大客户绝对成交的项目化管理

大客户绝对成交的项目化管理

培训受众:

企业销售、经营团队

课程收益:

1、掌握大客户绝对成交的系统管理方法和工具；2、拉通企业的售前售后、打通企业任督二脉（营销和经营）；3、掌握针对客户问题和业务流程的绝对技法；

课程大纲:

课程纲要：第一部分：销售项目立项一、 召开项目启动会二、 识别相关干系人三、 销售项目立项分析1、 初步了解和分析客户需求2、 如何制定项目目标及项目策略3、 以顾客为中心的竞争分析4、 立项决策的流程及其要求5、 销售项目运作团队及关键角色的职责定位四、 识别客户需求集成方案1、 分析客户的显性需求和隐性需求2、 识别客户的需求，把控客户关键诉求3、 识别假设条件和风险4、 总体方案的构成及制定 综合平衡演练五、 项目概算和理性决策1、 项目概算定位及其构成2、 概算的风险清单和风险准备金3、 销售决策团队的决策及其决策要点4、 概算相关责任矩阵落地5、 编制方案变化及影响表 演练：概算编制和销售决策团队的决算扮演第二部分：项目规划（识别合同风险及制定主计划）一、 销售合同的构成六要素分析 演练：看条款，评风险二、 销售合同风险的识别与评估1、 SADP四单元的匹配2、 建立风险管控系统，拉通售前售后风险3、 销售合同风险的识别、评估与决策三、 销售项目主计划的制定1、 分析和计划阶段的关键活动2、 交付项目立项阶段的关键活动3、 合同交底五步曲4、 项目主计划的重要问题及关键点5、 项目主计划的滚动完善6、 项目计划的总体框架及其理念 实战演练：制定销售项目主计划四、 项目预算及其审批第三部分：项目实施及监控一、 相关干系人的动态管理管理二、 项目的变更管理1、 变更的类别及其识别2、 变更的评审与决策3、 变更的管理思路及要点4、 变更过程中常见的问题及其处理三、 项目的核算及经营分析1、 项目核算与滚动预测2、 预算的弹性授予与控制3、 项目经营项目及其关注点4、 项目经营关键角色及其职责四、 项目团队管理1、 项目团队的五阶发展模型2、 团队震荡阶段的特点及其管理目标3、 冲突解决的六步法 讨论：如何解决项目中的冲突？4、 有效沟通的模型及沟通心法5、 讨论：如何进行项目团队的管理？第四部分：项目收尾一、 项目验收1、 项目验收全景图2、 项目验收标准、流程和计划二、 项目决算与关闭1、 项目决算与合同关闭2、 项目关闭评审与决策三、 人员的激励与评估 小测验1、 重识绩效2、 绩效考核与绩效管理3、 项目绩效管理的过程4、 被考评者的需求