《“赋能力”念道术保险业务五维培训》

《“赋能力”念道术保险业务五维培训》

保险内勤/主管率先垂范业务素养提升系列课程

主讲：裴昱人老师

【课程背景】

随着保险行业的竞争加剧和客户需求日益多样化，传统的销售模式已难以满足市场要求。为了提升保险业务人员的专业素养，突破销售瓶颈，本课程“赋能力”念道术保险业务五维培训应运而生。该课程旨在通过系统化的培训，帮助保险内勤/主管等从业人员掌握先进的销售理念、资产配置知识及实战技巧，从而更好地服务客户，实现个人与企业的共同成长。

【课程收益】

1. 资产配置能力提升：学员将深入理解资产配置的基础原理及其在保险业务中的应用，学会根据 客户的实际情况制定个性化的资产配置方案，提升客户的资产保值增值能力。

2. 思维逻辑转变：通过突破销售者的限制思维，学员将学会跳出传统销售框架，以更开放、创新的思维方式去理解和满足客户需求，从而提升销售效果。

3. 陪访能力增强：课程将提供陪访前的准备、沟通技巧、客户需求洞察及销售支持等方面的专业训练，使学员在陪访过程中能够更加专业、有效地服务客户。

4. 销售技巧精进：通过掌握客户-需求-产品“ 三位一体”的黄金销售技术、SPIN销售法及FABE销售法等先进销售工具，学员将能够更精准地挖掘客户需求，提供定制化解决方案，提高成交率。

5. 客户导向思维确立：课程强调从客户角度出发，通过深入了解客户、引导需求及呈现产品等方式，建立基于信任关系的客户开拓与维护策略，实现长期稳定的客户关系。

【课程特色】

1. 系统化课程体系：课程涵盖念（思维突破）、道（资产配置原理及实务、销售成功法）、术（保险陪访 技能提升训练、专业化营销实战套装）三个维度，形成完整的培训体系。

2. 实战导向：课程注重理论与实践相结合，通过案例分析、角色扮演等互动环节，使学员在模拟实战中掌握销售技巧，提升应对各种销售场景的能力。

4. 场景化话术演练：通过构建业务实战中的高频业务场景，辅导学员进行有效的话术演练

3. 定制化服务：根据学员的实际情况和销售目标，提供个性化的培训方案，确保每位学员都能在培训中获得最大收益。

【课程时长】

2-3天（6小时/天）

一、念：销售者限制思维突破

1、创建学员自己的思维盒子

绘制个性化形象：明确自身销售风格和优势，形成个人品牌。

绘制最佳状态下的行为：回顾成功销售案例，提炼最佳销售行为。

个人品牌期待：设定个人销售目标，塑造专业形象。

2、提示你跳出“盒子”的信号

觉察到自己困在“盒子”里：识别销售过程中遇到的困难和挑战。

看到自己困在“盒子”里的行为：分析导致困境的行为模式，如缺乏创新、沟通不畅等。

3、打造一个更好的“盒子”

锚定未来的结果：设定明确的销售目标，绘制成功图景，激励自己不断前进。

打开思维：学会排除、规避传统销售思维的束缚，吸引、激励客户，提升销售效果。

打开滤镜：理解和被理解客户需求，基于客户视角调整销售策略，提供定制化服务。

二、道：客户资产配置原理及实务

1、资产配置基础原理及保险在其中扮演的角色

资产配置的重要性

降低投资风险：通过分散投资，避免将所有资金集中在单一资产上，从而降低整体投资组合的风险。

实现资产增值：合理配置资产，可以在风险可控的前提下，追求更高的投资回报。

保险在资产配置中的作用

风险保障：通过购买保险，降低因风险事件导致的资产损失。

资产保值增值：部分保险产品（如年金险）在保障基础上实现资产增值。

财富传承：通过寿险产品，确保财富在去世后按照个人意愿进行传承。

2、客户资产配置原则

资产配置的目标设定

短期、中期、长期理财目标：根据客户的年龄、收入、家庭状况等因素，设定不同时间段的理财目标。

根据客户实际情况定制：考虑客户的投资偏好、风险承受能力等因素，制定个性化的资产配置方案。

资产配置的基本策略

分散投资原则：将资金分配到不同类型的资产中，以降低单一资产的风险。

风险承受能力评估：通过问卷调查、风险测评等方式，了解客户的风险承受能力。

经济环境变化考量：关注宏观经济政策、市场走势等因素，及时调整资产配置策略。

3、保险产品配置方法

健康类保险规划

需求分析与原则设定：根据客户的健康状况、家庭结构等因素，确定健康类保险的需求和购买原则。

保险额度计算：结合医疗费用、收入损失等因素，计算合适的保险额度。

教育保险规划

教育需求与规划原则：考虑孩子的教育阶段、学费水平等因素，制定教育保险规划原则。

额度计算方法：根据教育目标、时间跨度等因素，计算所需的教育保险额度。

年金保险规划

年金需求与规划原则：根据客户的养老需求、收入水平等因素，制定年金保险规划原则

额度计算方法与工具使用：利用年金保险产品的收益率、领取方式等参数，计算合适的年金保险额度。

寿险及传承规划

财富传承的风险与原则：分析财富传承过程中可能面临的风险（如遗产税、债务等），制定传承规划原则。

额度计算方法：根据家庭责任、资产规模等因素，计算所需的寿险保额。

4、客户资产配置计划书制定

客户真实需求探寻

KYC流程：通过详细询问客户的家庭状况、财务状况、投资偏好等信息，了解客户的真实需求。

开放式与封闭式提问技巧：运用提问技巧，引导客户表达真实想法和需求。

资产配置方案制定

根据客户情况定制专属方案：结合客户的实际情况和理财目标，制定个性化的资产配置方案。

使用资产配置计划书工具：利用专业的资产配置计划书工具，将方案以图表、文字等形式呈现出来。

核心资产与卫星资产：核心资产：指投资组合中相对稳定、风险较低的部分，如债券、稳健型股票等，用于保障投资组合的基本收益。卫星资产：指投资组合中相对灵活、风险较高的部分，如成长型股票、高风险基金等，用于追求更高的投资回报。

在配置保险产品时，可以考虑将部分保险产品（如年金险）作为核心资产的一部分，提供稳定的现金流；而将另一部分保险产品（如股票型保险）作为卫星资产的一部分，追求更高的投资回报。

方案调整与优化

定期关注客户资产波动状况：定期跟踪客户的资产状况，了解投资组合的波动情况。

根据市场变化与客户需求调整方案：根据宏观经济环境、市场走势以及客户需求的变化，及时调整资产配置方案。

三、道：赢得客户信赖的销售成功法

1、学会理解当今的客户

客户心理压力对需求的促动

六大情感驱动因素

客户为什么在金融产品上有拖延症

与客户的感知与沟通

从行为经济学的角度理解客户

2、理解并调整我们自己的销售风格

金融顾问的三种主要销售风格/关键特征/关键驱动因素

调整优化我们的销售风格

3、基于信任关系的客户开拓策略

培养客户开拓的思维模式

客户开拓的战术执行

客户开拓的话术研究与掌握

4、与客户的互动策略

善于倾听客户的互动技术

积极地倾听

不善于倾听的人VS善于倾听的人

利用沉默的力量以及克制自我表露

非语言交流和避免随意判断

复述的力量

与客户的电话互动技术

成功电话话术的四个步骤

克服电话反对问题的话术

与客户的面对面互动技术

找到与客户的共同点

建立与客户融洽关系的技巧

沟通灵活性

5、提问式营销，挖掘客户的需求缺口

提问的艺术和科学

先诊断再开处方

提问的基本要素

封闭式与开放式问题

有关建立可信度的问题

消费者需求的四个层次

RPM提问模型与问题匹配

营造客户的紧迫感

透过现象看本质

推心置腹的谈话动力学

营造紧迫感

放大解决方案

赢得客户的承诺方法与话术演示

推进与搪塞

6、赢得客户承诺，将客户购买意向提高29%

运用行为经济学来加快客户决策

客户见面前的准备

保持客户需求与决策的一致性

7、加深客户关系

客户细分策略

客户服务和交叉销售

8、销售者心理

思维模式决定一切

保持最积极的思维模式

需要避开的三个心理陷阱

以新观念取代旧观念

巅峰表现技巧

普通销售者自欺欺人的三大借口

顶级销售者的习惯

克服抗拒

专注于创造收益的活动

成功习惯

目标的力量

专注于“绿灯”活动的秘诀

术：保险陪访技能提升训练

1、陪访前准备

资料准备：客户基本信息、过往沟通记录、产品资料、公司介绍等。

目标设定：明确陪访目的，如了解客户需求、促成交易、提升客户满意度等。

心态调整：保持积极、专业的心态，树立公司形象。

2、沟通技巧

倾听技巧：全神贯注地倾听客户讲话，捕捉关键信息，理解客户需求。

提问技巧：运用开放式与封闭式问题，引导客户表达，挖掘潜在需求。

表达技巧：清晰、准确地传达信息，使用专业术语时确保客户理解。

非语言沟通：注意肢体语言、面部表情与语气，传递积极信号。

3、客户需求洞察

需求识别：通过观察与沟通，识别客户的显性需求与隐性需求。

需求分析：对客户需求进行深入分析，评估其紧迫性与重要性。

需求满足：根据客户需求，推荐合适的产品与服务，提供个性化解决方案。

4、销售支持

产品介绍：准确、生动地介绍产品特点、优势与收益，突出卖点。

异议处理：针对客户疑虑与反对意见，提供合理、有力的解答与说明。

促成交易：把握成交时机，运用促成技巧，推动客户做出购买决定。

5、团队协作

团队配合：与销售人员保持默契，共同为客户提供优质服务。

经验分享：在陪访过程中，分享销售技巧与成功案例，提升团队整体水平。

反馈与指导：对销售人员的表现给予及时反馈与指导，帮助其成长与进步。

术：保险专业化营销实战套装

1、【技术篇】客户-需求-产品“三位一体”的黄金销售技术

【了解客户】四维立体KYC——知己知彼，链接客户的“前世今生”

九大维度KYC框架

PPF模型及话术详解

如何在“听”和“说”之间寻找平衡

【引导需求】SPIN销售法——洞悉客户需求痛点，让你成为客户的“主治医生”

客户落荒而逃的原因

SPIN销售法的核心思想

需求挖掘与成功销售的关系

SPIN推动销售的过程

SPIN销售法应用

背景问题/难点问题/暗示问题/需求-效益问题

SPIN销售实践

【呈现产品】FABE销售法——从客户的利益出发，把产品说到客户心里去

思考-产品介绍过程中存在的问题

FABE销售理念

客户心中关心的问题

专业化产品说明的方法——利益销售法

打动客户的购买理由

保险产品的特殊性

2、实战工具篇

雨伞图—保障类全产品配置利器

冰山图—重疾险营销最好用

运输图—配合客户长期

草帽图—人生阶段规划

查漏补缺—保单体检工具

3、营销策略篇

临门一脚“怎么破”

怎么破1：客户说，了解得差不多了，等两天就定下来

怎么破2：客户说，我回去和爱人商量一下

怎么破3：客户说，最近把钱用到别处了，等一等再买

怎么破4：客户说，我先不买了

实现可持续“一日三访”的策略

营造见面场景，实现客户一带多

别把时间浪费在路上：梳理客户位置信息，就近邀约

聪明的傻子：小礼品邀约法

4、案例分析篇

从0开始，4小时大单火箭成交案例

从不买保险的直男高管，如何成交全家四口重疾

夫妻健康保障配置——小企业主的大单起源

开门红首单——25岁女孩的理财规划

场景式营销话术通关演练及讲师点评

场景一：养老主题沙龙活动间歇的一对一客户面谈

场景二：两次婚姻，多子女，跨境身份企业主的半小时面谈

场景三：从兴趣到保障，80后富太太的面谈

场景四：新的生起点，新婚夫妇共同面谈