大客户销售实战技能提升

一、开场破冰定向

1、世界上最难做的两件事情是什么？

2、梦想-目标-未来

3、销售素养提升的的核心公式

1）倒三角模型（信念、行为、成果、我是一切的根源）

2）成为-行动-拥有，个人成长与企业使命宣誓

4、专业销售新模式，销售人员成长三角形

二、大客户销售的基本概念和定义

1、客户价值金字塔

2、客户分级及客户分级的四大指标

3、大客户采购的特征

4、三类大客户的特征

5、大客户销售人员应具备的心态和条件

6、大客户销售人员所需的素质：行家一出手，便知有没有

三、大客户销售综合技能提升-大客户关键信息分析

1、手机信息有效方法之内线和教练

2、采购组织管理层级分析

3、采购组织成员角色分析

4、客户采购组织分析图

5、找到关键人

6、寻找没有被满足或没有被充分满足的需求

四、大客户销售综合技能提升-大客户竞争战略

1、大客户管理三大挑战

2、大客户管理的基本思路

3、大客户竞争战略

4、影响采购的三大因素

五、大客户销售综合技能提升-大客户关系策略

1、客户关系两大要素

2、客户关系发展的四个阶段

3、个人信任的三个层次

4、购买者态度分析

5、建立客户关系四步曲

6、获得客户好感的方法

7、建立信任的10大招

8、了解客户需求，提供利益满足需求

六、大客户销售综合技能提升-高层公关和互动

1、高层公关三部曲

2、高层决策的特点

3、接近高层的方法

4、有效的高层面谈

七、大客户销售综合技能提升-提问和倾听技巧

1、发现需求-开放式问题

2、确认需求-封闭式问题

3、问题漏斗

4、如何做好倾听

八、大客户销售综合技能提升-SPIN提问法训练

九、谈判技巧-谈判十招

十、学习分享，课程结束