《新形势下普惠信贷业务营销突围》课程大纲

《新形势下普惠信贷业务营销突围》课程大纲

课程背景

当前为提振经济发展，深入贯彻落实国家普惠金融政策，坚持金融回归本源、服务实体经济的战略导向，银行机构不断推动普惠金融信贷营销发展规模。在有限的客户资源下，就需要开创新的获客方法，去实现营销突围。

适合对象：客户经理岗、普惠信贷业务管理岗

课程大纲

普惠突围：新形势下普惠信贷营销策略

新形式下市场营销环境的变化

当前普惠信贷业务发展趋势

我行普惠信贷业务从“高、精、准”到批量化获客的转型需求

客户经理的营销角色的变化-从擅营销者到推广者

建行“惠懂你”APP场景获客与推广

当前普惠信贷营销的4P策略

产品

价格

渠道

促销

普惠信贷客户的主要来源

深挖渠道

增加触达

寻求引荐

搭建场景

普惠金融生态圈建设的“5定”营销管理

定市场

定队形

定时间

定工具

定动作

场景获客：目标客户的场景化营销

6大场景的普惠信贷营销活动策划

联动营销促进信贷产品的宣传知晓

信贷业务转介制度

信贷业务联动营销

交叉销售促进信货产品的捆绑

产品的交叉推广设计

把握客户的选择心理

渠道氛围（网点）打造与零售信贷业务讲堂

信贷业务宣讲的流程

宣讲能力提升练习方法

目标客户邀约与沙龙活动开展

目标客户的邀约方法

信贷沙龙活动的组织流程

主讲人的能力训练

区域目标客群的外拓拜访营销

陌拜与拦截的营销方法创新

外拓路演互动营销活动设计

信贷业务与储蓄产品的营销方法的不同点

线上传播与电话外呼营销技巧

客户经理的个人自媒体宣传影响力分析

新媒体线上宣传与合规要求

信贷业务目标客户的电话外呼技巧

常用短信、微信、H5营销文案的案例

个人线上触达营销的10个方法

目标客户拜访案例分析

信贷营销的客户切入思路

开场白设计-探寻需求-业务介绍-异议解答-邀约办理-确定道别

客户拜访五步方法

客户需求发掘问题清单

业务沟通过程中的表达技巧

实战场景话术设计

市场深耕：6步法开展商圈市场获客

定市场、找渠道

专业市场划分

渠道切入方式

谈合作、找理由

合作理由

合作形式

定主题、定内容

政策性主题

金融业务主题

非金融服务主题

办会销、搭平台

在平台推荐会

产品说明会

信贷沙龙会

商圈路演流程

拓客户、精捕捞

匹配产品

营销方式

促产能、设目标

以业绩为导向

分解营销目标

商圈经营：普惠信贷业务的获客渠道

小微普惠客户开发的四大策略

供应链发展策略-基于供应链金融抓链条

行业聚焦策略-聚焦行业细分抓品牌

聚类市场策略-聚类市场园区抓深耕

商会协会策略-参与商会协会抓活动

个体工商户的普惠信贷需求分析

显性：融资用信需求（额度、成本、便利…)

隐性：非金融需求分析

关联性需求-金融产品的关联性

延伸性需求-业务经营、行业信息

概念：场景化营销的定义

专业市场深耕四步法

分析可开发性

整合渠道信息

多种营销方式

做深做透管理

综合服务提升策略

1+N策略

“五花大绑”策略

“好产品+优服务+享活动“策略

“融资顾问“团队建设策略

“乡村振兴金融顾问“与”普惠金融融资顾问“角色打造

案例分析：”XX银行进商圈，信贷促发展”活动方案设计

乡村振兴：建造普惠乡村振兴服务体系

乡村振兴背景下的机遇与挑战

坚持党建引领，推动普惠发展，助力乡村振兴

打造乡村振兴综合金融服务体系

基于整村授信的批量获客与场景搭建

案例：基于乡村振兴背景下普惠发展策略

乡村振兴背景下发展普惠业务的商机分析

同业银行的农户贷款产品分析

农贷客户群的融资需求分析

乡村金融服务的切入点分析

乡村振兴属地化服务

传统乡镇一级农户服务提升策略

较富裕城乡客户服务提升策略

综合金融服务提升策略

优质个人客户群“信消“业务推广

个商客户的融资指导

三农客户群的渠道整合