大客户销售与项目分析运作实务

大客户销售与项目分析运作实务

帮助学员建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程，分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构，发现项目潜在风险，并锻炼全局意识和策略思维。 

1.销售职业化训练《大客户策略销售》：

· 课程内容：该课程深入讲解大客户销售的各个环节，包括如何识别并接触关键决策者，制定有效的销售策略，以及如何通过结构化和流程化的分析来制定销售策略。

· 课程目标：

2.大客户突破——导向团队作战的销售项目运作体系：

· 课程内容：该课程专注于解决To B类企业在销售大客户时遇到的挑战，如销售组织协同性差、管理者对销售组织中每个角色的价值创造认识不足等。

· 课程逻辑：通过一个观点、两个核心、三个维度、四个要素的逻辑，帮助参与者通过项目实战、团队打造、流程重塑，提升销售项目的成功率。

3.成就销售冠军：大客户销售技能提升：

· 课程内容：该课程深入研究ToB大项目销售问题，展示大项目销售必须遵循的底层逻辑。

· 课程重点：包括大项目销售的三个底层逻辑、界定客户问题的方法、匹配客户心仪的解决方案、以客户为中心的本质、梳理采购业务、运用客户关系的理论和技巧等。

4.大客户销售与项目运作实战营：

· 课程形式：采用剧本杀工作坊形式，通过沉浸式情景教学，带领参与者亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段。

· 课程内容：包括销售运作的底层逻辑、铁三角组织与LTC流程等。

5.重塑成交——大客户超级销售实战训练营：

· 课程内容：以企业项目为场景，从项目销售流程闭环到关键决策人的识别与公关技巧，再到客户商机挖掘与价值传递，全面提升客户经理项目攻坚能力。

6.销售项目运作管理与策略应用：

· 课程内容：详解大项目销售的全过程以及控制要领，在每个关键节点梳理出关键的销售动作、可能的风险点，同时配合介绍推出相应的使用工具和技巧，帮助销售团队系统全面的管理销售项目。