实战营销技能训练

适合行业

银行证券行业快消品行业家居建材行业汽车服务行业教育培训行业

课程背景

把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰

更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康营销心态

实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法

彻底完成从产品高手向营销顾问进行角色转变

掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策

学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案

掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序

提升积极的营销心态，增强营销的心理力量

学会与不同沟通风格的客户有效沟通

掌握建立个人信任度的最有效方法

学会运用提问技巧引导客户需求

掌握获得客户购买承诺的有效成交技巧

学会分析客户在购买各个过程的心理状态

熟练运用根据不同营销进展过程运用不同的营销策略

学会在成交后跟进服务并获得客户认可

掌握建立和发展客户关系的最有效方法

课程目标

在营销导向型的时代，行业的市场竞争日益加剧，客户需求越来越难把握，如何最有效地提升营销成功率？这是每一个企业越来越重视和关注和问题，您是否也一样？著名营销实战专家闫治民老师的《顾问式营销实战技能情景训练》是一套行之有效的竞争目前严峻的市场实现和营销人员的种种困惑的方案。顾问式营销技巧(ConsultativeSellingSkills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效营销模式。顾问式营销强调对我们现有营销理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式营销使营销方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型营销转化。

课程时长：两天

课程大纲

第一章顾问式营销理念与顾问式营销人员职业素养

顾问式营销的理念

什么是顾问式营销

从4P传统营销到4C顾问式营销创新

营销的本质是让产品好卖，而不是卖好

不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

二、顾问式营销人员的定位

1、顾问式营销人员的角色定位

为公司创造利润

为客户创造价值

为自己创造成功

2、顾问式营销人员的职业定位

三、顾问式营销人员应具备的素质

顾问式营销人员的人精品质

顾问式营销人员的“532”素质

顾问式营销人员的“三能”素质

顾问式营销人员的“六个百问不倒”素质

第二章顾问式流程推进的七大步骤实战策略

客户分析

1、目标客户的选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

2、客户内部组织结构分析

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

案例：如何有效销定关键决策人

建立信任

心理学的四秒钟定律与客户信任关系

狼道营销太极法则

建立信任

发现需求

产品说明

交易促成

客户信任树分析

组织信任

个人信任

风险防范

赢得客户信任的六大法则

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

挖掘需求

客户需求的冰山模型分析

显性需求

隐性需求

客户需求的双层次模型分析

组织需求

个人需求

案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单

有效挖掘客户需求的SPIN模式

背景询问SITUATION

难点询问PROBLEM

暗示询问IMPLICATIONS

需求--满足询问NEEDPAYOFF

呈现价值

1、从产品的营销者到解决方案的提供者

客户需要的不是单纯的产品

客户需要的是满足需求的方案

案例：IBM的成功之道

方案营销的5W2H策略

视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、产品卖点与买点

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

4、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现

案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

5、项目说明演示关键技巧

情景模拟：项目说明演示

赢取承诺

为什么要赢取承诺

有效的晋级承诺让客户为你营销

快速赢取承诺的三步曲

得共鸣

欠人情

赢承诺

商务谈判

1、成功谈判的5大关键沟通技巧

商务谈判中的10大应对技巧

处理客户异议的6大技巧

情景模拟：价格谈判案例分析

5、客户合作意向的积极讯号

非言辞的讯号

言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

客户关系

1、摆正我们与客户的关系；

买卖关系？

上帝关系？

鱼水关系？

利益关系？

2、开展服务营销提升客户关系

客户满意

关系营销

超值服务