“数字化时代下的产能提升新理念”暨产品营销实战技能提升课程方案（2天版）

“数字化时代下的产能提升新理念”

暨产品营销实战技能提升center622935课程方案

2023年4月

“数字化时代下的产能提升新理念”

暨产品营销实战技能提升课程方案

【项目背景】

left2461260“新冠疫情”的爆发和反复重塑了客户的金融行为，考验了银行对“客户行为完全迁徙到线上、网点客户流量下降到极值”的应对能力。随着时间推移,疫情对经济发展、民生保障等诸多领域带来的不利影响都慢慢显现，多家商业银行都经历了“存款不好做、同业竞争大和产品不好卖”等营销的困境。疫情之下，作为经济 “调节器”和“润滑剂”的银行业，凭借着加速“数字化转型”开始肩负起普惠金融的重任。

伴随着“移动互联网+”的高速发展和社会环境的剧烈变化，客户行为的剧变：消费升级、消费行为由线下向线上的习惯迁徙、消费购买决策的参照发生变化等，对商业银行的客户营销产生了深刻影响：

1、银行与客户黏性减弱，但业绩提升压力却从未降低，怎么办？

2、网点客户流量不断下降，外拓获客成本高、成效低，怎么办？

3、互联网企业“流量+打折”的战法，圈走了年轻客群，怎么办？

4、互联网企业通过收集客户海量数据，“云计算”+“标签化”用户画像，对客户“精准”信息推送带来“客户转化”（如下 图），而银行的精准营销通过“密集微、短、电+微银行建设金融生态圈”却收效甚微，怎么办？

5、银行线上业务投入巨大，却并没有培养出客户为我们“主动打CALL”的习惯。相反，“补贴”或送券一停，客户流量也秒停。什么样的营销策略才适合我们？

鉴于此，在银行“数字化转型”过程中，商业银行网点的营销策略需要升级，营销骨干的产品营销技能也需要重新赋能。本课程将以以“全触点接触三部曲”、“微营销三部曲”、“社群营销”、“客户情感营销”等营销新理念为主导，优化产品营销销售面谈和沟通谈判技能，促进网点产能提升。

【课程内容】（内容为暂定内容，视具体情况可调整）

时段

一级大纲

二级大纲

第一天

模块一

商业银行营销开展“五大痛点”

1、银客之间营销触达率低

案例：缺乏应用场景的活动都是伪活动

2、产能突破重点不聚焦

3、营销活动与目标客户匹配性不强

4、营销流程与节奏把握不到位

5、员工配套技能训练不到位

模块二

线上线下结合，掘金三大战场

1、客户请得进来：网点体验管理

（1）“交易中心”到“体验中心”

（2）网点主题打造（情感共鸣、趣味互动、价值赋能、品牌关联）

（3）营销氛围营造（客户愿意来，来了愿意买，员工愿意卖）

（4）促销活动设计（进门、留存、提升）

（5）销售动线规划

2、我们走得出去：片区营销

（1）深耕“四区”（社区、商区、园区、校区……）

（2）联动“三方”（商户、政府、平台、社群……）

（3）聚焦客群（代发、亲子、中老年、商贸、返乡、高净值、专项……）

3、团队“搭得上线”：线上“微”营销

（1）微营销三部曲

（2）线上营销的策略-全触点营销

①构建线上营销体系（微信个人号、微信公众号、朋友圈、短视频、二维码、H5……）

②线上营销宣传实战（文案法、图文法、视频法、直播法、互动法……）

③员工个人IP和品牌打造

（3）玩转“微社群”-如何开展精彩的微营销活动

①微信社群的主要类型

②微信社区维护的三大目标

③引流入群“三部曲”

④微社群的日常维护

⑤网上微沙龙活动的策划与组织

模块三

情感趋动-如何提升客户服务和营销体验

1、人类大脑的决策过程在营销中的运用

（1）旧模式-人类大脑的决策模式“三步走”

（2）新模式-人类大脑的决策模式“四步走”

（3）任何服务营销活动都在遵守的步骤（规律）

①步骤一：感官印象-决策的起点

②步骤二：跨越“海马状突起”这扇门，进入客户内心世界

③吸引消费者感官－营销宣传的10个规则

2、情感驱动-让客户愿意接受我们的产品

（1）社会经济和商业品牌活动的发展演进

（2）客户消费升级

（3）品牌故事的重要性甚至超越产品本身

第二天

模块四

销售面谈实战技巧提升训练

一、开场破冰，建立信任

（一）开场破冰，建立信任（上）

1、银行业产品销售的两种套路

（1）顾问式销售（以保险营销为案例）

（2）建议式销售（以基金营销为案例）

（3）案例分析

2、沟通的六大基本技巧助开场破冰

（1）微笑

（2）提问

（3）引导

（4）倾听

（5）赞美

（6）同理

（二）开场破冰，建立信任（下）

1、破解“让客户喜欢”的秘密

（1）恭维

（2）相似性

（3）外表魅力

（4）接触与合作

（5）条件反射与关联

（6）案例分析

2、综合运用：如何迅速获得客户的信任

二、有效沟通，激发需求

（一）提问的三大技巧

1、开放式提问

2、封闭式提问

3、重申式提问

4、案例分析

（二）需求引导，创造客户需求

1、SPIN销售法

（1）摸底问题

（2）疑难问题

（3）暗示问题

（4）利益问题

2、如何挖掘客户需求

三、产品包装，专业呈现

（一）金融产品的特点与营销技巧

1、产品演示要突出效果性

2、产品演示要突出功能性

3、产品演示要突出专业性

（二）三维立体评价一个金融产品

（三）AIDA法则在产品销售中的应用

1、会讲解

①常用的保险讲解话术

2、会展示

①常用的保险讲解图形

3、会促成

4、案例分析

（四）保险产品的讲解技巧-专业创造价值

1、通过法律常识讲解保险功能

①代位求偿权的运用

②反介入权的运用

2、保险产品的内容营销

四、有效促成，礼貌道别

（一）有效促成，礼貌道别

1、拒绝处理-不慌不忙，运用套路

（1）拒绝处理五步法

①重复

②应和

③赞美

④建议

⑤反问

（2）话术演练

2、促成交易-顺从心理学的具体运用

（1）顺从心理学六大工具

①互惠原理

②承诺和一致性原理

③社会认同感原理

④稀缺原理

⑤喜好原理

⑥权威原理

（2）话术演练

模块五

“循序渐进，步步为赢”谈判沟通技能训练

一、认识谈判

1、什么情况下需要谈判

2、什么是谈判

3、谈判的三大要素

（1）信息

（2）权力

（3）利益

二、谈判要领

1、充分准备通过SWOT法则

（1）定目标

（2）选时间

（3）备方案

2、谨慎开场

（1）目标

（2）开场

（3）注意事项

3、过程控制

（1）目标

（2）障碍

（3）对策

①进攻

②防守

③突围

④侦查

⑤休战

4、直指结果

（1）目标

（2）困难

（3）对策

三、谈判要领

1、问

（1）问的目的

（2）问的技巧

2、听

（1）倾听指南

（2）应做

（3）不应做

3、说

（1）说的三要点

（2）表达注意事项

4、答

（1）不要彻底回答

（2）留有时间思考

（3）不要直接作答

（4）难点拖延答复

（5）情势将错就错

（6）避免再被追问

5、看

（1）用身体语言来判断

四、实战演练

1、如何通过谈判让客户选择我行的产品

2、客户异议处理

3、如何通过谈判做到客户转推介

模块六

课程总结

1、课程小结

2、课程评估反馈

备注：课程内容可视具体情况进行灵活调整。