《步步为赢—产业数字化项目致胜打单》

《步步为赢》

——产业数字化项目致胜打单

主讲：冯秀

【课程背景】

B2B领域的产数项目大多属于复杂销售类型，是一种“必须由一定数量的人进行批准或确认之后，才能做出采购决策”的销售类型。控局打单，既是产数项目运作中机会转化、竞争决胜的关键一环，也是价值传递、风险把控、关系巩固的绝佳时期。因此，科学打单至关重要，提升客户经理控局打单的能力迫在眉睫！

本课程深入研究市场规律，应用国际经典理论，旨在应用标准化的方法和工具，对政企产数项目进行立体化、循环式管理，帮助政企客户经理掌握“判形势定策略、理关系评倾向、做计划固优势”的系统化科学打单技能，确保项目团队统一思想、统一动作、高效协同、主动出击，不断提升项目胜率

【课程收益】

学员收益

扭转营销思维，掌握“以客户为中心”的顾问式营销

树立产数项目运作思维，掌握产数项目的运作流程

提升项目团队线索洞察、商机挖掘及商机校验能力

组织收益

抢抓新时代发展机遇，提升项目运作效率

培养营销队伍，为转型发展打下坚实基础

储备大量有效商机，推动业务收入稳定增长

【课程特色】

本课程理论结合实战，导入学员正在跟进的真实项目，逐层拆解项目运作流程，剖析各环节的要点，运用标准化工具和方法，让复杂、烧脑的大项目运作变得浅显易懂，逻辑性、实用性、沉浸感、获得感极强。

【课程对象】政企客户部门领导、BU总监、行业客户经理、客户经理、解决方案经理等

【课程时间】2天（6小时/天，其中理论培训1天、策略辅导1天）【课程大纲】

一、B2B领域大单营销方法论

B2B领域大单营销的常见困惑

B2B领域大单营销的特征分析

“步步为赢”的基础概念与结构

胜率的第一层理解：缥缈的感觉

胜率的第二层理解：精密的筹划

“步步为赢”的核心理念与方向

正确看待竞争

布局信息网络

“步步为赢”的关键技术与工具

工具1：《胜率表》

工具2：《项目销售漏斗》

工具3：《项目价值类型四象限》

工具4：《项目形势定位九宫格》

工具5：《决策影响力测算矩阵》

工具6：《客情关系测算图》

二、判形势 定策略

项目漏斗阶段

项目阶段划分：线索阶段-商机阶段-方案阶段-决策阶段

不同漏斗阶段的资源投入次序

项目紧急状态

紧急状态划分：紧急-正常-迟缓

紧急状态的判断

项目价值类别

价值类别划分：大-较大-小-较小

不同价值类别的资源投资次序

项目竞争形势

客户分类标准

竞争态势划分

练一练：项目信息导入、项目形势判断、胜率预判

判项目销售目标

商机信息的要素

销售目标的判定和描述方法

客户需求与销售目标的关系

销售目标对项目形势的影响

定行动策略

正常类项目行动策略

非正常类项目行动策略

资源投资顺序

资源投资顺序确定原则

项目类型判定方法

三、理关系 评倾向

理采购关系

搞清楚客户的组织架构

采购关系的信息要完整并准确

理清关键角色

决策者

决策者的划分：顶层决策者、建议决策者

如何找对决策者

怎样跟决策者打交道

使用者

使用者的划分：主导使用者、具体使用者代表

怎样跟使用者打交道

把关者

把关者的划分：技术把关者、流程把关者、财务把关者

怎样跟把关者打交道

指导者

指导者判定的标准

如何验证指导者的真假

关键角色之间的逻辑关系

理个人关系（派系）

理决策影响

什么是决策影响力

决策影响力模型

影响决策影响力的因素

理关系风险点

练一练：采购关系梳理、风险点梳理、胜率再判

评关键角色支持倾向

支撑倾向的基础：项目态度、客情关系

评关键角色项目态度

项目态度的分类：急迫、积极、平淡、抵触

识别急迫态度

识别积极态度

识别平淡态度

识别抵触态度

基于“关键角色对项目的态度”的建议

评关键角色客情关系

客情关系的分级

客情关系的评价

练一练：项目态度梳理、客情关系梳理、胜率再判

评关键角色个人诉求

不同关键角色的诉求不同

组织收益与个人诉求的逻辑关系

确定个人诉求的误区

确定个人诉求的途径

如何满足关键角色的个人诉求

练一练：组织收益与个人诉求梳理、胜率再判

评关键角色的支持倾向

支持倾向的评判标准

支持倾向的评判方法

练一练：关键角色支持倾向梳理、胜率再判

四、做计划 固优势

定控局打单行动策略

行动计划制定的目标

行动计划制定的原则

梳理风险和优势

梳理可调动对的资源

资源的分布

资源使用的策略

梳理应有的行动

制定近期工作详细计划

练一练：风险和优势梳理、行动计划制定、胜率再判

总结：产数项目商机挖掘及致胜打单全流程