《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

主讲：尚斌老师

【课程背景】

销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。

对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；

谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；

缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；

谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；

要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。

【课程收益】

帮助学员

深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；

系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；

全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；

【课程特色】

内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知

观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考

方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用

案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省

覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力

迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果

【课程对象】

销售岗/商务岗/销售管理岗

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏

游戏规则；

只能与对应号码的人谈判；

8分钟准备时间（无声准备）；

12分钟谈判时间；

信息清单的内容不得透露给任何人；

谈判开始之前按照要求填写数字；

各组谈判结果收集和统计；

谈判双方信息清单交换阅读；

游戏参与者复盘；

签约价格最高组；

签约价格最低组；

未成交组；

游戏的启示；

第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？

谈判前的信息准备；

对谈判环境的调研；

对谈判对手的调研；

对己方情况的分析；

确定谈判目标；

谈判目标的价值构成；

谈判目标的层次；

拟定谈判计划；

选择谈判人员；

商务谈判人员的基本素质；

商务谈判团队的规模和构成；

优秀的谈判高手的特点；

模拟谈判；

模拟谈判的重要性；

模拟谈判的主要任务；

模拟谈判的具体方法；

课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版

第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？

谈判的4项技巧；

三层防御

推手

替罪羊

轻咬一口

谈判的6条原则；

不要信任；

放弃天真；

闭口不言；

预留空间；

谨慎吝啬；

规避折中；

谈判的冰山模型；

谈判的组织特性；

案例拆解：与万达集团谈判价格的案例

第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？

客户关系开发的6个环节；

谋求共事；

证明能力；

获取信息；

私人约会；

了解需求；

解决问题；

让客户对你产生价值预期；

价值预期的定义和重要性；

价值预期的4个层次；

礼品馈赠的技巧；

三次以上法则；

合理理由法则

用心选购法则；

选择教练的标准；

个人动机；

内部流程和角色熟悉度；

内部影响力

非竞争对手支持者

教练的验证；

案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；

课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；

第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？

谈判心理学概述；

从面部表情分析心理；

有兴趣；

有疑义；

无所谓；

兴奋与暗喜；

从眼神变化分析心理；

直视

躲避

闪烁

从肢体语言分析心理；

双手交叉抱于胸前；

十指交叉

握紧拳头

触摸鼻子

准备就绪

脱去外套&松领带；

第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；

模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；

谈判模拟的流程：

每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；

发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；

选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；