【场景驱动的商机挖掘流程】实战工作坊简介（两天）

场景驱动的商机挖掘流程

——重点客户商机挖掘策略工作坊——

课程背景

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销售人员（经理）常常面对以下挑战和困惑：

 √ 不知道应该如何深度挖掘客户的需求

 √ 客户总认为我们不懂他们的业务和需求

 √ 销售天天见客户，却依然找不到客户商机的路径

 √ 销售天天“搞关系”，却依然很少获得销售机会

 √ 客户关系尚可，但客户的合作机会却未必给我们

 √ 客户方案写了一版又一版，客户总觉得不太满意

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解决问题

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 √ 区域销售团队缺乏有效方法和抓手，持续批量化获得高质量商机

 √ 销售团队客户思维不足，难以从客户视角进行客户需求深度挖掘

 √ 新客户拓展空间有限，关系营销占主导，商机获取依赖私人交情

 √ 销售团队过度依赖新客户的拓展和短期机会，不懂持续客户经营

课程价值

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 √ 锻炼并培养业务团队的客户导向思维和视角

 √ 培养销售团队科学有效的客户业务梳理能力

 √ 掌握客户典型业务场景分析逻辑和结构方法

 √ 利用低成本批量化获取高质量销售商机线索

 √ 规模化复制客户场景解决方案深耕行业客户

课程收益

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 √ 剖析重点客户典型业务场景

 √ 研讨重点客户潜在场景清单

 √ 开发客户系列场景应用方案

 √ 研讨客户业务推进关键任务

 √ 确认商机输出营销拓展计划

教学形式

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本训练课程是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，尤其是本人在华为大客户销售和管理的实践而开发。

该课程（培训）通过学员的真实案例实战演练，学员亲身感受和全身心参的“训战结合”的方式进行。

让学员能够在体验、互动和现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘。

感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟，结合自己的销售实践，融会贯通，建构自己客户商机挖掘方法与技能体系。

课程对象

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业务类型适用：解决方案或战略型销售的团队或组织

岗位类型适用：一线大客户销售、销售管理者及企业负责人

课程时间

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两天/14小时（建议上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）

核心大纲

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目录

流程/任务

第一步

实战客户选择

分析客户经营逻辑，理解客户核心价值

走入客户的核心业务与价值链

 如何真正做到“以客户为中心”

第二步

典型场景剖析

梳理核心业务流程，洞察客户业务目标

   1.客户典型业务场景定义

   2.客户典型场景两个维度

   3.客户典型场景“四要素”

   【实战】客户典型场景描述

第三步

场景清单列举

还原客户应用场景，发现场景能力障碍

   1.深度理解并梳理客户的业务目标

   2.梳理客户业务流程输出场景清单

   3.梳理客户场景清单的三大核心方法

   4.绘制客户业务流程图穷举业务场景

【实战】重点客户潜在场景清单

第四步

场景方案匹配

提炼场景关键需求，匹配客户场景方案

   1.重点客户场景能力/方案匹配表

  2.对应场景标杆案例梳理

第五步

场景机会评估

实施场景机会评估，输出客户潜在商机

  1.评估机会：应用成熟度与能力资源维度  2.评估机会：客户与我方双赢价值维度

  3.应用双维矩阵进行典型场景机会评估

  4.客户场景校验与完善计划

  【实战】典型场景机会评估

第六步

营销计划制定

客户商机挖掘检查，营销落实计划制定

  1.客户商机与洞察检查表

  2.重点客户营销拓展计划

  3.重点商机与线索梳理

  【实战】全场景视图实现客户经营