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精准营销话术规划课程
【说明】以下课程时长为2天，共计12小时。
| 序号 | 单元名称 | 时数 | 单元简介 | 教学方式 |
| 1 | 定义篇-精准营销-w 准确的目标群体w 准确的产品w 准确的销售话术 | 0.5小时 | 银行卡中心对于客户资料的掌握是相对完整的，所以，我们更应该避免盲目销售，造成名单及人力的浪费。因此，课程开篇将为学员灌输精准营销观念，目标群体如何划分？电销产品如何做到精准定位？精准营销的话术核心思想为何？讲师将在本单元为学员一一讲解。 | ² 讲师讲授² 案例展示² 分组讨论² 学员分享² 讲师总评 |
| 2 | 策略篇-四不策略-w 不一样的群体w 不一样的产品w 不一样的话术w 通通不一样的话术 | 0.5小时 | 承接上一单元思想，在学员充分认同精准营销观念之后，讲师将紧接着带领大家将观念付诸于行动策略。深入分析不同的群体如何对应我们的电销产品，进一步如何对应我们的话术，后，力争每通电话都可以变幻出不同的话术内容。 | ² 讲师讲授² 双向沟通² 互动交流² 学员分享² 讲师总评 |
| 序号 | 单元名称 | 时数 | 单元简介 | 教学方式 |
| 3 | 观念篇-巧用“加”和“减”-w 用 人 性w 减 抗 力w 加 努 力 | 2小时 | 一切优秀的话术都源于人性，本单元以“人性”为切入点，教授学员电话沟通整体结构：用人性-减抗力-加努力。那么，如何应用人性？减掉客户哪些抗力？而电销员又要做何种努力？本单元讲师将倾囊相授。 | ² 讲师讲授² 双向沟通² 互动交流² 学员讨论² 分组发表² 讲师总评 |
| 4 | 技巧篇之一线万金：聪明提问w 增加互动、搜集情资的软问题w 激发客户两大需求的优势问题w 引发思考提升说服力的思考题 | 3小时 | 提问力是一名合格的电销员必备的技能，往往我们的电销员在不够了解客户的情况就开始介绍产品，其实是十分被动的。本单元将具体向学员传授“软问题”、“优势问题”、“思考题”，化被动为主动，一举三得完成搜集客户情资、激发客户需求以及提升说服力的效果。 | ² 讲师讲授² 双向沟通² 互动交流² 学员分享² 讲师总评 |
| 5 | 技巧篇之一语定乾坤：黄金30秒w 凡事越前面越重要w 30秒内取得好感、减少秒挂 | 3小时 | 在本单元讲师将教授学员，如何结合银行产品特点和品牌优势，在电话接通之后的30秒与客户充分建立好关系，取得信任，并争取到更多的好感，使得我们后续的推荐动作易于被客户接受。 | ² 讲师讲授² 双向沟通² 互动交流² 学员讨论² 分组发表² 讲师总评 |
| 6 | 技巧篇之融会贯通：积木法则之一w 一句话术规划法² 比拟描绘² 化产品功能为客户利益 | 2小时 | 本单元将重点讲授，话术规划积木法则之一的“一句话术规划法”。利用“比拟描绘”和“化产品功能为客户利益”两项话术规划技巧，让我们的学员在一句话内解决客户的异议和疑虑。 | ² 讲师讲授² 双向沟通² 互动交流² 学员讨论² 分组发表² 讲师总评 |
| 序号 | 单元名称 | 时数 | 单元简介 | 教学方式 |
| 7 | 实战演练：话术规划验收 | 1小时 | 本单元讲师将带领全体学员分组竞赛进行实战演练，将针对整段话术进行融会贯通的实战演练，在学员发表成果后给予个性化指导和辅助。（此单元需要主办单位提供产品说明及电销录音文档） | ² 讲师引导² 分组竞赛² 个性指导² 总结讲评 |
