通信营业厅全业务营销技巧

《通信营业厅全业务营销技巧》

主讲：杨端祥

培训对象：营业厅销售及服务人员

培训时间：2天，每天不少于6课时

培训手法：立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。

培训收益：

1.深刻理解通信营业厅全业务营销的必要性；

2.掌握通信行业全业务营销下的市场细分方式及策略；

3.掌握通信行业全业务营销七步曲及相应技巧，提升营销绩效。

培训大纲：

一、通信行业全业务营销是大势所趋

1、运营商全业务营销的7个必然趋势

2、通信用户在全业务营销下的5个好处

3、通信营销人员在全业务营销下的3个好处

二、通信行业全业务营销下的市场细分

1、用户需求演变与分析

2、不同合作状态用户的营销思路

3、不同需求状态用户的营销思路

三、通信行业全业务营销七步曲

1、销售准备

1.自身准备

2.营业厅环境准备

2、接近客户

1.营业厅接近客户的时机

2.良好的第一印象

3.合宜的肢体动作

4.开场白的五个要素

5.好的开场白效果

6.容易引发兴趣的开场白

7.实务演练：开场话术设计与演练

3、挖掘需求

1.有需求才会有动机

2.观察的技巧

3.询问的技巧

4.5W2H的应用

5.讨论：提问的设计

6.发展收集客户需求的技巧

7.销售过程催眠与暗示的五步骤

8.步骤一：吸引注意

9.步骤二：寻找问题

10.步骤三：刺激需求

11.步骤四：确认需求

12.步骤五：提供证据

13.演练：催眠暗示技巧演练

14.推介体验

15.讨论：客户想听什么？

16.客户的需求与产品特性、利益

17.发展利益说明的意义

18.案例：A营业厅的营业员

19.FAB技巧的说明

20.演练：产品FAB分析

21.提供体验或示范

22.异议处理

23.一般客户异议的类型及原因

24.全业务客户容易产生的异议分析

25.有能力处理的异议

26.无能力处理的异议

27.解除疑虑和反对意见的技巧

28.讨论：常见的客户异议

29.处理异议的原则与程序

30.体验活动：YES 和 NO

31.发展拒绝处理的技巧

32.讨论：全业务异议问题处理演练

33.购买促成

34.成交缔结的时机

35.获取承诺阶段的战术应用

36.发展引导式缔结成交技巧

37.附加销售技巧

38.客户不成交的处理技巧

39.演练：缔结成交话术演练

7、跟进维护

1.客户关系演进的阶段

2.服务后期的回访

3.榜样客户的宣传

4.推动客户间的推荐

四、总结、问答与行动改善计划