项目型销售与标准化管理

项目型销售与标准化管理

课程概述

本课程专为中高层管理人员设计，旨在深入探讨项目型销售的独特性、复杂性以及如何通过标准化管理方法来提高销售效率和成功率。项目型销售通常涉及大型、定制化的项目，需要销售人员具备高度的专业知识和策略性思维。本课程将通过理论与实践相结合的方式，帮助学员全面掌握项目型销售的核心知识和技能。

课程收益

1.深入理解项目型销售特点：详细讲解项目型销售的定义、核心特点，以及它与传统销售模式的显著差异。

2.全面掌握销售流程：深入分析项目型销售的八大关键流程，包括项目立项、初步接触、方案设计、方案演示与技术交流、方案确认、项目评估/高层公关、合同谈判、签约成交等环节，确保学员能够系统地理解和运用。

3.提升销售技巧：学习并掌握项目型销售中的关键技巧与策略，如SPIN销售技术、FABE销售法则等，帮助学员在实际销售过程中更有效地与客户沟通和谈判。

4.标准化管理：介绍如何通过标准化管理提升销售团队的整体客户攻关能力，确保销售流程的稳步推进和效率提升。

5.案例分析：通过实际案例分析，理解项目型销售在不同行业中的应用，帮助学员将理论知识应用于实际工作中。

课程特色

深度与实战结合：课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构，结合理论讲解与案例分析，帮助学员全面理解和掌握项目型销售的核心知识和技能。

工具流带动理念提升：通过实际案例、视频观摩、角色情景演练等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，真正掌握项目型销售八大核心武器。

课程大纲

1.项目型销售概述

2.项目立项

3.深度接触

4.方案设计

5.方案演示与技术交流

6.方案确认

7.项目评估/高层公关

8.合同谈判

9.签约成交

10.销售项目管理七步分析法

适用对象

本课程适用于EPC工程总承包、输配电设备、自动化设备、工程建材、空调暖通及给排水、大型市政设备、教育设施、政府采购、医疗设备、重型设备、通讯设备等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

培训形式

理论讲解与案例分析相结合

实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划

四位一体的咨询式培训模式