《破局零售困境：银行综合盈利能力提升实战策略》

《破局零售困境：银行综合盈利能力提升实战策略》

主讲：龙鑫

【课程背景】

当前，全球经济面临滞胀分化、政策冲击及地缘风险等多重挑战，国内经济亦受有效需求不足、房地产拖累及地方债务风险制约，银行业整体陷入“增收不增利”的困境。零售业务作为银行盈利的核心板块，普遍存在战略摇摆、客户黏性低、运营成本高等痛点，叠加息差收窄与不良率攀升，传统增长模式难以为继。在此背景下，银行亟需从粗放式扩张转向精细化经营，通过成本管控、高价值业务布局及数字化转型实现“止血”与“造血”并重。本课程立足实战，结合案例系统剖析零售业务盈利提升的关键路径，涵盖宏观经济关联、客户分层、产品创新、渠道优化及团队赋能等维度，通过沙盘演练、角色扮演等互动形式，助力零售管理者快速掌握破局策略，推动综合盈利能力升级。

【课程收益】

宏观经济洞察力：掌握全球经济趋势与国内政策工具箱，精准预判银行业风险与机遇；

成本与风控能力：学习平安银行降本增效实战经验，优化成本结构并强化风险管控；

客户经营方法论：借鉴112宫格模型，实现客户精细化分层与高价值客群深度运营；

产品创新策略：从“卖产品”转向“卖服务”，如设计符合Z世代需求的获客盈利一体化方案；

数字化转型路径：通过网点体验升级与数字化赋能，提升长尾客户价值与运营效率；

团队绩效提升：建立价值导向的考核机制，推动人员能力升级与单客利润增长；

实战落地能力：通过沙盘演练制定扭亏方案，输出可立即执行的改进措施。

【课程对象】零售行长、零售客户经理

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

全球与中国宏观经济概览

全球经济关键词

“滞胀”与“分化”

美国政策冲击

“一带一路”对冲风险

国内经济核心数据大盘点：

GDP增长

通胀与就业

政策工具箱

国内经济三大挑战与银行关联

有效需求不足

数据对比

银行对策

房地产拖累边际减弱

政策效果

银行机遇

地方债务与金融风险

化债工具箱

风险提示

三、银行业现状与零售业务的核心挑战

1、行业困境扫描

增收不增利

息差收窄

不良率攀升

2、零售业务的核心痛点

战略摇摆

客户黏性低

运营成本高

互动提问：“你所在支行的零售业务利润贡献是否达标？当前最大成本压力来自哪里？”

四、盈利提升的核心策略——从“止血”到“造血”

1、止血：成本控制与风险管控

案例：平安银行降本增效

策略：

2、造血：高价值业务布局

案例：中信集团协同

策略：

小组讨论：“如何利用现有对公资源带动零售业务增长？”

五、客户经营与产品创新

1、精细化客户分层

案例：平安银行的112宫格模型

策略：

2、产品创新：从“卖产品”到“卖服务”

案例：招商银行全景智额系统

策略：

实战演练：设计一款针对“Z世代”客群的金融产品，需包含获客、黏客、盈利三要素。

六、渠道优化与数字化转型

1、网点转型：从“成本中心”到“体验中心”

案例：适老化改造

策略：

2、数字化赋能：提升长尾客户价值

案例：中信银行风控系统

策略：

七、团队赋能与绩效管理

1、人员能力升级

案例：平安银行人事调整

策略：

2、绩效导向：从“规模考核”到“价值考核”

案例：工商银行HP支行

策略：

角色扮演：模拟支行长与客户经理的绩效面谈，聚焦如何提升单客利润。

八、总结与实战沙盘

课程回顾：盈利提升的四大杠杆（成本、客户、产品、团队）。

沙盘演练：

给定某支行亏损案例（高成本、低AUM、不良率高），分组制定扭亏方案。

行动计划：每位学员提交一条可立即落地的改进措施。