《专业销售技巧》

《专业销售技巧》

主讲：何振铭

【课程背景】

专业销售技巧课程目的是让我们的销售人员/销售经理/大客户销售/售前服务/售后服

务等相关人员清楚客户的决策过程、业务当中的个人感情因素对销售进程的影响、掌握

大客户销售过程中，对不同阶段的关键动作的理解与有效使用、顺利达成合作并建立长

期和富有成效的客户关系。

【课程收益】

➢ 学习以提供解决方案为目的的专业销售技巧

➢ 提升销售行为的专业性

➢ 培养信心，认识销售，学习成功销售应具备的知识和技能

➢

掌握规范的销售技巧、依托产品和服务特征提供个性化的方案，促进销售业绩的提

升

➢ 学习有效地引导客户，达成交易

【课程方式】

讲授、练习、反思复盘、视频阅读、案例分析、沙盘推演等

【课程对象】

销售经理、销售、客服等人员

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、展现专业形象

➢ 在客户面前展现形象

✓ 独自在前台

✓ 在前台与客户首次会面

✓ 去往客户办公室的途中

✓ 进入办公室,落座

✓ 开始会谈

➢ 5个关键时刻

➢ 7种建立客户关系的有效发法

➢ 寒暄技巧

二、接触顾客

➢ -选择接触客户的时机

✓ 最佳联系客户的时间

➢ 设定赢得客户兴趣的开场

➢ 几种常见的开场方式

✓ 事实式开场

✓ 问题式开场

✓ 援引式开场

✓ 销售工具

✓ 关联式开场

➢ 情景模拟——如何开场？

三、探寻客户需求

➢ 站在客户的角度看问题

✓ 采购过程中客户在想什么?

✓ 客户如何看待销售员?

✓ 客户的情绪是怎么样的?

➢ 客户的期望

✓ 受到尊重

✓ 得到理解

✓ 与众不同

✓ 感到放心

✓ 信任感

➢ 客户需求理解与满足

✓ 客户的理性需求

a. 安全感

b. 客户关怀

c. 实惠感

✓ 客户的感性需求

a. 个人好感

b. 荣誉感

c. 创新感

➢ 需求探寻的黄金三问

✓ 发生了什么?

✓ 影响程度?

✓ 意味着什么?

四、价值销售

➢ 解析客户购买动机

➢ FAB

✓ 价值呈现

➢ 客户异议（反对意见）的类型

✓ 反对意见背后隐含着什么?

✓ 客户为什么会提出反对意见

✓ 情景模拟-应对反对意见

➢ 应对客户反对意见的4步法

✓ 理解

✓ 重述

✓ 论据

✓ 总结

✓ 练习

五、获得承诺

➢ 成交过程中客户的情绪变化

➢ 成交过程中销售员的情绪变化

➢ 推一把在签单过程中的重要性

➢ 何时推一把，常见的8种客户购买信号

➢ 如何达成协议及收尾技巧

✓ 有效促进协议达成的7种技巧

✓ 收尾技巧与流程

✓ 保持风范&积极主动

➢ 模拟练习