【工作方法】价值客户经营六步螺旋工作法2.0

主题：价值客户经营六步螺旋工作法

【课程背景】在财富转型的大时代背景下，高净值客户成为各家银行的“兵家必争之地”，而理财经理作为依托专业维护客户的关键角色，发挥着至关重要的作用，需要一套标准化、流程化、专业化的工作方法，行之有效地推动工作开展。本课程在此背景下应运而生。

【课程特点及收获】本门课程通过对成熟理财经理的高效工作方法进行归纳总结，突破了传统课程的“学+练”模式，突出课程的实战性与互动性，将“客户实景演练、真实电话实战、标准话术通关”高效结合，力争让学员走出教室就能走上战场，带来产能的提升甚至飞跃！

一、职业价值与客户经理效能管理

1、财富时代背景下的财富业务发展趋势解析

2、客户经理职业价值管理

3、客户经理的效能管理三箭齐发

二、价值客户经营六步螺旋工作法解析

1、寻目标——借助行内平台，标签化立体建立精准客群

2、初相识——激活破冰之电话认养：与你的客户“一听钟情”

（1）你希望在第一次认养电话后成就什么样的形象？

实战训练：初相识话术训练

（2）不同客户场景的见招拆招（添加微信）

实战训练：10个真实客户初相识现场实战

3、约见面——邀约成功率翻倍的约见技巧

（1）精准客群的被邀约心态和邀约切入点

（2）不同联系目的的邀约话术及异议处理训练

实战训练：基金健诊——现场邀约10个客户

（3）异议电话联系训练

4、巧面谈——基于客户信息充分挖掘的客户面谈

（1）面谈原则与技巧

（2）客户信息商机发掘技巧

（3）SPIN面谈模型训练

（4）成交技巧

（5）异议处理

5、会跟进——营销跟进是业绩增幅的重要来源

（1）不同情形后期追踪的节点管理

①客户需求追踪的节点管理

②活动后追踪的节点管理

③投资后追踪的节点管理

（2）客户追踪技巧、话术和应对

（3）销售的终极目标

（4）做一个完美的管理留痕

6、促转介——挖掘客户背后的价值