《百炼成钢-零售信贷电话营销与外拓实践》课程大纲2.0版

《百炼成钢-零售信贷电话营销与外拓实践》课程大纲2.0版

课程背景

当前，为践行普惠金融 服务实体经济，促进消费提振，金融机构纷纷开启零售个贷业务转型。开展主动获客，推动信贷投放。本课程基于信用类以及抵押类零售信贷业务为核心。组织个贷客户经理，开展针对目标客户的电话营销及外拓营销。通过集中培训赋能，从更新营销理念到话术优化，从客群分析到精准外拓，以指导营销实践为导向，训练员工营销技能。

课程时长：1天，6小时 （课后可根据需求设计3-5天实战辅导）

学员对象：个贷客户经理

课程大纲

个贷业务营销突围策略

课前引入破冰（看图分析）

关注市场变化：客户的信贷需求需要引导与开发

发现规律密码：技高一筹，顺势而为的营销策略

把握细节制胜：营销话术中的关键词与规避词

当下信贷业务的发展难点

“粥多僧少”更严峻

政策与监管更严格

客户的选择更专业

竞争态势下的营销策略

授信做基数

用信做场景

风控建体系

主动获客的关键动作

“**贷”引流业务的定位

额度类业务：授信为王，先获客，再活客

名单客户电话营销话术升级示例

外拓营销批量获客与精准定位

我行房产抵押贷款的优势分析

准入条件优势

高额度优势

低利率优势

灵活还款优势

长期限优势

名单客户电话营销实践

建信心：电销是高效触达客户的有效方式

当前贷款业务电销的难点

如何建立电销行为的信心

抓心理：电销中客户心理的四个时期与应对方法

敌对期

防备期

开放期

接纳期

巧开场：场建立亲和力与信赖感是关键

优惠服务通知法

业务专属告知法

消费场景引导法

他人引荐开场法

自报家门开场法

讲产品：清新、明了、有章法

FABE基础话术法

限时优惠引导法

同业对比7字决（问、查、比、算、降、换、增）

利弊对比法

解异议：灵活应对，高情商

客户问你怎么会有我的号码

客户觉得你是骗子

要和家人商量

对贷款没有需求

说后续看情况

不接受先测额度

客户觉得额度低

认为还款方式麻烦

觉得贷款流程太复杂

其他问题（课堂解答）

会促成：有引导、有技巧

促成意向的方法

约定到支行办理         

约定上门团办（3人以上）               

加微信进一步跟进

加微信直接远程指导在线申请

电销话术案例解读（某地消费信贷实战电话录音）

课堂演练：电话营销演练

基于客群分类外拓营销

公务员及事业单位员工

关键人突破策略与话术

上单位批量营销活动设计

单位会议室营销策略

优质学校、公立医院、军队武警、金融行业

进学校营销案例：进入理由，共同需求

公立医院外拓案例：营销时间的选择

军队武警营销案例：关键沟通，集中宣传的方式

金融行业案例：业务交换

优质企业：专项主题外拓营销

某地联合移动、银座等企业开展员工批量授信案例

绍辉老师在“酒钢集团”开展走场式会议营销案例

外拓主讲人的营销宣讲能力训练

行内存量客户（代发、社保、房贷、高价值）的营销拓展

“消费贷”观影场景营销

观影活动的有效性设计

年轻客群的用信引导

观影活动中的优秀主持人训练

大宗消费场景中的营销拓展

大宗消费品卖场合作

旅游、教育、医美消费市场的开拓

汽车消费贷的渠道商合作案例

装修分期与消贷的结合

其他消费场景中的业务植入实践营销中的沟通技巧

客户拜访与需求发掘

客户拜访普遍存在的问题

客户拜访五步拜访法

客户需求发掘问题清单

拜访沟通中的迎合技巧

目标客户拜访案例分析

信贷营销的客户切入

客户拜访五步方法

客户需求发掘问题清单

业务沟通过程中的表达技巧

实战场景话术设计与演练

不需求贷款（真、假不需求）

已经在其他银行有贷款

用款成本高，别的银行更低

审批额度低、放款时间长

手续复杂、没有时间