建立高效选用育留的渠道管理课程大纲

 [课程背景]

2020年，《财富》杂志公布最新的世界500强排行榜，其中华为公司排在第49位，这是中国公司首次进入该排行榜单的前50强。华为的成功首先是战略管理的成功，从成立到迈入世界百强短短30余年的发展中，华为经历了不少于4次的重大战略选择问题。在这样的时刻华为公司都是从长计议，以始为终地思考问题，从而做出正确的选择。战略的选择明确了前进的方向，但是要实现战略、取得成功还是要靠着强大的执行能力。特别是在2011年，围绕智能终端和内容服务的巨大机遇被华为敏锐捕捉，在其终端业务的贡献利润仅有3%的情况下，坚定地由原来依赖运营商定制等大客户，转向服务终端消费者。对消费者深刻的理解与对市场精准的洞察使华为迅速抢占终端市场份额，现华为消费者业务已成为其三大核心业务之首。纵观世界企业历史，擅长to B的企业跨越赛道而且还在to C领域摘取桂冠的企业凤毛麟角。那么华为确定了向消费者业务转型战略之后究竟是如何执行的才能取得如此大的成功呢？许多企业都希望了解、参考、借鉴华为消费者业务的成功案例，基于此设置此课程。

本次课程以“将战略落地执行、实现战略目标”为核心，讲述如何构建“通过战略解码、制定重点工作计划、实现全员同心以达成公司战略目标”的能力。课程通过启发式教学方式，配合理论结合实战研讨、BLM及BEM等工具模板的分享，将华为最具有代表性的案例进行呈现和分解，支撑和管理企业战略目标的完成。

正如任正非说：“管理第一，技术第二；我们正走在西方的路上；华为管理没有秘密，任何人都可以学，都可以学的会”。

[课程收益]

1. 学习和理解华为建立面向用户体验以sell in-thr-out为导向的终端渠道全流程管理；

2. 将华为以消费者为中心的商业思维模式融入学员的渠道管理模式，通过战略规划、执行、监控、改进提升终端销量；

3. 对标学习华为案例、渠道策略制定、渠道模型设计、渠道客户管理、TCO渠道解决方案、TIM渠道市场投入、渠道窜货管理等，结合企业自身所处发展阶段和管理特点，持续改进和优化；

4. 通过合理配置资源，管理终端渠道管理业务过程，实现企业长期有效增长。

[课程大纲]

第一部分 渠道策略与业务设计

渠道业务和规划全景图、构建逻辑和思路

第二部分 渠道模型设计

渠道模式设计原则、考核标准、渠道ND/FD管理等

第三部分 渠道客户管理

渠道客户管理和目标考核、目标路径及管理、管理渠道伙伴PSI等

第四部分 KCRM

零售大客户核心诉求、普通及关键客户关系拓展等

第五部分 TCO

TCO管理逻辑与核心要素

第六部分 TIM

TIM全景图与损益报表、TIM下渠道激励的三类业务模式、渠道激励政策业务方案设计总则、华为返利政策、市场调节的基本原则、标准渠道框架协议落实渠道激励、相关部门在TIM承担的关键职责

第七部分 窜货管理

华为窜货管理流程

案例分析

问题研讨 

学习对象：董事长、总裁、CXO、副总裁、销售总经理、品牌总经理、渠道总经理、零售总经理、产品GTM 负责人及其他中高级管理层等。

学习时间：1-2天（6-12h）

参加人数：20-40人

授课风格：采用讲师讲授、知识要点解析、案例分析、研讨等互动式教学

（理论与案例并重，实战性强，顾问老师总部及一线多年经验与理论相结合，授课深入浅出，课堂气氛活跃，学员参与性强）