直销精英与鹰雁团队打造

雄鹰领飞 雁阵齐行

——直销精英鹰雁团队打造实务

课程背景

统计表明，直销业务经理的失败，20%是他的战略错了，80%是他的直销团队错了！

为什么有那么多的直销业务经理们眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？是什么在影响着直销团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理直销队伍的技能、构成直销团队的人员的能力与构成直销团队的人员的意愿！

为此，资深行业专家为您量身定制《直销精英鹰雁团队打造实务》专题课程。

课程目标

绝对成交心法，助学员成为雄鹰；

避免常见的销售误区，帮助学员规避风险；

全面掌握系统销售模式，帮助学员向顾问式转变；

建立以关系与体验为主的销售方式，提高销售行动效率；

掌握如何克服顾客异议的方法，快速促进绝对成交；

掌握讲客户投诉及不满转化成优势及二次销售的方法；

掌握做好售后服务及多次链接，与客户建立长期稳固关系；

训练团队人员的选育用留，打造能够复制的雁阵出行；

指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队；

10、获得专业的直销队伍管理技能、知识和工具；

11、学会诊断和管理自己直销队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

课程对象

公司全体业务员，200人左右。

授课模式

讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、游戏互动。寓教于乐的授课方式，简单、易行，销售小白也能通过培训掌握每个培训技巧。授课方式：分组竞争、课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估，最后给帮助学员建立步骤进行当场训练，学员在课程中不仅能学到并掌握到所学知识，还能懂得现场实际运用。

课程时间

(6个小时)

授课大纲第一部分 销售雄鹰养成记

第一讲：顾问式销售模式分析

一、重塑顾问式销售认知

小组讨论：

1）何为顾问式销售？

2）顾问式销售与传统销售差异

引发思考，对顾问式销售理解

销售的核心：情感、价值

核心能力：销售、服务

二、顾问式绝对成交自我角色认知

案例引入：销售中误区之我见

小组研讨：如何树立正确顾问销售观

重塑客户认知形象

1） 展外功--专业形象

专业得体的着装及接人待物

2) 展内功—双向沟通技巧

1＋3沟通原则

同频沟通

小组演练：持续双向1＋3沟通体验

小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程。

第二讲、绝对成交模式：顾问式销售5步法

第一步--接近客户设定购买标准

客户购买关键决策因素是什么？

现场销售演练：常规的传统销售形态

接近目标客户

情感链接

接近目标

创造机会

第二步--激发需求及技能提升

建立关系：发展信任人际关系五阶梯

小组研讨：结合自身，如何逐步提升人际关系等级？

预判需求--望闻问切

信息收集—问

信息挖掘—探

信息筛选---判

信息确认—认

小组研讨：望闻问切话术提炼及演练！

激发需求—情景+利益

小组研讨演练：角色扮演联合情景及呈现利益演练！

案例及讨论：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！

小节目标：通过演练、点评、反馈掌握欢迎顾客及激发需要的技能。

第三步--产品推荐及销售技能提升

客户需求分析及梳理：

客户需求挖掘提问技巧

产品价值体现介绍法：

产品情景介绍法

FABE介绍法

小组研讨：通过演练、互动掌握推荐产品话术及技巧。

第四步—克服异议及销售技能提升

一、客户决策冲突后的应对

问题检测---冰山原理

同理心换位交流法

信任关系重组

情景演练：克服技巧话术整理及演练！

第五步---绝对成交

促成交易

1、成交的原则与方法：

2、成交信号如何识别

3、成交技巧几招式

绝对成交方法：二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法等

情景演练：小组绝对成交技巧练习演练！

小节目标：通过演练、互动掌握售后维系话术。

第二部分 销售雁阵打造记

第一讲、直销队伍管理的常见问题

1、企业销售管理的困境：2、直销队伍常见的七个问题3、直销队伍现状的分析：如何扩大团队，锻造“铁打的营盘，忠诚的队伍”

销售经理的角色认知与定位1、销售经理与直销代表的工作差别2、优秀的营销经理的特质

第三讲、直销团队目标管理1、销售管理的核心2、如何制定销售目标

第四讲、直销人员的甄选1、直销人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的直销人员4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱5、销售冠军相——伯乐识才术6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项

第五讲、“放单飞”前的专项训练1、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训2、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

3、执行的八字方针：认真第一，聪明第二 公私分明，只对事负责，不对人负责

4、执行的十六字原则：结果提前，自我退后；锁定目标，专注重复

5、对抗决定效率 环境决定行动 重复决定能力6、职场实战训练技巧——实际案例演练

课程总结与回顾