顾问式营销

顾问式销售

您是否遇到过这样情况？

◆  你口沫横飞地向客户说明公司的产品和服务，但对方只说“我考虑一下”就拒绝了你。
◆  最惨的是客户连想见你的兴趣都没有。
◆  你总是想方设法通过亲情服务挽留并培养客户的忠诚，但他们依然离你而去。
◆  你无数次强调你的方向和服务品质，但客户却只关心竞争对手更具竞争性的价格。
◆  你使出浑身解数试图强调您的项目如何是集团用户最佳解决方案,但客户表现漠然。                          

很可能接下来：

u 你对自己、产品和公司越来越没信心

u 你的销售任务的完成压力越来越大

u 你开始抱怨产品的质量、价格，甚至是公司和整个团队

u 你越来越依赖公司的各类优惠政策

u 你开始怀疑以往你所接受的培训的实效性

而真正的原因是什么呢？

u 你一直不知道客户的购买模式

u 你总是不厌其烦的介绍产品，却忽略客户关心的问题

u 你总是说我们能给你什么，却忘了客户要什么

u 你根本就不知道该如何设计和提出问题

u 你一直不知道如何解除客户拒绝以及有效缔结的十大技巧

所以你销售失败的根本原因：

u 是以自我和产品为导向，而不是以客户和问题为导向。

课程介绍：

本课程通过心境的掌控/开发潜在客户/建立亲和力/分析购买模式/产品介绍/化解抗拒/缔结成交七个步骤的有机组合，让与会学员能够系统的掌握：如何树立自信心，建立正确的心态、如何开发潜在客户、如何建立亲和力强化客户关系、如何能够在第一时间判断客户的购买模式并使用相应的沟通、谈判、销售技巧与客户保持良好的互动、如何巧妙的解除客户的抗拒从而有效的缔结成交及如何形成团队合力。

培训目标：

◆ 学会如何控制自己的心境
◆ 掌握如何设计独特且具有吸引力的开场白

◆ 掌握如何建立亲和力

◆ 学会判断客户的购买模式
◆ 学习最为有效的产品介绍技巧，创造销售良机。
◆ 运用NLP，有效解除客户抗拒，扫除销售障碍。
◆ 掌握有效缔结的十大技巧，达成销售目标。

课程特色：

针对销售人员定制的课程、大量的案例和练习、强调个人实战辅导、系统化的工具模型、免费的终身课后服务。

课程设计：

不是纯粹移植海外模式，不是仅仅总结经验，而是植根中国市场实践，秉承欧美先进教育理念

授课师资：

不是纯粹大学教授，不是职业演讲家，而是资深咨询师 + 富有实践经验的培训师 + 企业研究专家

教学方式：

不是纯粹填鸭灌输，不是专业讲演报告，也不是研究客观案例，而是让学员体验教学过程，关注现实案例。

课程的实战性：

课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。

课程对象：所有渴望提升业绩的销售人员

课程时间：14课时 (7课时/天)

课程大纲：

第一单元 心境的掌控（2课时）                  

·顾问式销售的理念

·职业素质管理                                     
·克服恐惧的方法

·销售人员的十大心态

第二单元 开发潜在客户（1课时）

· 设计独特且具有吸引力的开场白

·30秒原理

·以问题吸引注意力

·终极利益法则

·10分钟原理

·预先框示法

第三单元 建立亲和力（2课时）                

·与其同步：

·语言、声音、肢体、表向

·视觉、听觉、感觉

·聆听的技巧

·发问的技巧

·回答的技巧

第四单元 客户的购买模式（2课时）

·自我判定型VS外界判定型

·一般型VS特定型

·求同型VS求异型

·追求型VS逃避型

·成本型VS品质型

·视觉型、听觉型、感觉型。

·时间型VS次数型

第五单元 产品的介绍技巧（1课时）            

·预先框示法

·假设问句法

·下降式介绍法

·互动式介绍法

·视觉销售法

·假设成交法

第六单元 常见的抗拒种类（2课时）

·沉默型抗拒

·借口型抗拒

·批评型抗拒

·问题型抗拒

·表现型抗拒

·主观性抗拒

·怀疑型抗拒

第七单元 解除客户拒绝 （2课时）             

·了解客户产生抗拒的真正原因                      

·对抗拒表示同意，以问题转移注意力

·假设解除抗拒法

·反客为主法

·重新框视法

·提示引导法

·心锚建立法

第八单元 缔结的十大技巧（2课时）

·假设成交法

·不确定缔结法

·总结缔结法

·宠物缔结法

·富兰克林缔结法

·引喻缔结法

·门把缔结法

·6+1缔结法

·延伸缔结法

·对比缔结法