如何为客户提供定制化的保险方案，提升专业服务能力，增强客户信任感，促进长期合作关系的建立。

【课程特色】

1、系统化课程设计：课程内容涵盖高净值客户开拓、需求挖掘、服务创新等多个维度，帮助学员从横向和纵向两个层面全面提升业务能力。

2.、实战案例分享：课程中融入了大量成功开拓高净值客户圈子、转介绍、需求挖掘及服务创新的真实案例，帮助学员理解理论知识在实际业务中的应用。

3、互动式教学：通过小组讨论、角色扮演、案例分析等互动式教学方法，学员能够在模拟场景中练习所学技能，提升实操能力。

4、个性化需求挖掘**：课程特别强调高净值客户的个性化需求，通过KYC模型和九大典型高客需求模型的学习，学员能够精准识别客户的风险点，并提供定制化的解决方案。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

服务高净值客户的保险从业者

【课程大纲】

模块一：【横向开拓】之拓圈子

一、高净值客户圈子概述

1、高净值客户圈子的定义与分类

2、不同类型高净值客户圈子的特征与需求

3、高净值客户圈子的社交习惯与信息获取渠道

4、案例分析：成功开拓高净值客户圈子的案例

二、细分高净值客户圈子及开拓方法

1、企业家圈子

企业家圈子的特征及需求

企业家圈子的3种开拓方法

2、专业人士圈子

专业人士圈子的特征及需求

专业人士圈子的2种开拓方法

3、全职太太圈子

全职太太圈子的特征及需求

全职太太圈子的4种开拓方法

4、富二代圈子

富二代圈子的特征及需求

富二代圈子的3种开拓方法

其他高净值客户圈子

模块二：【横向开拓】之拓脉络

三、高净值客户转介绍的价值与挑战

1、转介绍的优势：信任背书、精准营销、高效获客

2、高净值客户转介绍的心理分析：利他心理、社交需求、价值认同

3、高净值客户转介绍的常见障碍：顾虑隐私、缺乏动力、沟通不畅

4、案例分析：成功转介绍的案例分享

四、四种不同场景下的转介绍方法

1、日常沟通场景

沟通方法：

表达感谢：对客户的支持和信任表示感谢

分享价值：分享成功案例或行业资讯，体现专业价值

引导需求：询问客户身边朋友是否有类似需求

提出请求：委婉提出转介绍请求，并提供便利

话术示例

2、保单周年/续保场景

沟通方法：

回顾服务：回顾过去一年的服务内容和成果

展望未来：介绍新的服务项目和产品

引导转介绍：强调转介绍对客户和朋友的双重价值

话术示例

3、理赔/增值服务场景

沟通方法：

及时响应：快速处理客户理赔或服务请求

超出预期：提供超出客户预期的服务体验

引导转介绍：利用客户满意度和信任感，顺势提出转介绍请求

话术示例

4、社交活动场景

沟通方法：

积极参与：主动参加高净值客户圈子的社交活动

建立联系：与客户的朋友建立初步联系，留下良好印象

后续跟进：活动后及时跟进，加深了解，寻找合作机会

话术示例

五、转介绍客户跟进与转化

1、及时跟进

2、建立信任

3、需求分析

4、方案定制

5、持续服务

模块三：【纵向开拓】之拓需求

六、如何从立体维度进行有效的高客KYC

1、高客KYC—一个双向互动的过程

2、高客KYC的人本理念，关注客户的历史、背景、情感，以及个人、家庭和事业

3、基于2大维度6个模块的高客KYC的PPF模型

4、基于PPF模型向客户进行KYC的详细参考话术和方法

七、九大典型高客需求模型及案例分析

1、客户画像描述

2、客户重要风险点分析

3、风险与方案所涉及的法条

4、保单方案举例

5、九大高客客群包括：

创一代企业主

担忧子女婚姻的家庭

全职太太

再婚家庭

移民家庭

老夫少妻有幼子

无子女传承家庭

高知高管

再婚新贵企业主

模块四：【纵向开拓】之拓服务

八、利用四种服务开拓高客新保险需求的方法

1、保单附带增值服务

服务类型：健康管理、医疗救援、法律咨询、旅行援助等

开拓方法：

主动介绍：向客户详细介绍保单附带的增值服务内容和使用方法

体验式营销：邀请客户体验增值服务，感受服务价值

需求挖掘：通过服务互动，了解客户的潜在需求和风险状况

方案推荐：根据客户需求，推荐合适的保险产品或服务组合

案例分析：利用健康管理服务开拓高端医疗险需求的案例

2、保险金信托服务

服务价值：财富传承、风险隔离、税务筹划、隐私保护

开拓方法：

理念导入：向客户介绍保险金信托的功能和优势

案例分析：分享成功案例，帮助客户理解保险金信托的应用场景

需求分析：了解客户的财富传承目标和风险状况

方案定制：根据客户需求，设计个性化的保险金信托方案

案例分析：利用保险金信托服务开拓终身寿险需求的案例

3、风险缺口检视服务

服务内容：全面评估客户的保障状况，识别风险缺口

开拓方法：

免费体验：为客户提供免费的风险缺口检视服务

专业报告：出具详细的风险评估报告，并给出专业建议

方案推荐：根据风险评估结果，推荐合适的保险产品或服务组合

案例分析：利用风险缺口检视服务开拓重疾险需求的案例

4、跨界法律服务

服务内容：与合作的律师开展一对一法律咨询，识别客户的风险点

开拓方法：

资源整合：与专业律师事务所建立合作关系，为客户提供高质量的法律咨询服务

需求挖掘：通过法律咨询，了解客户的潜在法律风险和保障需求

方案推荐：根据客户的法律风险，推荐合适的保险产品或服务组合，以化解客户风险

案例分析：利用跨界法律服务开拓企业主责任险需求的案例