《外拓营销全流程：从策略制定到高效执行》

《外拓营销全流程：从策略制定到高效执行》

主讲：龙鑫

【课程背景】

有人把互联网时代称为“狼来了”的时代，互联网时代不仅是共享时代，还是一个弱肉强食的时代。谁能够做好、做大、做强营销，谁就拥有竞争力和话语权。很显然，坐等顾客上门、守株待兔式的营销方式已经无法适应互联网时代的发展潮流。外拓，就是走出去主动营销。如果一家银行网点不“走出去”，其潜在客户就会被其他金融机构抢走。外拓营销，是一种抢占先机的方式。成功开展外拓营销，对商业银行建设起着关键作用。

外拓团队痛点：

区域失焦：在工业园陌拜科技企业，单日获客量为0；

流程混乱：收集100张名片后未跟进，线索浪费率90%；

技能缺失：60%成员遇客户质疑只会重复产品说明；

成本失控：某路演活动花费5万元，仅获3户有效客户。

【课程收益】

关于商业银行外拓营销的意义及客户价值、相关的角色定位和活动区域划分、外拓营销的开展方式及策略制定方法、外拓营销的各项细化工作流程，本节课程将告诉您答案。

了解外拓营销的意义及客户价值；

明确自己的角色定位和活动区域划分；

使用Deepseek锁定高潜力区域；

掌握NFABE产品呈现法，客户兴趣度提升40%；

学会利用LSCPA法则应对客户拒绝，转化率提升至28%。

【课程对象】支行班子成员、大堂经理、客户经理、柜员。

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

商业银行客户价值分析

商业银行客户特征分析

2. 客户购买决策分析

3. 客户购买决策过程

案例分析：客户购买理财的5步决策过程

“二八定律”透析及客户评估

商业银行外拓营销的现状及意义

辛苦但有效的外拓营销

商业银行外拓营销资源分析

成功外拓营销的四大元素

三、商业银行外拓营销角色定位

1. 外拓营销管理者的角色定位

2. 外拓营销管理者业务素质模型

3. 外拓营销销售员的角色定位

4. 外拓营销销售员业务素质模型

四、商业银行外拓营销区域划分

1. 外拓营销区域的划分及意义

2. 详细调查外拓营销区域市场

3. 外拓区域市场营销规划与设计

4. 外拓区域市场营销开发与谋略

现场练习：使用Deepseek进行“外拓区域智能规划”

五、商业银行外拓营销的目标

1. 增强客户黏性

2. 培养客户忠诚

3. 提升整体业绩

4. 扩大市场份额

5. 提高品牌形象

六、商业银行社区营销的策略

1. 设摊营销

2. 体验式营销

七、商业银行商区营销的策略

1. 路演营销

案例分析：一场吸引客户关注和参与的“ROAD SHOW”

节日营销

联合营销

案例分析：合作营销互利共赢开辟新天地

八、商业银行园区营销的策略

1. 一对多营销

2. 单位客户营销

九、商业银行农区营销的策略

1. 农区产品营销的逻辑

2. 搭建融资平台

3. 促销

十、商业银行外拓小组的组建

1. 外拓成员的挑选

2. 组建外拓团队的“1123”原则

3. 外拓团队的分工

4. 制定外拓团队激励机制

十一、商业银行外拓小组的工具及训练

1. 外拓团队成员的职业形象

2. 外拓团队的销售工具包

3. 使用Deepseek助力“外拓团队成员开场白训练”

现场练习：4种情境下的开场白演练

外拓营销产品呈现的NFABE法则

现场练习：利用NFABE（需求、特点、优势、利益、证据）法则进行产品呈现

外拓营销客户异议处理技巧

十二、商业银行外拓活动的邀约

1. 外拓活动邀约的重要性

2. 外拓活动邀约的原则

3. 电话邀约的七个步骤

4. 客户拒绝的LSCPA处理法则

经验分享：某银行建立《邀约档案》提高邀约成功率

案例分析：巧妙利用LSCPA法则应对客户拒绝

十三、商业银行外拓活动的场地标准

1. 外拓活动场地布置要求

2. 外拓活动现场控制管理

十四、商业银行外拓活动面谈技巧

1. 面谈礼仪

2. 从客户角度出发的面谈

案例分析：以客户为中心就是“替客户说话、帮客户办事”。

3. 发掘客户需求信息的面谈

4. 与客户建立信任关系

十五、商业银行外拓活动关系维护

1. 成交客户的后续维护

2. 未成交客户的后续维护

案例分析：对客户进行持续的跟踪最终打动了客户

3. 建立客户投诉处理流程

十六、商业银行外拓活动经验沉淀

1. 建立员工外拓活动成长路径图

2. 召开外拓活动高效晨会

3. 召开外拓活动高效夕会