客户关系维护与拓展

《客户关系维护与拓展》

唐伟老师

【课程对象】：

网点及支行的客户经理/理财经理/财富经理

希望提升销售技能从而能够更好支持客户经理工作的网点负责人

分支行渠道管理人员、个金部或公司部相关管理人员

【课程目的与收益】：

本课程的目的在于将客户经理/理财经理训练成为专业化、职业化的综合型销售人才，学完课程之后，学员应该能够：

以职业化的方式开展工作，培养严谨而卓有成效的工作习惯；

以高效的方式维护存量客户，能够以多种方式提升客户的黏性与活性；

能使用从产品出发的销售技巧与顾问式销售技巧高效销售网点常见产品；

能以最高效的途径与方式开发网点常见客户。

【课程特色】：

前瞻性：课程的设计理念具有相当的前瞻性，不仅仅是为了满足客户经理目前的工作需要，更是为了满足他们未来几年的工作需要；

实战性：单靠培训师讲永远无法有效提升学员的技能，我们相信真正有效的学习要靠学员全心参与才可能完成，因此本课程有大量的演示、演练与讨论环节，务求让学习最有成效；

趣味性：最好的培训应该能够让学员在笑声中完成学习，本课程培训方式多样化（讲授、演示、讨论、演练、视频等），尽力营造让学员在快乐中学习的氛围。

【课程大纲】：

第一部分 与存量客户建立关系

建立完整的客户信息

客户信息收集的技巧与方法

中高端客户的分层与分群

让客户积少成多

第二部分 提高客户忠诚度

有效处理客户的投诉与抱怨

挽留客户资产的方法与技巧

提高客户忠诚度的其它技巧

第三部分 存量客户电话维护实战技巧

存量客户电话维护的重要性

电话前的准备工作

存量客户电话维护话术设计与实战演练

电话后的跟进技巧

第四部分 新客户拓展的途径与技巧

存量低端客户中的金子

在大堂识别中高档客户

让客户推荐客户

第五部分 陌生客户销售面谈技巧

案例：客户经理小张的烦恼

陌生客户现场销售达成的心理历程

陌生客户现场销售五步法

现场情景演练与点评

第六部分 举办小型理财沙龙与客户沙龙

小型理财沙龙的形式与创新

组织小型沙龙的要点

小型沙龙的筹备

举办沙龙

沙龙演讲六步法

意外状况的处理

后续跟进

注意事项