《向华为学习渠道管理》课程大纲

一、课程背景

华为综合业务产品在市场拓展中非常注重借助渠道力量，大力发展渠道营销，以渠道形成市场护城河，占领市场且牢不可破。

本课程以华为数据通信产品渠道建设和管理实践经验为基础，积极总结和提炼渠管理业务中渠道认证、培训、MKT、商务、服务、秩序管理以及日常业务管理的方法与心得，结合实际案例进行讲解及课堂实践。对公司拓展渠道、深耕渠道、建立渠道营销体系具有普遍参考意义。

二、适用对象

公司高管、销售总监、销售管理干部或销售骨干

三、课程收益

新进市场渠道拓展基本方法

渠道业务框架和内容的全面了解，补齐短板

渠道业务关键及管理方法

渠道业务数据分析基本技能

四、课程大纲

渠道管理课程讲述渠道管理业务中渠道认证、培训、MKT、商务、服务、秩序管理以及日常业务管理的方法与心得。课程以文字及图片内容，结合实际案例进行讲解，通过积极的互动交流展开课堂实践。

渠道拓展

发现渠道： 五看、二维、九宫格

Channel Map：要素及关键点

研讨：依托地图绘制当前重点市场Channel Map

渠道拜访：事前准备与注意事项

研讨：WYH PUDU？

渠道认证

渠道架构：通用渠道架构及几种特殊架构

认证标准：各级别渠道伙伴认证基本要求

升降级与淘汰：原则和实操注意事项

渠道协议：要点及注意事项

渠道培训

渠道销售培训

售前技术培训

售后服务培训

渠道MKT

促销：目的与方法

MKT Fund：市场活动支持原则

研讨：设计一个Q4促销活动，包括型号、价格、促销前后的具体行动方案

渠道商务

返点：各类返点设计

Demo的管理：原则和注意事项

账期：付款方式解析

保险：通用信息介绍

渠道服务

RMA支持

授权服务中心

海外备件中心

渠道秩序

信用管理：科学管理渠道信用

窜货管理：原则和实操注意事项

处罚机制：原则与实操注意事项

日常业务管理

渠道pipeline管理

项目报备

项目授权

特价申请

进销存管理

业务review

快速学习excel数据处理分析技能

大作业：完成一份用于季度拜访的核心渠道三季度业务review ppt。