门店业绩提升必备七项修炼

门店业绩提升必备七项修炼

【解决的核心问题】

Ø 突破常规的思维方式，找到业绩提升的创新思路；

Ø 通过对影响业绩因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质；

Ø 决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具

Ø 学习业绩提升过程的习惯性应对方式，找到关键绩效点，实现经营层面的突破，实现真正的业绩提升；

Ø 掌握如何探询店铺问题背后的问题，利用数据找到经营的依据，利用数据实现决策，实现数据化的经营；

Ø 店面陈列是如何引起消费者的注意

Ø 如何设计最准确的陈列模式拦截目标消费者

Ø 学会怎么让产品增加与消费者的接触机会

Ø 店面陈列展示四要素如何助销及提升业绩

【培训对象】店长、储备店长等 

【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、通关测试、老师点评、互动学习

【培训时间】两天 

【课程大纲】

前言：终端店铺四项收入分析     可控与不可控因素分析

一、关于业绩的思考

【解决的核心问题】

Ø 规范化销售服务

Ø 关键观念：降低个性灵活型，关注共性统一性

Ø 潜在业绩分析

1、每天我们都在做什么？   

  规范化的目的；规范化的内容；规范化销售服务的流程示范；规范化销售服务的语言示范

2、学而不思则罔，思而不学则殆！

3、习惯性思考的结果带给我们什么？

4、如何做好潜在业绩分析

视频录像：某店的现场管理培训

二、店面业绩评估与思路分析

【解决的核心问题】

Ø 如何行之有效达成业绩

Ø 业绩分析改善与与风险的控制

Ø 如何制定一套运营计划

1、销售额高等于业绩好吗？

2、业绩好到底是指什么？

3、业绩如何改善及评估业绩的KPI指标分析

4、店面营业计划与指标

5、店面经营SWOT分析

6、制定单店的经营计划

分析：某活动促销计划分析

四、店面业绩提升常识性观念的分析——关注背后问题

【解决的核心问题】

Ø 数据分析的方法

Ø 先吸引而后销售，机会来自于吸引之后；

Ø 陈列之于消费者的六大功能

1、到底要分析什么？

——营业额公式的分析？ 

——客单价与客单量的分析？

——销售额

2、销售技巧应该学习什么？

3、店铺人员在店内最应具备的是什么？最应学习的是什么?

五、单店业绩提升的本质——经营能力的提升

【解决的核心问题】

Ø 建立系统化培训，完成人员训练的一贯性

Ø 潜移默化，入侵顾客潜意识

Ø 成本观念V.S投资观念、销售观念V.S服务观念

A、单店团队的建设

——实现功能化店铺的团队

B、店铺领袖的培养与复制

——店铺的复制能力的提升

C、单店商品经营分析

——店铺销售商品的特征分析（店铺商品的款、价、量、品分析）

——组织一盘适合店铺的商品（如何制定单店的商品需求计划）

——实现销售额与销售量的转化（降低库存等于提升业绩）

——单店商品销售进度的控制方法

——如何准确的进行商品畅滞销的分离

——如何进行单店的商品生命周期管理

D、知已知彼，竞争优先

——了解你的VIP的价值

——了解你的竞争对手

——占据市场第一，就是赢得了先机

l 案例：VIP顾客分级的运用

l 案例：消费潜能

l 案例：消费周期

l 案例：消费习惯

六、顾客行为与终端陈列

【解决的核心问题】

² 终端陈列与行为感知/认知

² 终端工作与行为关联

² 终端陈列与顾客感知

l1. 终端陈列与顾客态度

n 2.顾客行为过程图

n 3.店面环境

n 4.产品陈列

n 5.店堂布置

情景讨论：什么样的店面风格最具吸引力？ 

心动一：自己设计的一个店面动线图

心动二：陈列氛围技巧

七、店面布局与视觉销售

【解决的核心问题】

² 店面布置的三个目标

² 如何使氛围与形象的协调

² 如何减少目标客户流失技巧

n 1.设计与顾客的购买决策

n 2.设计与场地生产效率

l 3.布置目标与产品归类

l 4、方便购买采用的常见方法

n 5、引导与行走路线；不同产品的空间分配；有效利用墙面；跑道式布局；自由式布局；

n 特点区布局

l 6、布局空间效益的评价

l 7、有效展示的4个考虑因素

l 8、展示于陈列的分类与技巧 

n 9、款式/品种展示

图片视频：店面陈列效果图

【讲师介绍】

肖宁，高级（顾问）讲师、营销策划师。曾任广东营销学会、经理人委员会秘书、广东职业鉴定中心营销师讲师。十多年集团营销策划管理实战经验，曾在民营、国营、港资、外资企业历任香港合兴营销经理、晨光牛奶品牌运营经理、联邦集团营销策划经理、美国TOS营销课程中华区讲师等职务。对于企业营销管理、渠道管理、品牌管理及终端管理有较深的理论研究和丰富的实战经验，曾帮助多家国有企业，集团企业，中小型企业或ONG机构做过整体的营销管理咨询、策划咨询案。

v 在企业期间帮助企业做了什么？

    在香港合兴油脂担任营销经理工作期间

    直接参与企业渠道市场的体制改革，梳理了渠道管理制度，帮助成功解决了区域渠道冲突矛盾，让整体市场机制良性转型。

    成功让一个区域市场由月销售业绩不足20几万，提升到月销售额近380万的销售业绩。

    帮助建立完成了员工绩效管理体系、经销商绩效管理体系，强化品牌的同时优化渠道组合。并整合资源让整个品牌在销量业绩及影响力都得到大幅提高。

    在联邦集团任营销策划经理期间

    成功空白市场多过难以招商区域的招商工作，并成功植入了一品牌为带动，代理商为龙头，团队帮建为辅助的三位一体模式，成功让品牌有市场、投资商有钱赚、团队有活干的全新运营绩效模式。

    成功把国家营销师职业资格认证引入东莞，并开启整个东莞营销师培训项目市场，让一个一直以加工外贸的区域，从没有营销到重视营销策略，并组织策划了东莞市中小企局下属，由东莞市政府牵头，服务中小企业为核心的，东莞市中小企业服务机构协会，把教育变为服务，把理念转化为管理能力。

全面负责市场管理、品牌策划管理工作，在此期间，成功的帮助企业主持《全国优秀导购、店长大赛》、《微环保中国行》等项目策划与执行。

肖老师讲课思路严谨，线条清晰，理论深厚，观点独到。紧扣当今国内外时事，结合企业管理实际，辅以激情洋溢、幽默风趣的演讲，课程气氛热烈。使深奥的理论浅显化，容易理解和掌握，启发学员的思维，其观点发人深思，往往让学员意犹未尽。

主张“心、神、行、体”四位一体，凭着自己十多年来对于营销管理丰富的经验和满腔的热忱，致力于企业前期调查，结合企业的实际开发出符合客户需求的课程及解决方案。切合实际，志在超越。

服务过的企业有：乾坤木业、深圳建材经贸、美霖卫浴、马可波罗瓷砖、拉比婴童装、歌莉娅、一色服装、耐克、361°、联邦家私、富友木门、华帝橱柜、翔业机电、厚威包装、华创伟力、虎彩集团、科勒橱柜……等，其它行业包括：广东营销学会、江西同乡会、中小企业协会、中国平安、中国人寿、中国百佳、学大教育、东糖集团、中国安利、江淮汽车、东翔实业、波客派连锁等。