《教练思维赋能现代销售谈判—打造共赢型谈判高手》

《教练思维赋能现代销售谈判—打造共赢型谈判高手》

主讲：卢容老师

【课程背景】

在数字化与客户主权时代，销售谈判已从“价格博弈”转向“价值共创”。客户需求愈发复杂，决策链延长，且更注重长期合作关系。传统销售技巧难以应对快速变化的市场环境，而教练思维通过深度倾听、精准提问与策略引导，能帮助销售人员穿透表象需求，挖掘客户核心价值，在谈判中实现双赢。

【课程收益】

1. 掌握现代谈判底层逻辑：从“推销产品”到“解决痛点”，建立以客户为中心的谈判思维。

2. 融合数字化工具：利用数据洞察、CRM系统与AI分析，精准预判客户需求与谈判策略。

3. 提升高阶沟通能力：运用教练式提问、神经语言程序学（NLP）与情绪管理技术，打破谈判僵局。

4. 构建长期合作生态：设计可持续合作方案，平衡短期目标与长期战略，增强客户粘性。

【课程特点】

摒弃传统“话术模板”，聚焦客户价值深度挖掘与关系长期经营。

结合前沿工具（AI）与经典模型（逻辑层次、NLP），实现科学性与人性化平衡。

以“解决真问题”为导向，直接赋能企业营收增长与客户满意度提升。

场景化实战：通过模拟谈判、在线协作沙盘推演，还原真实销售场景（如大客户竞标、续约谈判）。

数据驱动决策：引入客户行为分析工具与谈判策略AI助手，提升决策科学性。

教练式引导：以提问代替说服，通过“目标障碍资源”框架引导客户自我发现需求。

敏捷迭代：根据谈判结果实时复盘，建立PDCA（计划执行检查调整）优化闭环。

【课程对象】

适用人群：销售经理、大客户经理、商务谈判专员、销售团队管理者

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：现代销售谈判的底层逻辑与趋势

1. 从博弈到共生：VUCA时代下的谈判范式转变（案例：SaaS行业续约谈判）。

2. 数据赋能谈判：

客户画像分析：利用CRM与大数据挖掘客户决策链、痛点与隐性需求。

竞争情报工具：动态监控对手策略，制定差异化应对方案（如ZoomInfo、SimilarWeb）。

模块二：教练思维在谈判前的深度准备

1. 目标对齐与价值定位：

教练工具：逻辑层次模型（从“任务目标”到“愿景使命”的穿透式提问）。

产出：客户价值主张画布（Value Proposition Canvas）。

2. 数字化预演：

使用AI谈判模拟器（如Gong.io）预判客户异议，生成应对话术库。

模块三：谈判中的双赢策略与高阶技巧

1. 破冰与信任建立：

脑科学应用：通过镜像神经元原理匹配客户语言与非语言信号。

实战技巧：“黄金60秒”开场设计（数据锚点+痛点共鸣）。

2. 教练式提问与深度倾听：

三层提问法：开放式提问（探索需求）→ 假设性提问（测试边界）→ 承诺性提问（推动决策）。

案例：用“未来回溯法”引导客户设想合作成功场景。

3. 突破僵局的创新方案：

引入“共创工作坊”模式，与客户联合设计解决方案（如灵活定价、资源置换）。

模块四：数字化时代的谈判落地与关系维护

1. 智能工具辅助签约：

电子签约平台（如DocuSign）与条款智能比对工具（降低法律风险）。

2. 长期合作生态构建：

设计客户成功计划（CSM）：定期价值回顾会、需求迭代反馈机制。

数据看板：通过BI工具（如Power BI）向客户透明化合作成果。

模块五：实战演练与敏捷复盘

1. 沉浸式谈判模拟：

多角色互动（客户、法务、技术专家），实时获取AI反馈评分。

2. 敏捷复盘会：

使用“谈判效能雷达图”评估表现（如信任度、方案创新性、风险控制）。

产出：个人谈判优化清单与团队知识库（沉淀最佳实践）。

【后续支持】

1. AI陪练系统：学员可通过APP与AI谈判助手进行日常训练（如模拟客户刁难场景）。

2. 行业案例库：定期更新各领域谈判案例（科技、制造、服务业），支持按需学习。

3. 导师陪跑计划：为高潜学员提供1对1教练辅导，针对性突破谈判瓶颈。