《承启通联：管理者承上启下的联结型影响力》课程大纲

《承启通联：管理者承上启下的联结型影响力》

课程背景 -------------------------------------------------

影响力的核心不是你想要什么，而是通过理解他人的立场、无私地给与、尽力争取双赢的结果，从而建立起长久的、稳固的人际关系。——马克•郭士顿 约翰•厄尔曼

“人的成功有85%来自于人际沟通，15%来自于专业技能”（卡耐基），这就是人际影响力的价值。然而我们很多人经常走入误区，我们经常尝试说服别人，想让别人按照自己的想法去做，这经常失败。尤其是在销售和客户关系管理工作中，尤其如此。

发挥影响力的关键在于信任关系的建立和同理心的发挥，而其中的关键技巧和方法是可以被训练的，营销、销售、公共关系等需要发挥人际影响力的员工可以通过参加《承启通联：管理者承上启下的联结型影响力》工作坊，并在工作中不断实践获得影响力的提升，从而提升自己的业绩。

身心敏锐度和健康指数，用更高的能量水平持续面对挑战性目标，完成组织交付的使命，并平衡自己的生活。

适用对象 -------------------------------------------------

专业人员需要提升开发、服务大客户的技能时；

To B类客户不断流失、客户忠诚度不高时；

通过培养销售人员提升公司业绩时；

提升管理者和其他关键员工的情商技能时。

课程目标 -------------------------------------------------

对影响力建立全新的认知，并作出自我改进的行动计划；

循序渐进投资信任关系和个人信誉，发挥深远影响力帮助公司达成目标；

通过持续的双向沟通与关键他人达成志同道合的局面。

课程特色 -------------------------------------------------

本工作坊是参照《6Ds®：将培训转化为商业结果》设计，关注项目前中后三个阶段，以及匹配了协调培训经理、培训师、学员、学员直接上级等各个角色的团队协作策略和指引，目标是直接以学以致用，业绩改变为最终结果。

深入：理论渊博研究扎实

系统：全面理解各种理论

浅出：形象而且寓教于乐

参与：学员自发高度参与

易学：由浅入深循序渐进

多彩：使用多种学习技术

课程框架 -------------------------------------------------

课程大纲 -------------------------------------------------

一、重新定义影响力：对影响力建立全新的认知，并作出自我改进的行动计划

1.如何深入人心：重新建构对影响力的认知

1.1重新认知影响力

1.2人际行为的2股深层动力

1.3影响力的2种类型

2.影响力之根：剖析影响力的本质和影响因素

2.1人际互动的3个黄金法则：目的明确、多层次、双向

2.2人际互动的2条平行轨道：完成目的、建立关系

2.3人际技能的6个核心能力：了解他人需求并建立共赢目标、建立信任、有效表达、同理心、共识、倾听与交互

3.人际3重抗拒：从不被接受的角度剖析如何受欢迎

3.1情感层面：我不喜欢你这个人

3.2态度层面：我不喜欢这件事儿

3.3认知层面：我不了解这件事儿

二、发挥深远影响力：循序渐进投资信任关系和个人信誉，发挥深远影响力帮助公司达成目标

1.洞察重要他人需求：利用BEVP四层次需求悦服重要他人

1.1B-E：从例行公事到满足重要他人期望让重要他人满意

1.2E-V：从满足重要他人期望到创造额外价值让他人惊喜

1.3V-P：从创造额外价值到洞察重要他人潜在需求折服重要他人

1.4建立共赢目标

2.达成深度共识：在商务合作中追求“志同道合”

2.1解决桌面分歧让客户在合作前期和中期放心

2.2识别并解决隐形分歧让客户无“前”顾之忧

2.3利用共识5步法与客户共创完美的合作方案

3.获得他人信任：投资影响力的前提：信任关系

3.1基于了解的信任：如何通过沟通交流获得客户信任

3.2基于契约的信任：如何管理期望和承诺获得客户信任

3.3基于能力的信任：如何发挥经验技能优势让客户信任

三、发挥即时影响力：调整自己的沟通策略，发挥即时影响力帮助公司达成目标

1.换位思考：与他人协作时能够洞察他人的内在

1.1理解对方的处境

1.2理解对方的心思

1.3理解适合对方的行动

2.发挥共情：通过成为客户“知己者”产生深度影响

2.1重新评估和认识情绪感受对行为的支配作用

2.2与客户共情发挥情感同理心的力量获得客户信赖

2.3与客户换位思考发挥认知同理心的力量获得客户认同

3.联结式倾听：发挥倾听的优势联结合作伙伴

3.1抱持沟通的明确目的

3.2倾听人际影响的4个层面

3.3倾听过程中的互动技巧

四、与同事志同道合：在重要的事务中与同事形成伙伴关系

1.发挥自己人战术：商务合作中逐级调动客户参与

1.1客户服务更需要“驱动力3.0理论”：自主、责任、成就

1.2通过参与的阶梯逐渐调动客户参与，即“上船套路”

1.3项目过程中给客户的参与进行反馈，让客户反向被认可和赋予成就感

2.有效管控分歧

2.1警惕分歧破坏合力和关系的负向作用

2.2透彻分析分歧形成的原因

2.3有效管控各种分歧并推动走向共识

3.达成深度共识

3.1综合利用联结型影响力

3.2识别利益干系人并调动参与

3.3使用共识五步法实现齐心协力