《建设工程商务沟通和谈判的技巧及实操应用》

《看不见的战场硝烟》

——建设工程商务谈判和沟通的技巧及实操

主讲：吴建宏

【课程背景】

众所周知，建筑工程项目建设是一项需要多方协作的复杂工程，整体过程不仅仅是施工方内部解决进度、质量、安全等问题，更重要的是最终将工程成果转化成经济成果，为企业创造效益的过程，这个转化过程大部分是需要通过商务沟通和商务谈判有序推进，因此商务谈判和沟通技能几乎是所有人员必须掌握的能力。在商务谈判中，每一方都试图最大化自己的利益，这就需要运用策略，如何建立信任、理解对方的需求和限制，并找到满足双方利益的解决方案是大家的共识。但是到底如何掌握这些技能，如何对信息收集和分析、设定目标、制定和执行方案，需要经过训练才能达成。本课程旨在运用科学和有效的理论和工具，深入探讨建设工程商务谈判的策略与技巧，帮助学员掌握如何在谈判中平衡各方利益，达成共赢的商务协议。

【课程收益】

掌握工程商务谈判和商务沟通技巧

挖掘甲方（其他方）的信息和谈判目标

了解商业顶级谈判思路和工具方法

丰富工程商务谈判策略

提升工程商务谈判实战能力

【课程特色】

工程案例模拟，提升实战技能，复盘课程知识；一流扎实理论，学习科学知识，了解顶级思维；有效落地工具，课程中的工具方法均可用于模拟情景中，真正达到有效落地。

【课程对象】项目经理及班子成员、商务条线人员、有商务沟通和谈判需求人员

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分：工程商务谈判的表象目标和核心目标分别是什么？

1. 工程商务谈判的定义与本质

- 谈判的定义

- 谈判的核心目标：争取更多

- 谈判的四个层次：优、良、中、差

2. 工程商务谈判中冲突的识别与分析

- 冲突发生的表面原因

- 冲突发送的核心原因

- 常见冲突类型

- 冲突的心理学与管理学角度分析

工程商务谈判与一般谈判的区别

- 相对位置和绝对位置

- 相对利益和绝对利益

案例分析：经典商务谈判实例解析

第二部分：工程谈判中的共赢或独赢是怎么产生的？

1. 分钱小游戏引出的底层逻辑

- 工程商务谈判中的利益分配本质

- 科学理论在工程商务谈判中的体现

2. 科学理论在工程谈判中的应用

- 策略型博弈与非策略型博弈

- 工程谈判中的均衡概念

- 工程谈判中的合作与竞争

学员互动：从博弈论的游戏中理解谈判本质

第三部分：如何做好一场工程商务谈判？

1. 工程谈判会经历四个过程

2. 工程谈判准备阶段的五大要素

- 准备阶段：确定角色、制定计划、准备资料、制定原则、选择地点

工程商务谈判开局阶段的两大步骤

- 开局阶段：工程商务目标设定、商务方案提出、谈判首要技能

工程谈判中场阶段的攻防策略

- 中场阶段：冲突核心的识别、情绪控制方法、共建观点措施

5. 工程谈判终局阶段的收尾工作

- 终局阶段：收尾应对战术、为难策略化解

案例分析：商务谈判中有哪些错误动作以及产生的原因分析

第四部分：如何通过实战案例演练提升谈判技能？

1. 工程实际案例分析

- 工程案例中的博弈论应用

2. 角色扮演与模拟谈判

- 通过角色扮演模拟谈判策略

学员互动：真实商务谈判场景模拟及表现分析点评