保险营销的正确打开方式

《保险营销的正确打开方式》

【课程讲师】舒歆 老师

【课程时间】1天

【培训方式】课堂讲授+案例分析+小组研讨+演练PK等启发式互动教学

【课程大纲】

一、我们如此困惑

1.电话邀约不来客户

2.客户来了不知如何开口

3.面谈保险总被拒绝

4.成交之后又会退

5.客户资源配置到了瓶颈

二、电话邀约三部曲

1.前期准备

2.熟练话术：顺畅，自然，不卡顿

3.客情分析：生客，熟客技巧不同

4.情绪饱满：主动热情，亲切自然

5.心态准备：下一通一定会成功

6.工具准备：镜子、笔、台账、水、环境等

7.修炼声音：唇音、齿音、爆破音等

8.突出重点

9.问候寒暄：确定本人接听

10.自我介绍：银行、网点、理财经理姓名

11.突出主题：不绕弯，少废话，重点内容加重慢说

12.拒绝处理：举例说明

13.没时间

14.不感兴趣

15.电话里说

16.微信里说

17.坚持促成

18.反复促成

19.封闭式提问判断真实原因

20.坚持促成三次以上见面为目的

21.接洽技巧—90秒内让客户喜欢你

22.怎样培养赞美的习惯

23.寻找你喜欢的行为

24.让对方知道他

25.了解星座性格特点

26.寒暄赞美的应用

27.演练：男人、女人、老人、年轻人如何赞美

28.赞美的注意事项

29.情景演练：

30.不能千篇一律

31.必须情真意切

32.详细具体高于实际

33.见机行事适可而止

34.背地赞美通过三人传达

35.多做雪中送碳式赞美

四、面谈技巧—保险生活化生活保险化

1.了解客户需求：提问，反问，设问，多听少说

2.销售能力构成

3.态度

4.技能

5.知识

6.有效面谈方法：

7.举例：比喻法、对比法、排比法、反问法、激将法、举例法

8.异议处理万能公式

9.肯定认同+但是转折+情况说明

10.快速成交6种技巧

11.直接成交法

12.假定成交法

13.选择促销法

14.紧迫成交法

15.二择一成交法

16.承诺成交法