《知人知心合作共赢-高端客户关系管理》

《知人知心，合作共赢》

高端客户关系管理

主讲：孟一凡老师

【课程背景】

在当下医药行业竞争环境日趋内卷的大背景下，如何以客户为核心找到大客户关系管理的突破之道，结合销售团队的实战问题，本课程应运而生。课程以解决高端客户管理实战问题为核心，通过学习大客户管理策略，到掌握策略实施必须运用的三大实战技巧-客户沟通、商务礼仪、商务谈判的学习，最后结合客户管理实战场景演练，形成一个完整的大客户管理闭环培训！

通过深度剖析这一闭环上各模块的管理模型、内在关联及客户需求导向下的价值传递过程，致力于为学员提供一套兼具系统与实操性的客户管理系统，助力其精准把握客户脉搏解决实战问题，抢占先机，实现药厂高端客户管理效率提升和长期共赢 。

【课程收益】

1树立销售团队在生物医药领域大客户心目中的专业顾问形象

2训战结合掌握大客户管理策略、沟通、商务礼仪及商务谈判的模型和技巧

3解决高端客户的难题，保持长期双赢合作关系，实现企业价值。

【课程特色】

1干货，句句实用

2模型，全球500强销售一线通用大客户管理模型

3实战，学之能用，案例精彩

4 Role Play考核过关、实用客户管理表格跟进落地

【课程对象】

公司销售团队销售主管、KA经理、资深业务顾问

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

Day1:

为什么面对大客户总是口难开，酒难敬，事难谈，背后的原因是什么？

1、面对大客户常遇到的尴尬

宴会时：不知道该说啥，场面尴尬，酒喝了感情却不深

沟通时：客户总是伴着脸，不爱听，老刁难

谈判时：客户抬着头，没正眼，乱开价

2、尴尬场景背后原因的洞察

对沟通业务事项的客户实际需求了解不足

对大客户的需求了解不足

对和客户之间的关系定位不清

282575698503、解决之道及课程内容简介

基于信任的大客户管理策略

知人知心的大客户需求沟通

大客户商务礼仪--宴会礼仪

大客户沟通实战场景演练+客户管理工具

如何基于客户信任的基础上，建立有效的大客户管理策略，达成协作共赢？

1、如何和客户建立信任

建立信任的四个维度：动机、诚实、能力、结果

建立信任的三个技巧：兴趣、赞美、聆听

分组演练

2、满足药厂业务发展的三大需求

药厂业务的生存发展需求

药厂与供应商的合作需求

药厂应对市场竞争的需求

181610901703、大客户关键人需求分析

528955-755654、分组演练：需求分析

三、了解客户管理策略，落地执行常常遇到挑战，比如拜访沟通时如何挖掘大客户需求？

1、洞察识别客户需求的重要性

2、探寻的4个环节

3、探寻的提问技巧706755143510常规提问：开放式和封闭式提问

有效提问金字塔：



分组练习：有效提问

4、聆听的技巧

收集信息

正确理解信息

做出适当的反应

明明很好的产品介绍方案，客户为啥没兴趣，方案的呈现方法是关键

1、特征利益转化——认识FAB

特征：产品的品质及特性

优势：产品的特征所带来的优势

利益：产品对顾客的好处

2、分场景设计FAB

分组演练：特征利益转化

平常在宴会时，如何处理不知该说啥，场面尴尬的局面？

1、宴会的准备

2、宴会中的介绍

3、中餐的礼仪

4、西餐的礼仪

5、宴会中的问题处理

Day2:

在和客户洽谈业务项目合作的时候，如何占据主动，引领过程，达成谈判双赢？

1、谈判前的准备

准备你的立场

你与对手的谈判目标

信息的收集

研究你的对手

创造良好的环境

其它准备工作

2、谈判中的流程和原则

2070101841503、谈判中的议价技巧

4、分组演练：药厂产品合作项目演练

学以致用，大客户管理方法技巧结合实战场景的演练过关

场景1：商务宴请中的沟通

场景2：客户沟通时的拜访破冰

场景3：拜访时的需求探寻

场景4：谈判中的议价演练

学而实习之，不亦说乎，让我们一起运用工具学以致用吧

1、大客户拜访前准备表

2、客户谈判准备表

3、常用商务礼仪Tips

318770147320