《销售谈判利润突围》谈判狙击手销售方法论

《共赢谈判·利润突围》

孟华林老师谈判狙击手方法论工作坊

拿下跟多的订单，取得更高的利润，建立更和谐的关系！

主讲：孟华林老师

【课程背景】

你最该培训的是谈判人员因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！

在AI时代，信息透明化加剧市场竞争，企业谈判面临前所未有的挑战：销售人员因缺乏系统方法陷入“价格战”，采购团队为压价牺牲供应链安全，管理层困于短期利益与长期关系的失衡……传统谈判培训往往重技巧轻逻辑、重理论轻实战，导致员工“学完不会用、用完不见效”。本课程基于数百家企业调研，针对“谈崩、谈亏、谈僵”三大痛点，融合哈佛原则谈判法、I FORESAW IT系统框架、孟华林狙击手方法论及前沿心理学策略，从谈判本质重塑→全流程战术拆解→铁军心态锻造三大维度，为企业打造一支“敢打、会打、能赢”的谈判铁军。

【课程收益】

利润突围：掌握“变量交换”“高开锚定”等核心战术，避免价格战，订单利润率提升10%-25%；

双赢破局：学会用“共同造蛋糕”思维替代零和博弈，客户复购率提升30%，关系破裂率降低50%；

工具武装：获得22套即用工具（如《客户情报档案》《变量交换清单》《防反悔合同模板》），谈判动作标准化；

铁军锻造：植入九大核心理念，解决团队“躺平甩锅”问题，打造“不抱怨、不认怂、不设限”的狼性文化；

趋势应对：掌握AI谈判模拟、跨文化博弈等前沿技能，适应数字化与全球化竞争。

【课程特色】

全球方法论本土化：哈佛原则+孟华林狙击手战术+I FORESAW IT框架，覆盖谈判全周期；

一听就懂，一用就灵：用特斯拉、宁德时代等标杆案例替代理论说教，所有策略配话术模板；

实战为王：

沙盘推演：24小时极限谈判、客户反悔攻防等真实场景模拟；

对赌机制：军令状签约、红黑旗PK，倒逼知识落地；

工具极简：提供《报价攻防手册》《铁军进化指南》等“带得走”的工具包；

前沿加持：融入AI谈判、元宇宙协作等数字化趋势，拒绝过时内容。

【课程对象】

核心岗位：大客户销售、采购专员、商务经理、供应链负责人；

管理层：销售总监、采购总、企业创始人（需解决团队谈判协同问题）

支持部门：售前技术工程师、法务风控人员（需参与合同条款设计）。

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程方式】

案例爆破：60%真实商战案例（如特斯拉报价战术宁德时代变量破局）

沙盘推演：分组对抗“价格僵局”“跨文化谈判”等高还原度场景；

工具共创：现场产出《客户终身价值开发计划》《谈判重启话术库》；

心态熔炼：军令状宣誓、逆境情景剧、红黑旗排名，激发铁军血性；

跟踪落地：课后1个月社群陪跑，定期复盘工具使用效果。

【课程大纲】

开篇：谈判的本质与致命误区

1．为什么你的谈判总是亏钱或谈崩？

案例1：销售员被采购“砍价到亏本”（只让步价格，不懂变量交换）

案例2：采购压价成功却遭断供（赢了价格，输了供应链安全）

痛点投票：团队最常遇到的谈判死局（如情绪对抗/信息不足/关系破裂）

2. 谈判本质重塑：从“互相撕逼”到“共同造蛋糕”

1) 哈佛原则核心：利益 > 立场，用客观标准代替主观争执

2) 谈判理念：“谈判不是分蛋糕，而是一起造个新蛋糕！”

3) 双赢公式：我方利润 + 对方需求 + 长期关系 = 可持续合作

二、谈判前：备好“子弹”与“地图”

案例研讨：谈判定位调整偏见“这场谈判到底让谁先开价？”

——情报暗战、策略博弈、实战推演

情报暗战——挖出客户的“底牌”

案发现场：销售报价被客户锚定低价，利润腰斩50%；为什么先开价反而被动？如何避免被“锚定”？

1)哈佛利益导向：先开价需数据支撑（如行业报告/成本清单），否则易被反制

2)“动机分析表”：提前预判客户砍价动机（如预算不足/试探底线）

3)I FORESAW IT事实准备：收集竞品报价、客户历史成交价等关键数据

工具落地：

《客户情报档案》：记录客户预算范围、决策链、历史合作痛点

《行业价格雷达图》：标注自身/竞品/市场均价，明确报价区间

2. 策略博弈——先发制人VS后发反制

1) 先发制人：用“高开锚定”掌握主动权

适用场景：我方优势明显（技术领先/独家资源）

A、哈佛锚定效应：报价时附加数据佐证

B、“高开三原则”：标杆价上浮20% + 预留让步空间 + 非价格条件捆绑

2）. 后发反制：用“灵魂提问”瓦解对方锚定

A、哈佛“为什么”提问：挖掘客户真实需求

B、I FORESAW IT选项创造

3） 决策树工具：

A、《先开价/后开价选择流程图》

B、根据客户类型（强势型/犹豫型）、行业地位选择策略

3．实战推演——模拟报价攻防战

1） 沙盘演练1：先发制人报价

2） 沙盘演练2：后发反制破局

3） 团队共创：设计你的“报价攻防手册”

案例研讨：特斯拉销售如何用“先开价”拿下大客户

本章团队作业：设计一套类似报价攻防方案（需包含数据支撑+非价格条件）三、谈判中：见招拆招，利润保卫战

案例研讨：中局博弈“他打破僵局的三大杀手锏分别是什么？”

——权力博弈、变量破局、时间施压

1. 权力博弈——用“有限权限”反客为主

案发现场：销售痛快答应条件，结果被客户“榨干”

哈佛客观标准：用公司制度/流程限制让步空间

红白脸战术：团队分工制造压力

I FORESAW IT替代方案

工具落地：《权限话术库》；《红白脸分工表》

沙盘演练：客户要求降价15%，销售用“权限不足”拖延，同时抛出非价格条件

2. 变量破局——用“资源置换”扭转乾坤

案发现场：客户突然要求免费培训，销售当场懵圈

哈佛创造选项：在僵局时提出新方案

变量交换：用非核心资源置换核心利益

出其不意策略：抽掉对方逻辑基石

工具落地：《变量交换清单》；《突发条件应对话术库》

沙盘演练：客户要求降价+免费安装，销售用“预付定金+独家合作”反击

3. 时间施压——用“期限玄机”锁定胜局

案发现场：客户拖延付款3个月，现金流险些断裂

哈佛时间压力：设定差异化账期

孟华林损失厌恶：制造稀缺性

7-38-55法则：用紧迫语气+肢体语言强化压力

工具落地：《付款周期谈判模板》；《期限话术库》

沙盘实战：客户要求账期从30天延长至60天

本章案例研讨：宁德时代如何用“变量+时间”双策略拿下车企大单

本章团队作业：针对自身行业设计一套“变量+时间”组合拳方案

四、谈判后：从“一锤子买卖”到“长期提款机”

案例研讨：关系变现“他是如何让客户从“买家”变“盟友”的”

——情感绑定、价值共享、裂变增长

1. 防止反悔——用“法律+情感”双锁胜局

案发现场：客户签单后反悔，要求再降价5%

哈佛客观标准：合同写明违约成本（如日0.5%滞纳金）

孟华林损失厌恶：签约时赠送“限时权益”（例：“3天内付款送加急服务”）

7-38-55法则：签约时用坚定语气+肢体语言强化承诺（如握手合影）

工具落地：《防反悔合同模板》《签约仪式SOP》

沙盘实战：客户签单后要求修改付款方式

2. 情感绑定——用“非业务互动”刷存在感

案发现场：合作后客户消失，复购为0

哈佛联合价值：联合打造“客户成功案例”

情感账户：每月一次非业务互动

I FORESAW IT关系维护：按客户生命周期定制策略

活跃期

观望期

沉睡期

流失期

工具落地：《客户关系日历表》《非业务互动资源包》

沙盘演练：客户签单后态度冷淡，如何用“情感+利益”重启互动？

3. 失败重启——谈崩后如何“破冰重生”

案发现场：价格谈崩是否等于永久失败？他是如何找到重启契机？

哈佛利益再挖掘：找到新共同点（如风险共担/资源置换）

五步复盘法：

情绪剥离 → 2. 关键点分析 → 3. 战术迭代 → 4. 方案优化 → 5. 主动重启

出其不意策略：用新方案颠覆对方认知

工具落地：《谈判重启话术库》；《失败复盘表》

案例研讨：某车企谈崩后以“技术合作”重启谈判

实战沙盘：分析“利益转换”逻辑，设计自身行业重启话术

本章总结案例：宁德时代如何让客户“离不开”

本章团队作业：

关系变现设计：制定《客户终身价值开发计划》（含情感互动+利益绑定）

失败重启演练：针对历史谈崩客户，设计一套重启话术方案

反悔防御PK：分组模拟客户反悔场景，用“法律+情感”组合拳应对

五、前沿趋势：数字化与跨文化谈判

AI工具：用科技碾压对手(前面课程植入)

案例：用ChatGPT分析对手邮件，预判砍价策略

工具：AI谈判模拟器、竞品数据爬虫

团队任务：用AI生成一份客户需求分析报告

跨文化博弈：避开雷区，抓住红利（只针对外贸企业）

反面案例：在中东谈判时误触宗教禁忌，订单告吹

方法论：

高语境文化：日本人“沉默=反对”，德国人“直率≠敌意”

关系优先型：东南亚客户重视人情，先社交再谈事

沙盘模拟：分组演练“沙特EPC项目谈判”，应用“宗教节日+家族关系”双杠杆

五、《谈判铁军心态锻造——从“要我做”到“我要赢”》

——3大模块激活团队狼性，打造敢打必胜的谈判铁军

模块一：重塑谈判铁军九大理念——从“要我做”到“我要赢”

（态度筑基 × 责任担当 × 自我认知）

企业价值：解决团队“躺平甩锅”问题，建立“一切问题向内求”的铁军文化

【理念一】成功是因为态度

案例：销售因“客户难缠”放弃跟进，3个月后竞品签单

金句：“谈判桌上没有难缠的客户，只有脆弱的态度！”

【理念二】我是我认为的我

工具：自我认知测评表（“你认为自己是王牌谈判手，还是普通销售？”）

演练：写出“未来3年自我画像”，公开宣誓

【理念三】我是一切的根源

反面案例：丢单后抱怨“客户太抠”，错失复盘机会

行动：强制填写《丢单归因表》，禁止归咎外部因素

交付成果：团队签署《铁军态度公约》，承诺“不甩锅、不抱怨、不躺平”

模块二：目标爆破与行动突围——从“想赢”到“敢打”

（目标拆解 × 极限突破 × 死磕执行）

企业价值：破解“目标虚设、执行走样”痛点，让团队敢定目标、敢啃硬骨头

【理念四】不是不可能，只是暂时没有找到方法

案例：客户要求降价40%，用“数据共享+风险共担”实现双赢

工具：《不可能任务破解清单》（资源置换/变量创造/第三方杠杆）

【理念五】山不过来，我就过去

反面案例：坐等客户上门，业绩长期垫底

行动：制定《主动出击计划表》（每日3次主动邀约/2次需求挖掘）

【理念六】决心决定成功

沙盘演练：模拟“24小时极限谈判”，不达目标不罢休

工具：《军令状模板》（目标/奖惩/见证人）

交付成果：每个成员制定《季度爆破目标》，配套执行路径图

模块三：自我进化与团队共生——从“敢打”到“打赢”

（持续精进 × 团队协作 × 正向能量）

企业价值：打破“个人英雄主义”，打造自我驱动、协同作战的铁军体系

【理念七】天助自助者

案例：销冠每日复盘话术，3个月成交率提升50%

工具：《谈判日报模板》（今日突破/明日优化/求助清单）

【理念八】每天进步一点点

反面案例：重复错误3年，谈判能力停滞不前

行动：建立“日拱一卒”小组，每日分享1个改进点

【理念九】太棒了，一切都是最好的安排

情景剧：客户临时毁约，用“资源重启策略”反败为胜

金句：“谈判没有失败，只有反馈和重启的机会！”

交付成果：团队共创《铁军进化手册》，包含话术库/案例集/互助机制

收尾篇：课程复盘与作业布置

■工具包汇总：

模块

工具名称

应用场景

核心功能

对应方法论

谈判前准备

《客户情报档案》

客户背调、需求分析

记录客户预算、决策链、历史痛点，支撑高开报价

哈佛利益导向 + I FORESAW IT

《行业价格雷达图》

制定报价策略

标注自身/竞品/市场均价，明确合理报价区间

锚定效应 + 孟华林高开策略

《先开价/后开价决策树》

选择报价主动权

根据客户类型（强势/犹豫）、行业地位选择先发制人或后发反制

哈佛锚定效应 + 博弈论

谈判中博弈

《变量交换清单》

价格僵局、客户追加条件

列出可让步资源（账期/服务）与可争取利益（单价/预付款），打破零和博弈

哈佛创造选项 + 孟华林变量交换

《权限话术库》

客户施压要求突破底线

提供“需请示上级”“公司规定不允许”等话术，制造缓冲空间

哈佛客观标准 + 红白脸战术

《付款周期谈判模板》

账期拉长、回款拖延

设定差异化条款（月底折扣/次月滞纳金），利用时间压力促成快速决策

哈佛时间压力 + 损失厌恶

谈判后管理

《防反悔合同模板》

客户签约后反悔

高亮违约成本条款（如日0.5%滞纳金），绑定赠品与履约条件

哈佛客观标准 + 7-38-55法则

《客户关系日历表》

客户复购率低、关系淡化

标记客户生日、企业大事件节点，规划非业务互动（送报告/送祝福）

情感账户理论 + I FORESAW IT关系维护

《谈判重启话术库》

谈崩后重建联系

提供“新方案推荐”“资源置换”等话术，给客户台阶下

哈佛利益再挖掘 + 五步复盘法

铁军心态锻造

《铁军日报模板》

团队成员执行力差、目标模糊

记录每日目标/动作/反思，强制聚焦“向内归因”

理念三“我是一切的根源”

《军令状模板》

团队躺平、缺乏斗志

签署具体目标（如“每日高开报价3次”），配套奖惩机制（完成奖励/失败惩罚）

理念六“决心决定成功”

《红黑旗积分表》

激励不足、躺平文化

量化谈判动作（高开+5分/情绪失控-3分），红榜晒战绩、黑榜领任务

理念五“山不过来，我就过去”

数字化工具

AI谈判模拟器

预判对手策略、优化话术

模拟客户压价场景，生成应对方案（如：“若客户砍价20%，推荐变量交换策略”）

AI大数据分析 + 博弈论

竞品数据爬虫工具

情报收集效率低

自动抓取竞品报价、客户招标信息，生成《行业价格雷达图》

哈佛事实准备 + 信息不对称理论

■课程总结分享，现场考试+微信群内分享

■独家福利：版权课程工具包/定制课件电子档（请勿外传）

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