《KYC实战与客户深度经营》

《KYC实战与客户深度经营》

主讲：龙鑫

【课程背景】

当前银行业竞争日益激烈，客户需求趋于多元化、个性化，传统服务模式难以满足客户深层次诉求。银行从业人员亟需从“被动响应”转向“主动经营”，通过精准洞察客户需求、优化资产配置、提升服务价值，实现客户关系的深度绑定与业绩的可持续增长。本课程聚焦KYC（了解你的客户）实战技巧与客户全生命周期经营，结合心理学、营销策略及数字化工具（如DeepSeek），帮助学员掌握需求挖掘、资产诊断、方案设计、售后服务等核心能力，同时强化互联网营销与团队协作策略，助力银行在存量客户经营中提升AUM（资产管理规模）与客户忠诚度，应对市场变革与竞争压力。

【课程收益】

精准需求洞察：掌握KYC核心技巧与客户心理分析方法，从被动满足转向主动创造需求，提升客户需求挖掘效率；

资产配置优化：运用工具快速生成客户财富管理与资产配置方案，实现科学化、个性化资产结构诊断与调整；

全流程服务能力：从方案设计到售后维护，学习售前沟通、风险告知、定期检视等全流程服务要点，增强客户粘性；

高效投诉处理：通过场景化演练，掌握七步处理客户投诉方法论，提升危机应对与客户信任修复能力；

创新营销策略：融合特色营销、互联网工具（如微信营销）及创意案例，突破传统模式，提升营销转化与AUM规模；

团队协同效能：强化团队协作与内部资源整合，实现跨部门协同营销，提升整体客户经营效率。

【课程对象】银行管户经理

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、银行业务经营核心理念

综合情感投入与技巧运用的服务艺术

2. 五大经营核心理念

二、客户需求的引领和创造

1. 互利共赢是银行服务的本质

2. 从客户心理分析层面把握需求

客户的需求心理学解释

客户购买行为的心理活动

影响客户心理的营销谈判

从被动满足到主动创造客户需求

三大理论支柱

典型案例解析：需求分析-满足-挖掘-引领-创造

三、客户营销服务五步法

1. 全面了解你的客户

KYC的原则

KYC技巧之基本功

KYC技巧之谈话提要

KYC技巧之切入点

KYC技巧之话题九宫格

KYC技巧之设计问题

KYC技巧之话术（电话+面谈）

现场通关：KYC话术演练

客户需求分析

Deepseek助力“客户画像与需求预测”

现场练习：利用DeepSeek一键生成客户财富管理建议书初稿

客户资产结构评估

开具优化客户资产结构的“药方”

金融产品列表

非金融服务列表

资产全球配置渠道

设计综合方案的工作流程

设计综合方案的主要工具

Deepseek助力“市场动态与资产配置优化”

现场练习：利用DeepSeek一键生成客户资产配置建议

实施综合服务方案

关键任务

售前充分沟通与风险告知

实施综合方案的主要技巧

定期检视与售后服务

关键任务

定期检视

售后服务

四、客户维护很重要

1. 客户维护内容

产品和服务跟进维护

关系维护

客户维护方式

客户维护基本方式

七步处理客户投诉

现场演练：客户购买的基金大幅亏损，如何有效应对？



五、稳定提升业绩

1. 特色营销

特色营销六要点

特色营销策略的运用

扩大AUM值互联网营销

互联网营销的优势和意义

互联网营销的运用要点

善用微信营销

创意营销

颠覆传统才能取胜

创意虽小力无穷

案例分享：猜年龄、见父母、还钱。

团队营销

团队作战，协同营销

内部营销须做好