《高效商务谈判策略》（1天）

高效商务谈判

课程背景：

前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”

在商务合作过程中，双方既存在共同利益，也存在分歧，这是最常见的局面。商务谈判技巧就是可以用最低的成本解决企业内部和外部的相关问题的技能，并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系。

可是，在实际的商务谈判过程中，谈判双方经常陷入零和博弈的局面，使得商务洽谈成为非赢即输的利益博弈。那么，是否存在同时兼顾双方利益的方法和路径？如何在两难的处境中做出妥善的选择？这就是商务谈判需要解决的问题，也是本次课程的主要内容。

课程时间：1天，6小时

课程对象：销售人员，销售主管和销售主管；客户经理；售前经理

课程目标：

● 理解商务谈判的基本知识，了解谈判的常见误区，四个层次和优秀谈判者的特质；

● 理解并有意识的运用谈判的九大原则；

● 理解并能现场练习谈判的通盘战术，开局战术，磋商战术和终局战术。

课程特色：

● 课程所涉及的场景和知识点全面，能够涵盖知识，技能和态度三重教学目标；从知识层面，有商务谈判的相关概念，从理论层面理解商务谈判；从技巧层面，有商务谈判的“法”和“术”，并在不同的场景给予技能和方法；从态度层面，启发学员从职场素养和人际关系等多个维度的思考。

● 内容源自多本沟通权威书籍，并在此基础上通过业务实际场景进行讲解，让学员更有代入感，便于理解和记忆；

● 采用视频，活动和游戏等多种教学手法，让学员通过参与课程内容，引导学员自主学习，更加有助于学员的知识和技能学习，通过练学相辅的方式启发学员。

课程方式：

讲授法，案例分享，分组PK，视频讨论，场景模拟，游戏互动。

课程大纲

一、商务谈判的入门之道

视频分析：当你碰到“猪队友”

1. 为什么要学商务谈判

2. 商务谈判的基本概念

商务谈判的常见误区

商务谈判的四个层次

优秀谈判者的特质

二、商务谈判的指导之法

1. 目标原则：谈判前知道要什么

2. 尊重原则：相互平等尊重

3. 感性原则：不跟有情绪的人讲理

案例分析：我该讲道理吗？

4. 变化原则：不要生搬硬套技巧

5. 渐进原则：循序渐进的说出要点

6. 等价原则：保持双方有相同价值观

小组讨论：到底值多少钱？

7. 公开原则：核心内容公开透明

8. 差异原则：接受并探讨差异

案例分析：为什么想的不一样？

9. 共赢原则：吃亏无法长久合作

三、商务谈判的博弈之法

1. 通盘战术

1）强身健体：不打无准备之仗

2）应对有招：应对困境的三大技能

3）问题解决：识别问题不钻牛角尖

2. 开局战术

1）报价战术

2）回应战术

3）钳子战术

3. 磋商战术

1）回报战术

2）不折中战术

3）僵局战术

小组展示：我应该怎么办？

4. 终局战术

1）黑白脸战术

2）让步战术

小组讨论：产品怎么让步？

3）收回战术

四、合同谈判注意事项

1. 合同谈判的专业要求

2. 合同谈判的准备

3. 合同谈判前的评估

4. 合同谈判争议点

5. 合同谈判的策略

课程总结