《助力小微企业发展，提升综合营销技能》课程大钢

《助力小微企业发展，提升综合营销技能》课程大纲
【课程背景】
当前政策倡导大力提振市场信心，加大金融对国内需求和供给体系的支持力度，进一步解决好民营小微企业融资问题，奠定扶持小微的基调。因此，积极行动，开展针对小微企业的服务营销提升，促进我行业务的综合覆盖，是当下小微客户经理营销团队的工作重点。
【课程对象】银行客户经理团队（偏普惠小微企业客户）【课程时间】1天，6小时/天
【授课方式】系统讲解、案例解析、视频学习、模拟训练等
【课程大纲】
销售技能和市场营销
销售线索的来源渠道
2023年小微企业扶持政策
政府管理及平台合作契机
园区管委小微企业客群开发
三方渠道客户来源
小微企业客户的寻找与接近
主动：上门拜访、电话营销
被动：普惠活动、金融主题吸引
转荐：存量或三方转推荐机制
小微企业客户拜访与需求发掘
小微企业客户拜访案例
客户拜访普遍存在的问题
小微企业客户需求发掘问题清单
小微企业客户金融产品介绍
产品的介绍话术（小微e贷、综合业务交叉营销）
金融产品介绍中的主导技巧
产品介绍中的制约技术
客户市场及产品竞争力分析
客户地图情报收集与建档
我行小微产品竞争力分析
属地化活动情况分析
综合金融业务发展的SWOT分析
小微企业信贷业务营销创新
目标客户分析与营销方法
财税客户：税务局、税务代理机构
政府采购客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业
科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会
环保客户：环保局、污染处理公司、行业协会
园区客户：管委会、工商局
电商客户：工商局、行业协会
客户信息获取技巧
税贷客户营销策略：
电话邀约
财税培训班
参观走访
小微企业普惠业务综合获客方法
有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
微信营销：自媒体影响力
电话邀约技巧：电话邀约五步曲
转介绍：关键人、利益点、资源整合
主题活动营销
沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
陌生拜访：成长必经之路
俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台
发展综合业务的市场实践
代发新增与存量代发交叉营销
代发企业客户的拓展营销
聚焦本地特色行业
抓存量上下游产业链
有贷企业户开展公私联动
无贷企业户基于结算业务的深挖
小微及雇主商户小规模代发户开发
代发客户分层维护和活动营销
关键人、集群客户、打造内部关系网、产品宣传吸引、借助代发专享、安排抽奖活动
维护提升的两要点
高中低层次员工的分层营销对应的渠道和产品
活动营销：激活工资卡活动、财富管理进企业活动、日常宣传
信用卡产品呈现技巧
影响产品呈现效果的三大因素
产品推介的三大法宝
产品组合呈现技巧
信用卡异议处理技巧
常见异议的回答话术与训练
上门营销能力与沟通技巧提升
外拓上门营销7步曲
营销前的准备(心态意识、业务知识、资料工具)
接触客户（电话、陌生拜访、面谈）
了解客户需求（寻找行业话题）
业务及产品介绍（逻辑清晰、把握关键卖点）
方案建议及问题解决
小微白名单授信实战场景话术设计与演练
不需求贷款（真、假不需求），已经在其他银行有贷款
用款成本高，别的银行更低、审批额度低、放款时间长
手续复杂、没有时间
小微白名单客户的电话营销场景话术演练
开场白设计-探寻需求-业务介绍-异议解答-邀约办理-确定道别
线上业务加速银行零售业数字化转型
银行服务小微 创新线上融资
同业银行的线上信贷产品对比分析
我行线上信贷产品的业务解读
创新产品与服务的两个出发点：解决效率、优质融资
金互联网小微信贷产品不断丰富
泰隆银行小微金融案例……
邮储银行案例……
银行业提供的金融产品与服务
线上小微贷款的营销宣传与触达
线上小微贷款的发展特征
线上线下同发力
案例：2023年某银行线上路演活动（针对小微客户群）
情境演练营销沟通与渠道
平台搭建的关键人沟通策略
讲政策
讲合作
谈操作
谈流程
小微客群集中宣讲路演活动演练
主持人常用开场词
互动技巧
产品宣讲
上门拜访沟通演练
陌生拜访演练
存量求引荐演练
应对异议演练