《存量客户高效激活与价值挖掘策略》

《存量客户高效激活与价值挖掘策略》

主讲：龙鑫老师

【课程背景】

银行竞争日益激烈，行业内卷程度不断加剧。众所周知，现有市场环境下拓新客固然十分重要，但难度不可小觑，面对银行客户管理系统中现有的大量沉睡客户，充分有效地唤醒激活，并进行深入挖掘提高综合收益才是当务之急。

支行理财经理每月需从10万存量客户中激活200名沉睡客户，但实际成功率不足5%。问题症结包括：

低效筛选：手工从海量数据中筛选高潜力客户，耗时3天仍漏掉关键客户（如某客户资产300万但被误标为普通客户）；

粗暴触达：群发短信内容雷同，打开率仅8%，首电话术生硬导致70%客户直接挂断；

转化断层：活动后60%客户未跟进，某客户参加理财沙龙后因无人对接转投他行，流失存款500万；

资源浪费：盲目策划高端答谢会，邀约成本人均500元，实际转化AUM仅50万元，ROI不足0.1。

【课程收益】

本节课程将利用可复制的成套理论体系及颇具实战价值的信息记录表、电话短信脚本、急救包等进行授课教学，帮助学员提升唤醒睡客的质效。

收获克服营销恐惧症的苦口良方，做足3项准备心不慌；

精通产品展示的实用技巧，“唱好”培养客户3部曲；

学会5套黄金话术，首电接通率提升至40%，再电精准出击；

带走7类活动方案模板，降低策划耗时70%；

熟续使用Deepseek赋能存量客户价值提升，事半功倍。

【课程对象】

支行行长、零售分管行长、财富顾问、理财经理、大堂经理。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

睡客唤醒的新时代定义

存量未深度挖掘个人客户的二次营销

存量未有效触达个人客户的深度挖潜

公司客户的综合联动营销

二、为什么做睡客唤醒？

1. 自我加压专业（本条线+跨条线）提升，增强个人职业竞争力。

2. 个人收入结构调整

3. 获得职业成就感，实现自我价值。

三、如何做睡客唤醒？

1. 克服营销恐惧症

专业储备

心理准备

素材准备

营销六步曲

3. 营销过程中的“五勤”

4. 如何处理功利心

5. 什么是更有效的营销

6. 产品展示技巧

7. 培养客户三部曲

8. Deepseek助力“沉睡客户分层筛选”

课堂练习：利用Deepseek推荐优先激活客户名单

9. 电话营销实践

现场通关演练：策划并实施睡客唤醒预热、首电和再电流程。

提供实践素材宝库：预热短信模板、首电脚本、闭环短信模板、首电急救包、再电策划、再电脚本。

10. Deepseek助力“客户活动策划实施”

客户活动的定位

客户活动的实践

课堂练习：现场精心策划一场客户活动

网络时代的自我品牌推广

12. 温饱销售员和顶尖销售员的区别

13. 卓越SALES的转型升级之路

四、客户维护很重要

1. 客户维护内容

产品和服务跟进维护

关系维护

2. 客户维护方式

客户维护基本方式

七步处理客户投诉

现场演练：客户购买的基金大幅亏损，该如何有效应对？

五、稳定提升业绩

1. 特色营销

特色营销六要点

特色营销策略的运用

扩大AUM值互联网营销

互联网营销的优势和意义

互联网营销的运用要点

善用微信营销

创意营销

颠覆传统才能取胜

创意虽小力无穷

案例分享：猜年龄、见父母、还钱。

团队营销

团队作战，协同营销

内部营销须做好

六、营销秘笈

1. 先予后取

2. 真心+真本事（情感+专业），相信“真实”的力量。

3. 气场不能成为促成销售的关键因素，而是获得与客户沟通的敲门砖。

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13. 每一件发生的事情都是机会，每一件坏事都是经过“包装”的礼物。

14. 承认自己的弱小才是强大，“没被打败”和“赢了”不是一个概念，承认自己的不完美。“真实”才是真正的强大！

15. 博学（重中之重）

七、结语

做一个最好的你......