《银行银行“信消与综消”营销突围实战方略》课程大纲

《银行“信消与综消”营销突围实战方略》课程大纲

课程背景

商务部围绕“改善消费条件，创新消费场景，营造消费氛围，提振消费信心”，把全年定位为“消费提振年”。当前，需要紧抓政策倡导下的消费贷发展契机，通过“提能力、促动力、优管理”实现综合消费信贷业务的营销突围实。本课程紧密围绕银行“信用类消费贷、抵押类综消贷等业务的营销实践，开拓营销思维，提升营销技能，突破行业竞争。

课程设计

课程时长：1天，6小时/天

适合岗位：客户经理、信贷主管、分管行长（消费信贷业务营销管理岗及营销岗）

课程大纲

银行消费信贷业务营销策略

明局势

消费信贷在市场“内卷”之下的营销策略-“先获客，再活客”

“额度类”业务的“备用金”营销策略

授信客户“备”而不“用”怎么办

理客群

存量：行内客户以及白名单客户的转化

增量：符合条件的目标客户的批量化场景营销

回流：他行客户的策反与回流

潜在：潜在消费需求客户的引导

找策略

产品策略（例如：我行优势IP打造）

价格策略（例如：优惠定价机制）

渠道策略（例如：渠道服务优化、开展渠道奖励活动）

促销策略（例如：开展促销活动，同业促销案例）

强线上

让你的朋友圈有吸引力

有品质的塑造个人自媒体品牌

什么是“SAAS”APP运用

常用的H5与活动包装呈现

把握广告时间段

如何赢得客户的手机时间

优秀的信消贷短视频营销案例

批量获客营销活动设计实践

房贷存量客户的消贷额度激活

主动授信白名单客户分类

主动授信白名单客户的精准触达

消费贷业务促销活动设计

政府机关单位客群的会议式批量开发

关键人突破策略与话术

上单位批量营销活动设计

单位会议室营销策略

针对目标客户群的“消费贷”观影主题营销

观影活动的有效性设计

年轻客群的用信引导

观影活动中的优秀主持人训练

学校、医院、优质企业的会议式（沙龙式）批量营销

借主题植入式沙龙营销

沙龙营销活动流程

活动中的优秀主讲人训练

消费场景中的产品覆盖

大宗消费品卖场合作

旅游、教育、医美消费市场的开拓

装修分期与消贷的结合

其他消费场景中的业务植入

消费信贷电话营销场景话术

建信心

银行业全面开展线上信用类消费贷业务

电销中的难点与困惑分析

如何建立电销行为的信心

开场白

优惠服务通知法

业务专属告知法

消费场景引导法

他人引荐开场法

自报家门开场法……

抓心理（电销中客户心理的四个时期与应对方法）

敌对期

防备期

开放期

接纳期

解异议

客户拒绝率高

客户觉得你是骗子

要和家人商量

对贷款没有需求

说后续看情况

不接受先测额度

客户觉得利率高

客户觉得额度低

认为还款方式麻烦

觉得贷款流程太复杂

会促成

促成意向的方法

约定到支行办理         

约定上门团办（3人以上）               

加微信进一步跟进

加微信直接远程指导在线申请

消费信贷外拓营销能力提升

客户拜访与需求发掘

客户拜访普遍存在的问题

客户拜访五步拜访法

客户需求发掘问题清单

拜访沟通中的迎合技巧

目标客户拜访案例分析

信贷营销的客户切入

客户拜访五步方法

客户需求发掘问题清单

业务沟通过程中的表达技巧

实战场景话术设计与演练

不需求贷款（真、假不需求）

已经在其他银行有贷款

用款成本高，别的银行更低

审批额度低、放款时间长

手续复杂、没有时间

案例：非房信贷产品营销批量会议营销案例解析

消费信贷团队的营销管控

电话营销：在质不在量，目标考核是关键

集中外拓：整合资源，批量获客的活动执行频次管理

会议营销：选拔优秀主讲人、话术与沟通能力提升管理

日常营销：做为基础业务的常态化营销动作执行的管理