高绩效销售团队建设与管理

高绩效销售团队建设与管理

课程背景

•  销售是企业的生命线，销售团队是企业的先头部队，直接关系着企业的生死存亡！

•  作为销售团队的将帅，您可曾遇到过以下问题：

•  为什么销售业绩总是难以完成？为什么销售额逐年升高而利润却越来越少？

•  为什么优秀的销售人员那么难招？为什么那么多的销售人员频频跳槽？

•  为什么销售人员总是先看拿多少钱再看办多少事？为什么总觉得干的多拿的少？

•  如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的现状？

•  本课程就是根据以上问题，从销售团队的组建、培训、激励，和“帮、教、练、管”等多方面入手，系统讲解如何打造高绩效销售团队，帮助销售经理梳理思路，提升管理技能，进而打造一支销售精英团队。

课程对象  企业中高层销售管理人员/销售经理/销售主管/市场部管理人员

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  1-2天（6课时/天）

课程架构课程目标及效果

第一部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色认知

1. 兵王的成长之路及关键转折点，兵王走向销售经理的三大心态转换

2. 目标任务量的设定，对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定5项原则

3. 三会原则：会管--会严--会策略--销售经理角色转换

4. 周会--月会—季度会该怎么开更有效

5. 制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，销售主管带队伍的五项修炼

第二部分：拿业绩说话---销售团队建设与管理

1. 讨论： 不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，销售队伍规模大，业绩就高吗？

2. 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

3. 团队士气低落有没有？该怎么办？提高销售团队士气的5大方法

4. 案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

5. 分享：销售目标的制定与监督管理，销售业绩改进计划PDCA如何进行？

6. 知己、知彼、知他，提炼高效的销售套路及技巧

第三部分：训练销售精“鹰”——销售团队的辅导与教练

1. 授人以渔“会教”帮助雏鹰做好职业生涯规划，让销售“精鹰”学会自由飞翔

2. 与鹰同在“会帮”帮助雏鹰建立正确的销售意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪

3. 逼鹰飞翔“会练”锻造现有销售团队，销售“精鹰”辞退、调动时应注意的问题

4. 有效控制“会管”给“鹰”多大的销售权力？授权的流程及原则？大单该怎样处理？

5. 讲清规则，讲清成果，讲清后果，前有标兵，后有追兵

第四部分：管出高绩效----从管理到领导的转变

1. 讨论：销售管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 案例：缺乏弹性领导的销售制度如何把活人管死？

3. 怎样管出绩效—用参与感价值化推动团队向前发展

4. 激发主人翁意识—如何让销售团队成员参与决策

5. 管理者的弹性领导，领导力来源于影响力

6. 分析：为什么你要离开我？

第五部分：重奖之下出勇士—销售团队的激励技巧

1. 大奖与重罚—销售队伍的激励原理与方法

2. 当大奖成为习惯，兴奋点将消失，如何再次兴奋？

3. 激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”

4. 以恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法为导向的10大激励方法

5. 销售团队士气不振时该如何激励？

6. 怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争？