银保产品销售技巧

银行保险产品销售技巧

培训项目建议书

1.

课程背景

随着利率市场化的推进，以存贷利差为主要业务收入的传统银行经营模式也面临挑战，转化业务经营模式，扩大中间业务收入，成为银行未来发展中赢得竞争的关键，而银行保险产品对银行中间业务收入的增加具有重要意义。与此同时随着金融产品日益丰富，客户金融需求越来越负责，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高，银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。因此，XX银行启动“理财经理银保产品营销技巧培训”，旨在通过此次培训提升银行理财经理的产品认知，使其能够娴熟且精准的解读产品条款，并结合客户实际情况做好不同期缴产品的销售。

基于XX银行的培训需求，结合XX公司多年培训经验，为更系统提升XX银行理财经理的银保产品销售技能，本次培训从“产品篇：银保产品解读”及“技能篇：银保产品销售技巧”两个层面切入，切实提升理财经理的银保产品销售技能，带动产品销售业绩的提升。

培训课程目标

1.使学员了解银行保险的基本概念及主要产品种类；

2.使学员了解银行保险的历史及现状，树立对产品的正确认知；

3.明确银行保险目前销售现状及存在的问题，突破心魔，乐于营销；

4.使学员掌握银保产品核心要素及常见条款，能够协助客户正确解读产品；

5.使学员掌握银保产品的目标客户，精准定位客户，提升营销成功率；

6.使学员掌握银保产品的销售话术，提升营销成功率；

7.使学员掌握常见客户异议处理技巧，促成客户购买；

课程时间

2天，6课时/天；

课程对象

大堂经理、理财经理、银保业务顾问

授课方式

讲师讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+计划制定+视频教学

课程内容简介

产品篇：银保产品解读

1.银保产品的起源与发展

2.保险产生的背景

3.中国保险业的历史变迁

4.银保产品产生背景

5.银保业务发展形式的变迁

6.银保业务发展的现状

7.发展银保业务的出发点

8.银保业务的发展现状

9.银保产品介绍及分析

10.银保产品的概念

11.什么是保险

12.人身保险概念及分类

13.银行保险概念及分类

14.银保产品要素分析

15.人

16.费

17.期

18.则

19.金

20.银保常见条款

21.犹豫期

22.现金价值

23.保单质押贷款

24.宽限期

25.合同中止

26.合同复效

27.合同终止

28.常见条款

技能篇：银保产品销售技巧

头脑风暴：目前银保产品销售存在的主要困难

1.目标客户开拓及转介绍

案例引入：王永庆大额遗产税至子女为难

1.银保产品的目标客户

2.现实中的目标客户

3.高端客户理财需求分析

4.高端客户的理财困境

研讨：针对高端客户的财富需求，银保产品能够解决哪些问题？

1.高端客户转介绍特点

2.获取转介绍的三种形式

3.客户接触沟通技巧

4.成功沟通三要素

5.适合的开场白

6.有效赞美

7.积极聆听

8.学会提问

9.保险规划策略

10.人生不同阶段的需求及保险规划原则

11.保险规划要点

12.不同险种对比分析

案例演绎：保险规划

1.保险产品异议处理技巧

2.客户产生异议的原因分析

3.辨别异议

4.异议处理原则

5.异议处理技巧

6.反问法

7.举例法

8.转移法

9.保险产品促成技巧

10.推定承诺法

11.优惠诱导法

12.二择一法

13.行动法

14.激将法

15.保险产品销售话术

16.销售话术的一般原理和方法

17.客户接触阶段话术设计

18.基于不同客户群体的销售话术

19.购买基金客户保险销售话术

20.活期存款客户保险销售话术

21.购买国债客户保险销售话术

22.取钱客户保险销售话术

23.办理水电费交付客户保险销售话术

24.产品展示话术设计

25.客户异议应对话术设计

26.年限太长

27.我对保险没有信心

28.收益不稳定

29.保障不明显