让客户倒追你的秘密

《让大客户倒追你的秘密》

【课程讲师】舒歆 老师

【课程时间】1天

【培训方式】课堂讲授+案例分析+小组研讨+演练PK等启发式互动教学

【培训对象】私行理财经理、高级理财经理、网点行长

【课程大纲】

一、高净值客户经营与服务流程

1、高端客户常见心态

1.永远不嫌多

2.固执心态

3.喜爱赞美心态

4.攀比心态

5.客户权益你都给了吗

6.机场、体检、生日、积分、事务咨询等

7.产品服务

8.高端客户的差异化需求核心

9.投资周期解决方法

10.负债解决方案

11.综合银行解决方案

12.投资解决方案

13.高端客户的分层经营方法

14.级别分层：落实到位

15.服务分层：主动出击

16.专属产品：关系优先

17.存量客户分群的维度

18.客户风险属性分群

19.客户职业类别分群

20.

21.

二、高端客户经营流程及管理要点

1、经营流程：

1.没关系-服务关系-产品关系-小到大-售后服务关系-资产配置关系-客户转介关系

2.高端客户管理要点

3.理财经理的AUM增长公式=存量留存+新增流量-存量流失

3、大问题：见钱不见人、见人不见心、利少就走人

三、高净值客户财富缩水五大考验

1、财富传承

2、婚变冲击

3、税务筹划

4、经营风险

5、养老风险

四、高净值客户的资产配置方式

1、客户档案卡填写

2、需求挖掘

1.产品认知层面

2.理念认同层面

3.资产配置层面

4.套餐产品呈现

5.套餐作用

6.引发对理财产品选择的思考

7.安全性的层次：数量、性质、安全、给付

8.流动性要求：及时、灵活、持续

9.收益中与时间的关系

10.可操作的方案才有价值