​ 战狼创值营销实战训练

​ “战狼”创值营销实战训练

课程大纲

一、项目背景与需求理解

随着全业务的深入发展，三大运营商的竞争进入白热化阶段，各线条的持续性管理与营销提升成为了新的课题，而聚集批量用户的政企客户则成为攻防的主战场。

基于政企政策与发展，营销发展具有产品组合、产品质量、客量等优势，同时面临着客户资料欠缺、有效的营销活动薄弱、甚至营销成本高居不下等弊端，从而迫切需要在辅导、引领上投入更多的心思。

从持续性管理上看，需从创值营销技能、教练辅导能力、实战带练的组织与管理方面进行种子教练的培育；从营销提升上看，需持续地对客户经理进行客户群体营销的带练、辅导、跟踪、总结与改善。

因此，为进一步落实省公司关于移动业务的发展目标，有效提升地区的移动市场份额，建议以“培训 辅导 考核”的形式就战狼办的种子教练、全市政企客户中心实施战狼实战营销的系统性辅导、带练，以达到“在培训中培养人才，在训练中培养人才”与提升目标客户的移动业务渗透率的目的。

二、项目目标

ü 营销行动：从思想行为上，培养并有效地触动区县客户经理主动走上门、大胆创新营销客户的理念与信念；

ü 教练附能：从战狼创值营销技能、教练辅导能力、实战带练的组织与管理等维度进行种子教练培育，以达到持续性为区县政企中心提供实战营销的组织管理与辅导的能力值；

ü 业务发展：人才培育的基础上，协同客户经理共同完成市公司拟设的移动业务发展期望值；

ü 业务渗透：协同区县客户经理完成目标客户的移动业务30%的渗透率。

三、项目实施思路

为达成种子教练培育、市场发展的目标，保证项目效果，拟以“在岗实践、现场辅导、通关检验”的方式，从集中培训、现场带练辅导、带练指导与检验三维度并以区县为单位的批次推进。

（一）营销实战之实施规划

“战狼”创值营销实战，拟以各区县“1 4”模式展开，即1天集中培训、4天现场实战辅导，具体内容如下表：项目设计时间细节描述集中培训1天集中培训1天，6小时/天，向学员教授《“战狼”创值营销实战训练》的知识点，并同时帮助种子教练梳理战狼的目标客户营销及活动策划流程、掌握教练辅导技术，培育种子教练的战狼营销综合能力。驻点辅导4天辅导老师在区县政企中心驻点辅导，每天8：30从晨会开始，到中午12：00；下午14：00到晚上19：00夕会复盘结束。

l 每天辅导的安排有以下内容：

1、 晨会激励

2、 目标客户的分析与方案准备

3、 现场营销前的准备

4、 客户现场营销实战带练/辅导

5、 客户营销后的工作总结

6、 教练辅导技巧等

（二）营销实战之带练提升规划

结合峰终分析，为确保培训的实效性、实用性，实战营销技能提升培训依据技能深化、营销活动规划、营销活动实施与带练、营销活动总结的四大环节展开全面的实战培训与辅导。

1、技能深化

战狼营销技能深化，重点是结合其工作实际展开创新式的培训，有效落地参训人员的技能掌握与提升。

集中培训之技能深化的课程大纲如下：

单元一：营销技能深化

l 客户剖析

Ø 客户剖析的角度

Ø 客户剖析

• 客户信息挖掘匹配度

• 客户渗透现状

• 渗透前后的变化与根因

• 客户关系资源分析

• 客户持续经营的思路

• 客户剖析之案例研讨

l 方案设计（一户一案）

Ø 产品政策

• 产品组合——0元购机/单产品

• 产品优势与卖点

Ø 自上而下的方案策略

Ø 自下而上的方案策略

l 客户洽谈

Ø 客户接触的技巧

Ø 关键人谈判技巧

Ø 活动切入的谈判技巧

l 预热宣传

Ø 宣传形式设计——吸引眼球/关注

Ø 宣传路径选择

Ø 宣传活动落实技巧

l 营销受理

Ø 营销促成的技巧

• 爆款机型之产品政策营销技巧

• 算账营销技巧

• 话术口径

• 训练：单转融模拟通关

• 训练：新客户营销模拟通关

Ø 质疑应对技巧

Ø 会议式营销收单技巧

Ø 代理式营销收单技巧

Ø 促销式营销收单技巧

单元二：营销活动组织管理

l 活动策划

Ø 活动时间

Ø 政策梳理

Ø 活动主题确定

Ø 活动噱头

l 活动准备

Ø 物料准备

Ø 目标客户准备

Ø 功能区分工准备

Ø 人员配合与职责准备

Ø 培训准备（脚本、通关训练等）

Ø 游戏活动、**等准备

l 活动实施

Ø 活动现场分工与实施

l 活动复盘

Ø 复盘总结训练

Ø 个性化改善规划

单元三：教练辅导能力提升

l 教练辅导技术培训

l 营销技能通关

l 教练辅导带练

单元四：课程内容总结与回顾

2、现场实战辅导

为给予客户训练有素、态度和蔼、专业的服务感知，从客户分析、方案设计、客户洽谈、活动预热宣传、营销收单五维度进行前期充分准备并展开营销实施与辅导，并形成流程与相关联的话术。

与此同时，就种子教练进行会议管理辅导。会议管理辅导中，为快速提升会议交通，实现会议高效管理，以“工作分享－辅导点评－动作示范”的形式展开辅导，且经全程观察及与城主或店长探询并梳理会议改善建议，建立沟通模型。

晨会即从流程（开场－检查仪容仪表－上传下达－分享互动－营造氛围－团队士气激励）进行辅导，并输出晨会流程工具。

（三）检验与总结

聚焦辅导核心，运用头脑风暴、复盘的方式，反思情景演练、改善行为的效果，发现现状、短板，研讨解决方案并实施，从而系统地提升个人及团队实战能力，实现能力与指标双提升目标。

基于移动业务的发展与人才培育，拟从区县的移动业务发展量、目标客户渗透率、种子教练能力提升三维度进行考核检验与总结。

考核检验可归结地划分两部分：人才能力提升检验与营销数据提升检验。

1、人才能力提升检验

主要是针对种子教练关于战狼营销的营销技能学习、营销活动组织管理、营销活动带练能力的提升。

现场检验的方式：按照检验表，就种子教练的战狼营销技能、活动组织管理、带练规划的分享进行评估。

具体的检验评估表见附件1：《种子教练检验评估表》。

2、营销数据提升检验

营销数据提升检验，即基于市公司初设的业务发展量、目标客户渗透率目标而进行的营销数据比较。