“新晋理财经理营销能力提升暨网点负责人高绩效团队打造”课程方案大纲

《新晋理财经理营销能力提升暨网点负责人高绩效团队打造》

训练课程方案

【课程大纲】（可进行调整）

日期时间

辅导流程

第一天

（8H）

启动仪式

领导致词

模块一

客户面谈技巧提升暨顾问式销售与KYC技能训练

1、客户需求分析之KYC

（1）需求意识的培养

①三个关于需求的案例

②什么是真正的KYC

（2）需求的基础与提升

①KYC四部曲

②KYC的九宫格

（3）KYC产品与场景话术

①KYC之漏斗式提问法

②KYC在谈话各阶段中的提问技巧

③KYC如何与产品相结合

④KYC在关键场景中的运用

2、开场破冰，建立信任

（1）银行业产品销售的两种套路

①顾问式销售（以保险营销为案例）

②建议式销售

③案例分析

（2）沟通的六大基本技巧助开场破冰

（3）破解“让客户喜欢”的秘密

①恭维

②相似性

③外表魅力

④接触与合作

⑤条件反射与关联

⑥案例分析

（4）综合运用：如何迅速获得客户的信任

3、产品包装，专业呈现

（1）金融产品的特点与营销技巧

①产品演示要突出效果性

②产品演示要突出功能性

③产品演示要突出专业性

（2）三维立体评价一个金融产品

（3）AIDA法则在产品销售中的应用

①会讲解

常用的产品讲解话术

话术演练

②会展示

③话术演练

（4）标准基金营销六步骤

（5）懂法，让保险成交更简单

①销售面谈，怎么谈？

②隔离资产之两个法条应用

③）保险营销技巧与管控措施

（5）贵金属营销技能提升

（6）净值型理财营销技能提升

4、有效促成，礼貌道别

（1）有效促成，礼貌道别

①拒绝处理五步法-不慌不忙，运用套路

②客户产品亏损类不满有两种

（2）产品未达收入预期解决五步骤

①营销人员自我检视

②科学应对客户不满

③做好解释工作

④提供解决方案

⑤长期关注解决方案是否实现

（3）促成交易-顺从心理学的具体运用

①顺从心理学六大工具

②话术演练

模块二

基于DCRM系统的存量客户盘活与开发

1、银行客户的“数据挖掘”

（1）对客户的初步分类

（2）客户“休眠”和“跳槽”的原因

（3）怎样才能管理好我们的客户？

①掌握客户管理工具

②养成成析客户的习惯

③学习管理客户的方法

④保持与客户联系的频率

2、客户管理技能提升

（1）线上客户经营方式（三种）

①电话

②短信

③微信

案例-“微”营销—社交币理论的应用

案例-客户关系管理就是数字法则

3、基于CRM系统的量客户开发“五步法”

（1）建立联系

演练1：CRM系统中的客户筛选和排序

演练2：认养话术编写和拔打

（2）建立感情

（3）增进了解

演练3：短信和微信如何编写

（4）邀约到访

演练4：邀约电话的拔打

（5）产品营销案例-客户关系管理就是数字法则

4、客户分群、分析及营销

（1）客户分群管理

（2）客群分析

（3）客户分类分群是有效客户服务的第一步

（4）依托CRM系统，挽回流失理财客户

①筛选客户信息

②认养和邀约电话

③微信&短信：关怀问候和观念引导

④常见客户异议的处理和应对

（5）存量客户开发流程

5、精准营销策略

（1）交叉销售率提升—产品捆绑与客户流失的关系

（2）交叉销售率提升—依托“精准营销”

（3）短信营销-提升贵宾客户产品覆盖度

模块三

线上营销暨“全触点营销三部曲”

1、全触点营销三部曲

2、微营销-信息精准“触达”的关键

（1）精准的人群

①掌握客户管理工具

②养成分析客户的习惯

③学习管理客户的方法

④保持与客户联系的频率

（2）走心的内容

①四大类信息

日期类

产品类

财经类

关怀问候类

②信息编写技巧

关怀问候在先，产品营销在后

紧贴社会热点

重点客户，单独发送，表达重视

（3）合适的时机

（4）有温度的运营

①客户大脑的决策流程

②跨越“海马状突起”这扇门，进入客户内心世界

（5）实战提升：产品包装方式的升级

课程小结

1、课程内容复盘

2、分组研讨与展示

3、技能通关

第二天

（6H）

模块四

客户资产配置带动产品销量提升

1、客户资产配置实战操作技能

1、资产配置的底层逻辑

（1）投资成功要遵循规律

①历史会重复

②周期-人生成功靠“康波”

③泡沫产生的四大必要条件

④周期内的资产价格是可以预测的

⑤美林－投资时钟理论

（2）投资成功要遵循原则

①投资者常见投资行为偏差

②财富管理就是做好资产配置

③资产配置的作用

④资产组合选择理论

⑤美林－投资时钟理论

（3）如何做资产配置

①想好自己的投资目标

②生命周期投资理论的启示

③四个重要的投资规则

④每项投资作用不同

⑤理财金字塔—4321法则

⑥标准普尔—家庭资产象限图

（4）重点客群的资产配置方案设计

2、客户资产配置带动产品营销案例分享：

（1）贵金属产品营销知识

（2）基金产品营销知识

（3）净值型理财产品营销知识

（4）保险产品营销知识

3、课程小结

模块六

理财沙龙组织技巧提升演练

1、理财沙龙活动开展流程

（1）确定沙龙目标

①确定沙龙目标

②如何组合沙龙的产品类型

③组建营销活动团队

（2）客户筛选和邀约

①客户筛选技巧

②客户邀约技巧

③收集信息

④邀约到访

（3）活动前的准备

①物料准备

②场地准备

③流程准备

（4）活动中的掌控

流程1-会前暖场

流程2-把握开场黄金100秒

流程3-互动环节设计与把握

流程4-讲师推介

流程5-礼品包装

流程6-产品亮点提炼

流程7-促成推动

流程8-主持人现场应变能力训练

（5）活动后的追踪

2、主讲客户沙龙注意事项

（1）沙龙活动中推动营销要解决的四个问题

（2）活动成功的环节分析

（3）活动流程关键节点

（4）商务呈现型沙龙表达技巧

①说服性沙龙

②以客户利益为出发点

（5）主讲具体要求

（6）关键点呈现

模块七

网点负责人的经营管理能力提升训练

1、网点负责人的角色认知

（1）优秀网点的循环模式

（2）优秀网点的特质

①准确清晰的定位

②单调乏味的管理

③训练有素的员工

（3）优秀网点的管理框架

2、网点负责人的工作职责解码

（1）营销管理

（2）团队管理

（3）客户管理

（4）绩效管理

（5）现场管理

（6）运营管理

3、网点营销管理

思考：网点业绩提升的五个“放大”

（1）如何绘制网点“金融生态图”

（2）银行网点营销活动组织与策划

①划主题

②锁客群

③链资源

④定策略

⑤巧分工

⑥必复盘

（3）数字化赋能-嬴在“新媒体”营销

①全触点营销“三部曲”

②新媒体营销第一步：强制吸粉

知识：“弱关系”营销

③新媒体营销第一步：内容创建

知识：内容营销的标准套路

④新媒体营销第一步：个人品牌创建

知识：如何打造个人品牌？

4、网点的客户管理

（1）网点客户管理体系建设

①网点管户现状分析

②客户分配和管户责任界定

③客户管理的基本要求（1-2-3-4-5）

④网点负责人销售管理的要求

（2）重点客户管理技能提升

①思考：如何才能管理好客户？

②全触点营销“三部曲”

③陌生客户五轮联络法

（3）客户精准营销

①交叉销售率提升—产品捆绑与客户流失的关系

②客户的分类分群管理

③客群的开发和维护

5、网点的团队管理

（1）网点负责人的领导魅力

①研究成果：基层主管责任最大

②为什么人们会追随领导

③领导最被期待的品质

④60/70后和90/95后员工的管理差异

（2）如何提升团队士气

①员工的动力来源

②行为绩效关联模式

③团队激励的方法

④奖励的六大原则

（3）网点团队精神文化建设

①如何塑造团队价值观

②如何打造网点特色

③构建良性网点文化的四个层次

模块九

塑造爱岗敬业的职业操守

1、职业化的“五化要素”

（1）道德社会化

（2）性格角色化

（3）言行专业化

（4）能力结果化

（5）结果客户化

讨论：职业人的五大类行为规范，你做到了哪些呢？

2、职业化的四大底线

（1）客户底线：如何为客户创造价值

（2）市场底线：如何为公司创造业绩

（3）员工底线：如何强迫员工进化

（4）产品底线：如何实现质量承诺？

3、建立100%的负责人的心智模式

（1）建立100%负责人的心智

（2）责任就是非常二加一

（3）没有责任心，谁的损失最大

模块十

课程总结

1、课程总结

2、评估与反馈