产品定价策略与营销应用

产品定价策略与营销应用

李中生

【课程背景】

从工业化，到信息化，再到“十四五规划”中提到的数字化，生意的核心正在由“机器”转向“人”。机器，是冷冰冰的。而人，则是感性与理性共影响、物质与精神都注重、自由与归属都渴望。

所以，传统的“成本定价策略”和“市场定价策略”正在慢慢退出历史舞台。我们需要综合分析社会环境和市场变化，从“客户”的角度出发，从“硬需求”得“基础价”，从“软渴望”得“附加值”。

本课程，以“客户心理需求分析”为基础，从“营销核心与定价策略”、“客户洞察与价值提升”、“行为心理与营销应用”三个模块，为企业营销从业者提供产品定价、调价、销售应用的整体工作模型和操作技巧。

【课程收益】

掌握营销核心，解析定价策略，输出定价模型

洞察客户心理，塑造产品价值，提升价格层次

掌握心理原理，训练核心技巧，带动营销应用

【课程对象】全员

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、营销核心与定价策略

触发消费动因的数字化信息传播

商业案例：中国李宁30年起落与定价提升

价值启发：擅用移动互联网提升传播价值

赢得客户信任的全方位价值打造

商业案例：服务对产品的价值提升

价值启发：品牌员工小行为的大价值

打造牵引体系的精准化会员管理

商业案例：泛促销与精准营销的十倍价值差

价值启发：私域经营不是跑马圈地

推动口碑传播的流程化分享转介

商业案例：KEEP的爆发式增长

价值启发：如何打造品牌口碑

价格基础与价格歧视

定倍率与消费者剩余

三级价格歧视与产生原因

渗透定价与撇脂定价

渗透定价的核心模型与操作原理

撇脂定价的核心模型与操作原理

渗透定价与撇脂定价的适用范畴

组合定价的四种类型

产品线定价

组合品定价

分部式定价

单一价定价二、客户洞察与价值提升

从稀缺到过剩带来的消费变化

商业案例：星巴克猫抓杯打架风波

核心分析：逛品牌是物质需求还是精神需求？

价值应用：塑造产品精神属性提升附加值

从六零年代到零零年代的消费者特征

商业案例：郑州大商国贸店的兴衰成败

核心分析：三个属性让消费者变得挑剔

价值应用：塑造品牌时代感提升附加值

从集体意识到圈层归属对消费个性的彰显

商业案例：2020家居建材行业数据报告

核心分析：消费角度还分得清城市级别吗

价值应用：塑造产品圈层属性提升附加值

从事实世界到关系世界的营销侧重（案例：健身房）

商业案例：薇娅卖房

核心分析：人与货之间的逻辑关系

价值应用：塑造IP关系属性提升附加值

三、行为心理与营销应用

心理错觉与定价应用

尾数定价技巧与应用

整数定价技巧与应用

招徕定价技巧与应用

分割定价技巧与应用

锚定效应与价格锚点设定

心理学原理-锚定效应

价格策略与营销策略应用

设锚与移锚引导客户决策

比例偏见与价格比例呈现

心理学原理-比例偏见

比例偏见在商业世界的四种常见应用

利用比例偏见影响客户决策

损失规避与价值塑造提升

心理学原理-损失厌恶

损失厌恶的两个应用案例分析

利用损失厌恶推动客户决策

折中效应与价格策略应用

心理学原理-折中效应

利用折中效应打造市场爆款