TOB五大场景中的销售礼仪课程大纲

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2022年6月

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天下大事，必做于细

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----你的礼仪 价值百万

TOB五大场景中的销售礼仪

----你的礼仪 价值百万



【培训时间】

授课时间：两天

【培训对象】

面向行业：长单销售类型，即长期给某些大客户供应产品的销售类型，比如汽配、设备、工业品、饲料、原材料等。或者少数大客户占据了公司大部分销售收入的行业和

商务礼仪的特点：商务礼仪课程是一门实践性和应用性很强的课程，但却存在众多容易被忽视的细节，且对商务交往产生重要影响，该课程旨在帮助听课学员掌握商务礼仪的基本知识和操作方法，助力培养良好的姿容仪态、风度修养，形成良好的人际关系，为生活与工作创造良好的内部环境和外部环境奠定基础。

面向人员：销售副总、销售总监、销售人员、技术人员等。

【培训形式】

讲师面授+学员课堂训战

【课程综述】

《TOB五大场景中的销售礼仪》通过培养听课受众“礼”的意识，加强自身修养，提高交际及办事能力。在方法能力方面了解和掌握人与人沟通的过程、手段、方法和技巧，从而打造自身良好的个人形象。

传统的礼仪课程多是以“模板和教条”性学习，注重形式而容易忽略实效，学员学习后的感觉是看了一场“表演”，或是听了一堂“礼仪”教育课，效果不理想。

本课程从TOB业务销售人员的实际场景和交往需求入手，用情景演练和小组讨论的方式让学员掌握在实际工作的5大情境中如何高情商的运用礼仪，所教授的内容简单、实用，攻心、奏效，是TOB销售人员个人发展的必修课程。

【核心思想】

商务礼仪是细节的，需要系统梳理和掌握

商务礼仪是隐蔽的，一个简单的礼仪的忽视可能也会导致丢单

商务礼仪是较为容易掌握的知识和技巧，且见效快

商务交往以对方为中心

了解别人是尊重的提前，要学会接受对方的选择

很多时候，顾客拒绝或者购买的不是产品而是销售人员或者他的销售方式

【辅助工具】

商务礼仪场景故事

商务礼仪细节表

【课程内容】

导论：课程导入

第一节：那些年因为商务礼仪误区而丢的单

第二节：商务礼仪是最容易落地的销售能力

第一章：出行前准备

小组讨论：场景还原及小组讨论 销售人员不一定有好的长相 但一定要有好的形象

第一节：发饰精气神 一面定乾坤

第二节：服装显专业 饰品现细节

第三节：随身五件宝 现场不苦恼

第四节：礼多人不怪 送对情更浓

第二章：客户拜访礼仪 每次拜访都要建立靠谱的印象和专业的印象

小组讨论：场景还原及小组讨论

第一节：走前有去电 返后有回电

第二节：登门要介绍 名片看门道

第三节：开场有寒暄 议事有重点

第四节：倾听不打断 手机要静音

第三章：会议接待礼仪 坐镇主场，处处细节尽显地主之谊

小组讨论：场景还原及小组讨论

第一节：迎接有准备 级别要对称

第二节：握手展热情 介绍以客尊

第三节：乘车三情形 个个不一样

第四节：乘梯需引导 控梯不能少

第五节：座次有规矩 入座问需求

第六节：结束话不舍 惜别远送客

第四章：样板工程参观礼仪 样板工程是项目成功的关键性节点

小组讨论：场景还原及小组讨论

第一节：访前邀专人 讲解更顺畅

第二节：引领站对位 交流助领会

第三节：随行多提示 温馨暖客心

第五章：会客宴请接待礼仪 宴请不聊业务 却是做人做事原则的折射

小组讨论：场景还原及小组共创

第一节：宴请遵5条 座次要记牢

第二节：餐前有介绍 氛围更融洽

第三节：餐中有照顾 交流更热烈

第四节：餐后有感谢 回味更悠长

第六章： 总结

4272280157480【讲师介绍】刘坚强老师

北京外国语大学英语专业硕士研究生

中国外运华中有限公司管理培训生、部门经理

海信日立空调营销股份有限公司培训中心讲师

上海快课研究院TTT内训认证教练师、英语专业八级

中华讲师网（2024中国企培业TOP10培训服务商机构）认证讲师

擅长方案呈现技巧、销售拜访技巧、商务营销礼仪、DISC风格营销

培训理念与风格

每次培训学员如果没有笑就是培训师的失职

每次培训如果没有课前学员调研就是培训师的失职

每次培训如果没有场景模拟与学员训战就是培训师的失职

每次培训如果没有交付学员可落地的实用工具就是培训师的失职

每次培训如果没有办法改善或解决某个实际业务场景中的问题就是培训师的失职

其他方面培训师都可以凑合

工作经历：

作为大客户经理，从事销售工作7年，曾负责某世界500强企业在华铁矿石进口业务的业务代理及关系维护，年进口量突破2000万吨，积累了大量客户维护及销售经验，荣获“山东省外经贸最佳绩效能手”。

作为培训讲师，4年来负责全国42个分公司TOB业务技巧类课程的落地，授课上百场，积累了大量一线案例与教学经验，获得学员一致好评，在岗期间荣获公司“最佳风采讲师”。课程方法经过上千名销售工程师、经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售方法，能够在课程结束后进行验证并持续作为参考工具发挥价值。