《销售赋能：标书制作与招投标合规》

《销售赋能：标书制作与招投标合规》

主讲：李皖彰老师【课程背景】

迈入中国式现代化发展的新时代，推进国家治理体系和治理能力现代化，须臾离不开法治。我国在政府采购、国企采购领域引入招标投标制度，已形成了以《招标投标法》为统领，《招标投标法实施条例》、部门规章及规范性文件等为支撑的相对完备的招标投标法体系。系统认知招投标相关政策法规，对于公平竞争的采购市场秩序的建立尤为重要。

本课程设计者与讲授者李皖彰老师同时具备法学、经济学、商科的知识体系和海外访学经历，16年管理咨询与经营管理实践，服务过多家世界500强企业，了解国内企业的发展阶段与实际需求，作为本届北京市党外高级知识分子联谊会理事，北京市无党派代表人士，李老师用丰富的管理咨询与法律服务实践赋予理论知识生命力，摆脱法律的枯燥难弄，让学员听得进，用得到，入脑也入心。

【课程收益】

提升学员对基本法律法规与新修法律法规的认知

提升学员撰写标书的水平，切实提高中标概率

为学员赋能，全面提升标书撰写水平，向高分迈进

增强学员守法用法的自觉性，增强认识，严守边界、防范风险

【课程特色】

结合新形势、新常态、新问题，实时更新、灵活实用

以最新法律法规、司法解释、司法裁判权威案例与实践为依托

深入剖析法条及其背后的法律机理，实现理论与实践紧密结合

【课程对象】销售部门、采购部门、市场部门、相关业务部门

【课程时间】1-2天（约6-12小时）

【课程大纲】

一、搞定要先知道：契约文化与招投标

理解招投标，先理解交易

一切从交易目的出发

排除语言歧义之雷

二、招投标活动与中标这件事：深度解读招标文件

规则意识很重要

法定强制招标制度

禁止规避招标

需求挖掘：如何分析招标文件中的核心条款

理解国央企对设备性能、施工资质、本地化服务的偏好

评分标准拆解

针对权重项，制定差异化响应策略

识别招标文件中的“废标条款”（如密封要求、授权书格式），避免低级错误导致废标

三、技术方案设计：差异化竞争

技术参数响应

“对标分析法”，逐项匹配招标要求

关键指标量化承诺

痛点解决方案

针对国央企常见的“工期紧张”“并网条件复杂”等问题，设计“分段交付计划”或“智能运维方案”

如何突出技术可行性与创新性

可视化呈现，增强技术方案说服力

甘特图：展示工期安排

架构图：说明系统兼容性

四、商务报价与成本控制

报价策略制定

行业均价与竞争对手分析

采用“阶梯报价”或“备选方案报价”

成本核算：精细化拆分成本

认知成本：预留风险准备金

五、企业资质与业绩展示

资质匹配：匹配国央企对“合规性”的严苛要求

案例包装：精选同类光伏项目案例，量化成果

六、招投标合规与风险防控

文件合法性：确保材料真实有效

反不正当竞争：避免“围标串标”风险

做好每一处投标执行细节

封装与递交：防止因形式问题失分

时间节点把控：避免因流程疏漏废标

【以案说法】强化细节审核意识：投标文件中“业绩合同页缺失盖章”被废标

七、实战演练与案例复盘

【模拟标书制作】

分组演练：模拟制作技术方案与商务报价

模拟评委点评：打分并反馈

八、课程回顾与总结

回顾课程重点