《核心客户关系管理与深度经营实战》

《核心客户深度经营与价值倍增实战》

主讲：龙鑫

【课程背景】

金融业开放程度不断加深，金融去杠杆步代加速推进，理财产品在全面净值化的背景下收益不再确定，银行客户维护及产品销售面临挑战。核心客户历来是各家银行竞相争抢的美味蛋糕，是银行利润的重要来源，与核心客户进行高效沟通，提升客户综合价值贡献将对银行经营质效形成有力支撑。

理财经理痛点：

关系脆弱：过度依赖礼品维系，某客户转介率为0；

体验单一：80%交互仅限存款和理财，某客户因获跨境服务被它行挖角；

协同不足：公私不联动或联动仅停留在代发工资，未挖掘员工理财需求。

【课程收益】

本节课程将帮助学员在树立科学方法论的基础上，通过不断实践找到适合自身的有效路径和方式方法，将自身打造成高端客户的一站式综合金融服务专家。

使用Deepseek进行“客户关系健康度监测”；

收获克服核心客户营销恐惧症的苦口良方，做足3项准备心不慌；

掌握时刻对核心客户施加影响力的方式方法；

精通产品展示的实用技巧；

灵活运用3种谈判策略达成预期效果；

带走7类活动方案模板，降低策划耗时70%；

成为公私联动的重要践行者。

【课程对象】支行行长、零售分管行长、财富顾问、理财经理、大堂经理。

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、核心客户营销的重要性

1. 自我加压专业（本条线+跨条线）提升，增强个人职业竞争力。

2. 对接银行核心重客群，对话高端、眼界拓宽。

3. 个人收入结构调整

4. 获得职业成就感，实现自我价值。

二、树目标

1. 客户分级分类的八大维度

2. 客户分级分类的目标导向维度—成交维度运用

3. 重要工具运用

工具展示：客户基本情况表、客户联系记录表。

4. 使用Deepseek进行“客户关系健康度监测”

三、自我准备

1. 眼界

2. 兴趣爱好

3. 克服重客营销恐惧症

专业储备

心理准备

素材准备

四、追过程

1. 约见客户：KYC的原则和技巧

现场通关：KYC话术通关演练

营销六步曲

营销过程中的“五勤”

如何处理功利心

什么是更有效的营销

产品展示技巧

时刻展现领导力

现场练习：套用讲话脚本模板（抓手、要点、结构体 1...2...3...、呼吁行动）练习

灵活运用谈判策略

钳子策略

白脸—黑脸策略

蚕食策略

现场演练：针对不同情境分别利用3种谈判策略达成预期效果

Deepseek助力“客户活动策划实施”

客户活动的定位

客户活动的实践

现场练习：提供7种活动方案模板并现场指导策划

公私联动

五、拿结果

1. 拿结果三大法则

2. 注重闭环（提供闭环短信素材）

3. 注重分享

扩展思考：你们支行的晨夕会如何开？

温饱销售员和顶尖销售员的区别

卓越SALES的转型升级之路

六、客户维护很重要

1. 客户维护内容

产品和服务跟进维护

关系维护

客户维护方式

客户维护基本方式

七步处理客户投诉

现场演练：客户购买的基金大幅亏损，如何有效应对？



七、稳定提升业绩

1. 特色营销

特色营销六要点

特色营销策略的运用

扩大AUM值互联网营销

互联网营销的优势和意义

互联网营销的运用要点

善用微信营销

创意营销

颠覆传统才能取胜

创意虽小力无穷

案例分享：猜年龄、见父母、还钱。

团队营销

团队作战，协同营销

内部营销须做好

八、营销秘笈

1. 先予后取

2. 真心+真本事（情感+专业），相信“真实”的力量。

3. 气场不能成为促成销售的关键因素，而是获得与客户沟通的敲门砖。

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13. 每一件发生的事情都是机会，每一件坏事都是经过“包装”的礼物。

14. 承认自己的弱小才是强大，“没被打败”和“赢了”不是一个概念，承认自己的不完美。“真实”才是真正的强大！

15. 博学（重中之重）