【客户驱动的销售流程（漏斗）构建】实战工作坊简介（两天）

客户驱动的销售漏斗/流程构建

——打造企业专属的销售流程/方法论——

课程背景

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作为销售管理者乃至企业负责人，你的销售团队是否也面临如下现象:

√ 商机线索储备不足，却依然盲目乐观

√ 销售业绩预测缺乏依据，全靠拍脑袋

√ 不了解客户的采购流程、阶段任务和行为

√ 对项目的分析和把握缺乏系统方法和策略

√ 缺乏系统的项目销售流程，项目节点把握不准

√ 对客户的深度需求和项目关键决策人需求不清晰

√ “贫富差距”大，销售精英和一般销售能力悬殊

√ 团队的销售语言和销售行为不统一，各有各的招

销售的过程是量变与质变交替作用的过程，唯有依据客户的采购流程

来设计我们的销售流程和行为，真正做到“以客户为中心”，才能够打造出有效的可复制的销售方法论。

同时，推动销售团队高效达成目标需要管理者的合理引导与辅导，其依据就是销售漏斗，构建销售漏斗并进行漏斗管理是整体销售工作多方面的完美衔接和团队共创的结果。

其内容包括销售流程萃取、销售方法共创以及销售辅助工具设计等。

科学的销售漏斗将能够有效预测团队业绩，并提供销售团队能力改善的关键卡点和障碍，便于对团队进行精准辅导和赋能等。

课程目标

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 √ 建立准确、高产出的销售管道（销售漏斗）

 √ 为销售人员确定指标所需的客户数量储备

 √ 通过最佳实践萃取，梳理出个性化销售流程

 √ 有效管理销售商机，为销售人员精准赋能

课程重点

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本课程将针对销售管理者和销售精英进行销售漏斗构建，梳理销售工作管理中遇到的挑战，对销售管理工作进行系统地分析，优化，并提升销售管理者的业务管理能力。

组织收益

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 √ 萃取组织优秀经验，沉淀高效方法论

 √ 通过可复制的方法论，赋能销售团队

 √ 塑造管理工具，打造高绩效销管团队

个人收益

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 √ 提升销售管理者的漏斗管理技能

 √ 构建销售管理思维，获得个人成长

 √ 对个人业绩进行销售预测和管理

课程价值

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销售人员

了解客户开发流程

清晰打单路径动作

了解弱项缺失环节

了解项目阻碍节点

销售经理

客户项目状态识别

开展精准个人附能

结合区域行业特征

加强活动过程管控

销售高管VP

诊断整体业绩改进点

评估团队及个人指标

落实战略与业务重点

提高业绩预测准确性

组织发展

萃取复制成功经验

统一团队销售语言

合理配置组织资源

建立科学激励机制

核心作用

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 销售行为指引  单一项目分析

 个人业绩预测  团队业绩预测

 个人能力诊断  团队能力诊断

 销售资源协同  实施交付协同

教学形式

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本训练课程是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，尤其是本人在华为大客户销售和管理的实践而开发。

该课程（培训）通过学员的真实案例实战演练，学员亲身感受和全身心参的“训战结合”的方式进行。

让学员能够在体验、互动和现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘。感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟，结合自己的销售实践，融会贯通，建构销售流程和销售漏斗的知识与技能体系。

同时辅以老师和学员的点评，分享，帮助学员发现不足并获取改进方法。

课程对象

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总经理、销售高管、营销总监以及三年以上的大客户销售经理

课程时间

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两天/14小时（建议上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）

核心大纲

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流程/阶段

任务/目标

课程概述

课程开场与场景导入

构建销售漏斗的价值

第一单元

定义销售类型

分析销售模式

定义销售类型

第二单元

定义典型阶段

典型销售阶段定义

销售模式与销售漏斗

练习分享反馈优化

第三单元

描述阶段任务

漏斗阶段主要任务定义

优秀企业销售漏斗示例

练习分享反馈优化

第四单元

描述典型行为

定义销售阶段典型行为

意向阶段：深度理解客户购买逻辑

方案阶段：引导客户思维，呈现方案与建立标准

商务阶段：双赢商务谈判策略

成交阶段：合同条款保障优化...

第五单元

实施行动计划

定义销售漏斗各阶段升迁标准

阶段升迁标准中的客户行为描述

销售行为与采购行为的匹配

阶段升迁标准中的角色分析

阶段升迁标准中的态度与支持度

阶段升迁标准中的需求与清晰度

第六单元

定义赢单周期

定义销售阶段赢单率与停留时间

练习分享反馈优化

第七单元

检查优化

分组整理汇总共创销售漏斗

小组讨论并优化共创成果

分组汇报呈现成果

销售漏斗应用效果

制定落地应用计划

核心逻辑/工具展示

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