理财经理营销技能-休眠客户激活营销课程方案大纲

理财经理营销技能——休眠客户激活营销

课程方案大纲

【课程背景】

随着“断卡行动”的开展，每一家银行的“睡眠”的客户浮出水面，他们曾经是银行的客户，但是现在没有新的业务和增长，他们在银行的存款普遍不多，或者几年也不会来银行办理业务。惊人的是，据相关数据统计，银行80%的客户竟然都是“睡眠客户”！潜力客户睡眠，是对银行资源的一种浪费。客户“睡眠”，是一种客户流失的体现，客户的离开会造成银行网点经营业绩的严重下滑，而挖掘新客户的花费是唤醒“睡眠客户”的数倍！

野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。然而存量客户价值深挖以及休眠客户激活，一直是银行最为头疼的板块。究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的存量客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取存量客户信任，进行有效面谈。

本堂课程将分享 “主流银行存量客户维护现状分析”入手对“存量客户的盘活和睡眠客户的激活”、“社群营销”做出重点讲解，同时安排多种实战情景进行演练并进行现场分析，希望能帮助大家拓展思路、提升技能，顺利达成银行各项绩效目标。

【授课形式】

【课程收益】

1、价值认知：了解行业发展趋势，明确存量客户激活的核心价值所在

2、分层管理：解读存量客户价值，了解存量客户分层管理的方式方法

3、流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔

4、技能改善：实战演练面谈技巧，掌握存量客户电话微信邀约全流程

5、策略维护：解析存量粘性策略，运用四巧盘活服务策略精准保粘性

6、社群营销：提升社群营销能力，贴合场景切入银行各产品营销策略

【课程大纲】（可进行调整）

课程内容

上午

1、零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活、互联网时代用户价值的核心体现

（1）案例分析：客户想要的和银行给予的存在巨大差异

（2）案例分析：微信营销模式带给我们的启示

（3）激活存量客户能够带来的巨大价值空间

2、如何正确认识存量客户

（1）各主流银行存量客户维护现状分析

①案例分析：一家转型银行300万客户90％来自于存量的挖掘

②客户进阶过程中存量客户演变过程

③别把你的钻石客户埋在土里

3、存量客户的价值分析

（1）客户的终身价值与成交价值

（2）销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

（3）存量优质客户流失原因分析

案例分析：老王家族时代相传的秘方

案例分析：大部分存量客户为什么会沉睡？

思考：存量客户对我们的意义，我们平时维护存量客户方法方式如何？

4、存量客户盘活的基本技巧及休眠客户激活流程

（1）存量客户维护的几种方式

①非金融渠道维护

②微信维护

③电话维护

④面谈维护

存量客户维护的几种渠道

①金融渠道

②非金融渠道

休眠客户的激活流程

①主动联系

②特别优惠

③交叉销售

④激活忠诚

（4）存量客户激活的关键动作

①制定联系计划

思考：我之前是怎么制定存量客户联系计划的？

小组研讨：各小小组根据所学制定存量客户一周维护计划表

②电话邀约激活存量客户

a、存量陌生客户挖掘存在的问题

b、电话约见目标的设计与明确

思考： 我之前是怎么电话约见客户的？

小组研讨：今后我应该怎么做做电话邀约？

③电话预热技巧一让客户期待我们的电话

④电话开场白的流程与要点

⑤快速消除客户戒备心理的电话开场白

小组研讨：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己客户约见理由的选择与包装

⑥敲定见面时间四步法

⑦电话邀约异议处理

（5）让客户信任的开场白

①开场白的三大忌讳三大目标

②迅速建立信任与好感顾问式开场白的流程与要点

③顾问式开场白的话术示例

④营销话术

下午

（6）吸引客户的产品呈现

①品呈现关键技巧

②定位、结构化、情景化、双面传递

③一句话产品呈现技巧

④营销话术

小组演练：期交保险、大额存单、信用卡的一句话呈现话术设计

5、高效交易促成密码

（1）临门一脚应该怎么理解

（2）成交的在好时机

小组研讨：一个好的求婚技巧，就可以追到心仪的女孩么？

（3）成交的风险控制

（4）高效促成六法

小组演练：客户想买，但表示要跟家人商量？

6、存量客户的持续维护

（1）客户管理关键点：盘活

（2）客户盘活的目的——提升客户粘度

（3）客户盘活有四巧

①分客户

分户标准

②巧盘活

建联系

促邀约

提信任

分享话术：建联、邀约场景话术

③常维护

客户经理维护客户日常动作标准

④深关系

交叉销售率

联络频度

服务依赖

案例分析：到期客户转存、老客户1+1新增、大客户增值服务

7、社群运营规划

（1）社群如何建立

案例分析：社群建立

社群客群规划

①外生客群

②内在客群

社群策略规划

①渠道策略

②执行策略

8、社群管控策略

（1）社群流程管控

①项目组织

②三大机制

③管控SOP

（2）社群业绩管控

9、社群营销策略

（1）社群营销

①社群营销流程

a、建立分层社群

b、引流精准用户

c、增值用户服务

d、变现社群用户

e、管理用户数据

②社群营销策略

案例分享：小米五周年--46张海报告诉你如何做粉丝营销

朋友圈社群营销策略

（2）异业联盟

（3）厅堂营销

（4）外拓营销

【银创简介】

银创企业管理咨询有限公司旨在为国内各国有银行、股份制银行、城市商业银行提供专业的咨询、培训及流程优化等综合性的服务。郑州银创作为香港银创的中原办事处， 以中原为基点，辐射华北，西北，华中各银行金融机构，借鉴全球和东南沿海地区先进资源，为客户提供一站式的专业服务。

公司精英荟萃，专家云集，顾问团队均来自国内各知名银行专业咨询培训服务机构、其项目管理团队主要以国内各大银行咨询培训机构核心项目组成员构成、其专家团队包含台湾、香港及国内各优秀银行管理及销售从业经验时间超10年以上成员组成。公司及旗下顾问曾深度参与到中、农、工、建、交、招等大型银行服务和零售业务转型，积累了丰富的培训和项目导入经验。自2012年初至今，先后为25个省100余家地市超过1000个网点进行过网点导入及培训工作，与全国各大商业银行、股份行及农商行进行了“网点转型项目”、“网点营销效能提升项目”、“网点产能提升项目”、“网点绩效考核优化、落地项目”、“优质文明服务提升项目”、“星级网点创建、千百佳网点打造”和“客户关系管理能力提升”及对公项目营销技能提升与导入等项目提供顾问服务，目前无一失败案例，深受客户认可并广获好评。

目前，公司主营咨询、培训和投资三大业务

咨询业务专注于银行网点转型和营销技能提升及对公业务提升方面；

培训业务则包含课程体系和拓展训练，目前咨询和培训业务发展迅速，已经遍及全国19个省70余地市；

投资业务包含私募、创投和艺术品投资，更使公司打造“银行网点零售业务转型和私人银行第一供应商”服务特色奠定了基础，为公司跨越式发展插上了腾飞的翅膀。

专业：拥有超过50位自有资深金融师资团队，包括国家最前沿的金融专家、多年中外资银行经验专业师资力量和来自社科院技术流程咨询专家。拥有融合国内外先进经验和领先的课程研发能力。

先进：融合中外资金融机构的先进方法和技术，积累大量银行运营及项目实施成功案例，上承战略，下接绩效，线上管理工具“银销管理系统”与“岗位配置模型”的运用，打造在行业内部独特的竞争力。

务实：深度提升金融企业的核心竞争力，提供银行一体化解决方案，从组织流程、文化内核、全面转型、风险评估、业绩提升、专业团队建设、网点管理等方面不断为客户创造价值。