对公中小客户拓户提质与创新营销课程大纲

对公中小客户拓户提质与创新营销课程大纲

银行对公/信贷产能提升 唐伟老师

培训背景

面对目前金融形势的快速变化,商业银行传统金融模式受到冲击，正如比尔 盖茨所说：“传统银行如果不改变，就是21世纪快灭亡的恐龙。”

客户对于银行需求的转变,对银行提出了更高的要求，很多银行目前面临的问题：

信贷规模紧张怎么办？

存款搞不上来怎么办？

中间业务收益上不来怎么办？

客户忠诚度很低？

综合收益上不去？

本课程针对目前银行在对公中小客户经营中遇到的这些问题，总结各家银行的实践成功经验，协助各家银行更好的应对目前经营过程中遇到的瓶颈

培训对象：商业银行管理层人员，支行行长，客户经理、产品经理、风险经理等

培训内容：最新商业银行提高综合收益的策略和成熟的方案展示，包括如何快速拓展存款，提高中间业务收益，增强客户的粘合度，针对不同行业，不同类型的客户进行针对性的分析讲解。

培训目标：转变商业银行固有传统业务思维，从传统的融资银行转向精耕细作的商业银行，更好的适应金融形势的发展，帮助商业银行更从容的面对商业银行的转型。

课程大纲

一、对公客户拓户提质与批量营销

（一）对公中小客户客户拓展20大渠道

1、对公拓户之存量挖掘

2、对公拓户之渠道搭建

3、对公拓户之新客获取

4、如何借助工具挖掘目标客户信息

（二）对公开户营销策略与话术

1、如何跟客户说明我行开户优势

2、对公开户营销策略与话术

3、常见开户营销异议处理

（三）对公中小客群存款营销策略与方法

1、一般型中小微企业存款营销思路与方法

2、批发零售型企业存款营销思路与方法

3、外贸型中小微企业存款营销思路与方法

4、如何体面的跟对公客户拉存款

5、从中小企业税务筹划的角度营销存款

（四）批量营销活动组织与策划

1、对公拓户营销之批量渠道洽谈与合作方案

2、批量营销活动前、中、后组织策划细节

3、创新批量营销活动案例分享

（五）微行动学习：我所在支行的对公客户/存款/贷款业绩提升之道

二、公司客户需求沟通与挖掘

（一）对公小额无贷户客户需求挖掘八问

1、一问基本信息

2、二问过去未来

3、三问资产负债

4、四问经营模式

5、五问资金流向

6、六问行业格局

7、七问内部管理

8、八问关联圈子

（二）如何根据客户需求匹配产品

1、企业需求画布与产品匹配

2、企业投资和融资需求及产品配置

3、企业生产经营需求及产品配置

4、企业运营管理需求及产品配置

（三）客户信贷需求沟通

1、企业信贷需求的五重境界

2、于无需求处引导需求——客户信贷需求挖掘案例分享

3、客户信贷需求引导之六脉神剑

（四）情景演练：不同类型和行业客户的需求挖掘

三、对公中小客群提升之一线万金

（一）电话营销常见问题

（二）对公中小客群电话营销全流程技巧

1、电话前的准备

2、电话营销中的细节和注意事项

3、电话后的跟进

4、如何有效应对电话营销中的客户异议

5、情景演练：不同场景的对公中小客户拓户提质电话营销演练

（三）对公中小客群微信营销与微信群活动组织

1、对公客户经理的朋友圈现状

2、观念的转变：从薅羊毛到客户培育

3、不同场景下的微信群软文创意营销

4、如何利用微信群裂变带来新的客户资源

5、微信群活动组织与策划

四、对公中小客户拓户提质之客户拜访

1、对公客户经理客户拜访常见十大误区

2、不打无准备之仗——做好拜访前的准备

3、设计一个得体的开场白

4、如何有效的提问

5、产品呈现之TFBR法

6、处理客户异议的“顺转推”

7、临门一脚，推动营销进程

8、不同场景的客户拜访现场演练与点评

五、对公中小客户的关系营销

（一）、客户关系两手抓

1、对公——创造并满足机构核心需求

2、对私——创造并满足个人核心需求

（二）、对公关系的维护

1、客户触点要多元

2、客户维护要立体

3、拜访过程要规范

（三）、个人关系的维护

1、共同爱好要培养

2、健康运动要关心

3、财富管理要增值

4、家庭成员要关心

5、个人经历要摸清

（四）案例展示与现场演练