《住房贷款&个人消费贷营销突围实战方略》课程大纲

《住房贷款&个人消费贷营销突围实战方略》

课程背景 -------------------------------------------------

当前，消费信贷业务市场的竞争愈加激烈，无论是新型个人消费类贷款还是传统住房按揭贷款，各银行在业务发展过程中，都面临获客难、营销难、增量难的问题。本课程基于宏观经济政策的引导，以提振消费市场为契机，推动客户经理转变营销观念、分析市场、把握机会、全面突围、提升营销能力。以“提能力”、“促动力”为核心，加快零售信贷业务的发展速度，推动相关经营指标任务目标的实现。

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：消费信贷业务营销管理岗及营销岗

教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲 -------------------------------------------------

第一节 消费信贷业务的营销策略与管理

明局势

消费信贷在市场“内卷”之下的营销策略-“先获客，再活客”

“额度类”业务的“备用金”营销策略

授信客户“备”而不“用”怎么办

理客群

存量：行内客户以及白名单客户的转化

增量：符合条件的目标客户的批量化场景营销

回流：他行客户的策反与回流

潜在：潜在消费需求客户的引导

找策略

产品策略

价格策略

渠道策略

促销策略

践行动

存量客户交叉营销

行业客户批量营销

名单客户电话营销

消费场景搭建营销

场景植入线上营销

他行客户策反营销

第二节 个人住房按揭贷款营销创新

简房地产市场的趋势简析

个人住房贷款业务发展的新趋势

施行以终端个人客户为主要营销对象

因城施策，刚需市场有多大

房贷业务的促销手段

目标客群在哪里

刚需与投资额度的需求分析

价值楼盘在哪里

转推荐的动力在哪里

第三节 楼盘&中介关系维护

找关键人

一手楼销售中心的团队负责人

一手楼销售中心的核心业务员

二手房品牌中介机构负责人

二手房中介营销人员

培养转荐

懂我行产品（组织业务学习奖励活动）

懂我行流程（简化手续与流程）

知晓我行转推荐奖励

提升愿意

合作共赢方案设计

个人情感关系维系

提炼服务优势、产品优势、流程优势、价值优势

第四节 批量式获客营销活动设计实践

房贷存量客户的营销转化

主动授信白名单客户分类

主动授信白名单客户的精准触达

消费贷业务促销活动设计

政府机关单位客群的会议式批量开发

关键人突破策略与话术

上单位批量营销活动设计

单位会议室营销策略

网点厅堂的常态场景营销

个人信用类消费信贷业务宣讲

支行定期开展主题活动设计

提“备用金”抽奖促销设计

扫码测额度活动设计

针对目标客户群的“消费贷”观影主题营销

观影活动的有效性设计

年轻客群的用信引导

观影活动中的优秀主持人训练

学校、医院、优质企业的会议式（沙龙式）批量营销

借主题植入式沙龙营销

沙龙营销活动流程

活动中的优秀主讲人训练

消费场景中的产品覆盖

大宗消费品卖场合作

旅游、教育、医美消费市场的开拓4S汽车店-消费贷的渠道商合作案例

装修分期与消贷的结合

其他消费场景中的业务植入