《PESOS&PEP 绩优业务伙伴面谈策略》

《PESOS&PEP 绩优业务伙伴面谈策略》

融合活动量管理分析的业务面谈能力提升培训

主讲：裴昱人老师

【课程背景】

本课程由资深保险销售与培训专家裴昱人主讲。裴老师拥有近10年的保险行业经验，曾成功带领多个保险销售团队取得卓越业绩，其中多个团队连续数年蝉联公司销售冠军。在裴老师的指导下，这些团队不仅实现了销售额的大幅增长，还在客户满意度、业务伙伴留存率等方面取得了显著提升。裴老师在面谈领域具有深厚的实战经验和独到的见解。他深知如何通过有效的面谈技巧，帮助业务伙伴深入了解自己的工作表现，发现潜在问题，并制定切实可行的改进计划。因此，他特别设计了这门《PESOS&PEP绩优业务伙伴面谈策略》课程，旨在将自己在面谈领域的宝贵经验传授给更多的销售人员，助力他们实现个人与团队的共同成长。

【课程收益】

掌握面谈技巧：学员将学会如何使用PESOS和PEP两种面谈方法，提升面谈的效率和效果。

提升销售业绩：通过面谈技巧的提升，学员将能够更好地了解客户需求，制定个性化的销售策略，从而实现销售业绩的稳步增长。

增强团队凝聚力：通过面谈，业务伙伴之间的沟通与理解将得到加强，有助于提升团队的整体凝聚力和战斗力。

优化个人发展计划：学员将学会如何根据面谈结果制定个人发展计划，明确改进目标和行动计划，助力个人职业生涯的持续发展。【课程特色】

授课形式：

实战演练：课程将大量采用实战演练的方式，让学员在模拟的情境中学习和掌握面谈技巧。

小组讨论：通过小组讨论，学员可以相互学习、分享经验，共同提升面谈能力。

案例分析：课程将提供多个真实的面谈案例，供学员分析和学习，以加深对面谈技巧的理解和应用。

授课内容：

全面覆盖：课程将详细介绍PESOS和PEP两种面谈方法的流程、技巧和深化应用，确保学员能够全面掌握面谈的核心要点。

深入浅出：课程将结合实战案例和理论讲解，以深入浅出的方式帮助学员理解和应用面谈技巧。

重点突出：课程将重点讲解面谈中的关键环节和常见问题，并提供实用的解决方法和技巧。

总体特色：

实战性强：课程注重实战应用，通过大量的实战演练和案例分析，帮助学员将所学知识转化为实际能力。

系统性强：课程从面谈的定义、目的、流程到技巧深化和应用，形成了一个完整的知识体系，有助于学员系统地学习和掌握面谈技巧。

互动性强：课程采用多种互动形式，如小组讨论、实战演练等，激发学员的学习兴趣和参与度，提升学习效果。

【课程对象】

银行及保险行业销售人员，包括理财经理、保险代理人等

【课程时间】

1天（6小时／天）

【课程大纲】

一、PESOS面谈培训

1、定义：PESOS面谈是一种结构化的面谈方法，用于评估业务伙伴绩效、提供反馈、制定发展计划。2、目的：通过面谈，帮助业务伙伴了解自己的工作表现，发现存在的问题，制定改进措施。

3、PESOS面谈流程精讲

准备（Prepare）

实战技巧：如何收集有效的绩效评估数据，包括客户反馈、销售额、保单续签率等。

工具推荐：使用电子表格或CRM系统记录和分析数据。

解释（Explain）

实战案例：分享一次成功的面谈开场，展示如何清晰、直接地告知业务伙伴面谈目的。

技巧提升：如何根据业务伙伴的性格和喜好调整解释方式。

展示（Show）

实战演练：展示业务伙伴的绩效评估结果，强调亮点和待改进之处。

讨论（Obtain）

实战对话：模拟与业务伙伴讨论评估结果的场景，引导业务伙伴提出自己的看法和建议。

技巧分享：如何有效倾听、记录并回应业务伙伴的反馈。

总结（Summarize）

实战总结：与业务伙伴一起制定个人发展计划，明确改进目标和行动计划。

跟进建议：设定下一次面谈的时间，确保计划得到有效执行。

4、PESOS面谈技巧深化

实战技巧：如何营造积极的面谈氛围，包括使用鼓励性语言、保持微笑等

学习积极有效的夸奖、赞美的方法

应对挑战：处理业务伙伴异议和负面情绪的方法，如使用“我”语言表达观点、寻求共同目标。

实战案例：分享一次成功的面谈案例，分析其中的成功要素和可借鉴之处

二、PEP面谈培训1、定义：PEP面谈是一种一对一面谈方法，用于业务伙伴的绩效检讨与活动规划。

2、目的：PEP面谈的目的是帮助业务伙伴聚焦培养正确工作习惯，诊断发现培育需求，进而提供具体的培育方案。

3、PEP面谈流程精讲

开场

实战技巧：使用轻松愉快的开场白，如询问业务伙伴最近的生活情况或分享行业趣事。

氛围营造：通过肢体语言（如点头、微笑）和眼神交流建立信任。

检讨上周活动状况

实战案例：分析一次成功的活动量回顾，展示如何识别业务伙伴的进步和不足。

技巧提升：如何引导业务伙伴自我评估，发现潜在问题。

规划未来一周活动

实战演练：与业务伙伴一起制定下周的工作计划，包括目标客户、拜访时间和销售目标。

工具使用：推荐使用日历应用或任务管理软件记录计划。

结尾

实战对话：以激励性语言结束面谈，如强调业务伙伴的潜力和未来的机会。

跟进建议：设定明确的跟进时间和检查点，确保计划得到有效执行。

4、PEP面谈技巧深化

实战技巧：如何识别业务伙伴的优点和潜力，给予具体的赞美和鼓励。

应对挑战：处理业务伙伴抵触情绪或不愿配合的方法，如倾听业务伙伴的想法、寻求共同解决方案等。

实战案例：分享一次成功的PEP面谈案例，分析其中的关键成功因素。

三、综合应用与案例分析1、拟面谈

分组进行PESOS和PEP面谈模拟练习，每组由一名学员扮演面试官，另一名学员扮演业务伙伴。模拟结束后，其他学员和讲师提供反馈和建议。

2、案例分析

分析真实的面谈案例，包括成功案例和失败案例。讨论案例中的亮点和不足，提出改进建议。

3、角色扮演

学员扮演不同的角色（如面试官、业务伙伴、客户等），通过角色扮演加深对面谈技巧的理解和应用。

销售建设-活动量管理与能力分析

1、活动量管理基础理论

活动量管理的定义与重要性

活动量管理的核心要素

讨论：如何设定合理的活动量指标，以确保销售目标的达成

2、销售建设核心思想与核心关注

强调纪律在销售建设中的关键作用，包括遵守规则、保持专注等

详细分析每月活动数与销售业绩的关系

提供实用的方法，帮助销售人员提高每月活动数

3、MAKING指导原则

介绍MAKING指导原则的具体内容及其在销售建设中的应用

分析MAKING指导原则如何促进销售建设的持续性和有效性

4、RITUAL基本规则

阐述RITUAL基本规则的含义及其在销售流程中的重要作用

提供实用的建议，帮助销售人员遵守RITUAL基本规则，提高销售效率

5、销售建设中的术语与技术

电话预约

开拓准客户

确定见面

见面拜访

需求面谈

递送计划书

成交面谈

时间工作小时数

6、活动量管理与销售建设实践

研究小组会议操作流程

详细介绍研究小组会议的组织工作、场地布置方法以及八步流程各环节操作要点

强调研究小组会议在活动量管理与销售建设中的作用，如分享经验、设定目标